Bejegyzés

Scaling internationally from CEE – first-hand experience from 500 Startups

MEETUP – If you want to build a successful startup / scaleup, raise capital to support your ambitious growth, you need to think globally, enter international markets and face a bunch of tough challenges leaving CEE. We will proudly host Enis Hulli from the most active global early stage VC firm 500 Startups and take his personal advice based on his deep experience in supporting CEE/SEE startups entering the global playground. When is the right time? What are the main risks and challenges on scaling beyond CEE, incl. founder mindset, sales, marketing, hiring, organization, culture, etc.?

The realistic timeframe of scaling vs. VC investment horizon

MEETUP – After fundraising, the growth expectations from VCs put a huge pressure on founders. They have to deliver proft, prepare for exit, close the fund; but what is the realistic timeframe of scaling, how does it fit into VC lifecycle, how do they handle the conflicts of time horizons? Can an investment approach be an ideal solution for every startup, where there is no exit pressure, and the investor is seeking long-term partnership with portfolio companies?

German VC ecosystem and preparation for a Series A round

MEETUP – In CEE with the heavily funded local VC funds, you can easily get seed investments with even less impressive results and “safe” ambitions. Raising a next round (esp. with an international investor) may be hard after such way of funding. How to prepare for a REAL Series A round, what steps to be taken to close a successful deal with international investors? Why is it more likely to get funding from local / CEE VCs than e.g. German ones? How they see the CEE startup ecosystem, how to build on our strengths and “reposition” ourselves?

Meetup with Speedinvest & MOC: Valuation, terms, VC activity in COVID times

MEETUP – Lockdowns, supply chain issues, projects on-hold, strategy redesign, cost restructuring etc. – the majority of business players and startups are affected around the world, regardless which side of the table they sit. If you are building a startup / scaleup and you plan to raise a new VC round, you might have a plenty of questions: so what’s now? how? where from? what terms? Join us and raise your questions on 28 May at Equity Thursday online meetup directly to Jacek Lubinski (Market One Capital) and Alex Zhigarev (Speedinvest)!

TheScaleupFest – International event on scaling

Key highlights of TheScaleupFest event - March 2020

TheScaleupFest is much more than just yet another startup event.

It is aimed to create a friendly place to learn, atmosphere and time for all stakeholders in the ecosystem to meet, share, get inspired, network and build their story in the most valuable way for their scaling and growing beyond CEE – together, successfully.

It is a place for startups, scaleups, investors and corporates where talented businesses, international experience, best practices and capital can find and impact each other. You will hear founders telling their growth stories, real international case studies, investors letting you know why one team succeeded and who they are looking for.

The Scaleup Fest is the 4th wave of VCs in CEE event series, co-organized by Absolvo, HVCA and HunBan –  this time powered further by HR Fest, the leading professional HR event and festival series in Hungary with 4 years history.

For more details about the event, topics, speakers please visit TheScaleupFest event website: https://thescaleupfest.com/

Kockázati tőkével emelheti új szintre a webáruházak keresőjét a Prefixbox

Lengyelországban építi tovább piacait az online webáruházaknak intelligens keresőmotort fejlesztő Ügyfelünk, a Prefixbox, aki a Euroventures kockázati tőkealaptól kapott seed befektetést a további növekedéshez.

A mesterséges intelligenciára épülő, webáruházak számára készített keresőt fejlesztő budapesti startup 500k EUR – közel 167 millió forint – befektetést kapott egy nagyobb tőkebevonási projekt részeként.

A Prefixbox intelligens megoldásai akár 47%-kal is képesek növelni a keresőt használók által generált bevételeket az online áruházakban, és jobb vásárlói élményt biztosítanak a felhasználók számára.

Az oldalon belüli termékkereső egyre fontosabb szerepet játszik a világ e-kereskedői számára a webáruházak bővülő termékkínálatának köszönhetően.

A tőkealap által folyósított összeg lehetővé teszi, hogy a cég tovább növekedjen a közép-kelet-európai régióban, ahol az első célállomás Lengyelország. A tőkebevonás segítségével a Prefixbox meg tudja duplázni a budapesti csapatát és új irodát nyithat Varsóban, így az intelligens kereső további fejlesztése mellett a lengyel piacon közvetlenül is ki tudja majd elégíteni a régió e-kereskedőinek igényeit.

„Ez a befektetési kör egy fontos mérföldkő a Prefixbox életében. Új lendületet ad a további növekedésünkhöz, a csapat fejlesztéséhez, valamint felgyorsítja a nemzetközi terjeszkedésünket, elsőként Lengyelországban. Szolgáltatásaink továbbfejlesztésével az a célunk, hogy a globális piacon elérhető legfejlettebb keresőmegoldást biztosítsuk a webáruházak számára” – mondta Simon István, a Prefixbox alapítója.

A startup a korábbiakban az NNG-alapító és jelenleg angyalbefektetőként tevékenykedő Balogh Pétertől kapott befektetést, amely segítette a céget az elindulásban és a magyarországi terjeszkedésben.

„A Prefixbox évente 2-3-szoros növekedést mutat be azóta, hogy először találkoztam velük. A magyar piacon már számos milliárdos bevételű webáruházban bizonyították feketén-fehéren, hogy ők a legjobbak, ha termékkeresőről van szó: azok éves bevételének akár két számjegyű növelésével. A mostani, valamint jövőbeni befektetésekkel pedig képesek lesznek új országokban is hasonló sikereket elérni. Izgalmas idők ezek a csapat számára.” – nyilatkozta Balogh Péter.

A Prefixbox innovatív megoldásait az S&P 500-ban listázott Gartner kutató cég is kiemelt szolgáltatói elismeréssel jutalmazta 2019. februári “Market Guide for Digital Commerce Search” tanulmányában.

A Prefixbox jelenleg 9 országban szolgál ki ügyfeleket, Magyarországon többek között az Extreme Digital, a Rossmann és a Praktiker is sikeresen használja megoldásaikat.

A Prefixbox-ot a tranzakció során az Absolvo growth financing csapata támogatta.

Felhasznált forrás: Prefixbox hivatalos sajtóközleménye

Az együttműködés részleteit a term sheet fekteti le

A term sheet – avagy hogyan kössünk jó megállapodást a befektetővel?

A term sheet, azaz a befektetői ajánlat fekteti le a kockázati tőke befektetővel a konkrét együttműködés részleteit, mely minden projekt, cég, befektető és befektetés esetén egyedi. Félreértés ne essék – a term sheet nem banki hitelszerződés, nem egy „take it or leave it” feltételrendszer! Egy részük sztenderd, de számos feltétel tárgyalható – és kell is tárgyalni!

Többszáz, régiós szinten több ezer befektetésre váró vállalkozást érint az a kérdés, hogyan kössön jó megállapodást a befektetővel, hogyan érvényesítse az érdekeit, és hogyan alapozza meg sikeresen a következő évek „házasságát”. Egy rossz megállapodás ugyanis gyümölcsöző együttműködés helyett évekre előnytelen és demotiváló „kényszerkapcsolatba” betonozza a feleket. A folyamat nem egyszerű, a két félnek nemcsak a legkritikusabbnak vélt tulajdonrész vagy a hozam megosztásának tekintetében kell konszenzusra jutnia, hanem számos más feltétel szempontjából is.

Sok – tranzakciókban járatlan – vállalkozó, tulajdonos rendszerint egy-két paraméter mentén ítéli meg, hogy a term sheet-ben lefektetett befektetői ajánlat előnyös-e a számukra, ez pedig az esetek többségében a tulajdonrész és a cégérték: magas tulajdonrészt kér a befektető és / vagy alacsony értékeltséget állít be az ajánlatba = rossz ajánlat. Praktikusnak tűnő gondolkodás, de a term sheet számos olyan további feltételt tartalmaz, amely az összképet jelentősen árnyalja, sőt, akár más irányba is billentheti a mérleg nyelvét! Érdemes azonban átgondolni, hogy melyek azok a feltételek, amelyek valóban előnyhöz juttatnak ÉS tárgyalhatóak is, és nem húzni az időt felesleges körökkel olyan pontokon, amelyek nem tárgyalhatóak, vagy lényeges változást, számottevő előnyt nem fognak biztosítani.

A tulajdonrészek megállapítása mellett még számos olyan tényező van, melyekre a vállalkozásoknak nagy figyelmet kellene fordítaniuk, és ezt sajnos nem mindig teszik meg. Ezeket vesszük most sorra!

Tulajdonrész, cégérték – mennyi az annyi?

Még mindig gyakori az a hozzáállás, hogy a kockázati tőkét kereső magyar vállalkozások a potenciális befektetőt túlnyomórészt annak függvényében értékelik, hogy mekkora tulajdonrész átadását várja cserébe. Viszont nem csak a vállalkozók, hanem néha a befektetők is túlzásba esnek a tulajdonrész kapcsán, és – gyakran indokolatlanul is – a „fair”-nél több tulajdonrészt, netán tényleges többséget akarnak a cégben, holott sok más eszközzel is elérhetnék céljaikat – persze attól függ mi a cél…

Ez főként induló vállalkozásoknál probléma, ahol persze extra magas a kockázat, hiszen akár még termék sincsen kész, vagy még nem áll rendelkezésre elégséges piaci validáció, ám a projektgazdák motivációját ölhetik meg a túlzott tulajdonrész igénnyel.

Mit is értünk ez alatt?

Tételezzük fel, hogy valamilyen okból elkér 60%-ot a befektető az első körben (indok tipikusan: nagy a kockázat, nem tudjuk tényleg jönnek-e a számok stb). Majd vagy nő a cég, vagy nem, de újabb tőkebevonási kör kell. Jön az újabb befektető, ránéz az aktuális struktúrára, és azt gondolja: bejövök egy nagyobb összeggel (még rosszabb, ha down round lenne), kellene azért egy 35-40%… no de akkor az alapítók lecsökkennek 20-30%-ra… vajon fogják ugyanúgy taposni a gázpedált? Ugyanúgy 120%-on fognak pörögni, éjjel-nappal? Halk komment: ha még hígulás elleni védelme is van az első befektetőnek, na, akkor végképp dráma van. Egy perc alatt rájön a 2-es befektető, hogy nem is érdemes továbblépni, és belemenni a tárgyalásba, nem lesz jó megállapodás. (Láttunk olyan második körös befektetést, ahol 3, azaz három befektető sétált el az asztaltól, mire rájött az első, meglévő befektető, hogy „vissza kell adnia” az alapítóknak, és „önmérsékletet” kell gyakorolnia, ha akarja ő is azt a második kört).
Egy fokkal rosszabb, ha egy tapasztalatlan második körös befektető a fenti problémát nem ismeri fel, belemegy a hónapokig tartó tárgyalásba, és a végén lerakja a javaslatát, hogy akkor fiúk-lányok, én így jövök be, marad nektek 21,5%. Sok hónap tárgyalás (és sok beleölt munkaóra) után az alapítók mondják, hogy ácsi, gond van, ezt így nem kérjük.

A projektgazda, vállalkozás részéről viszont egyértelműen helytelen, ha csak a tulajdonrészek és a cégérték megállapítására figyelnek, ahelyett, hogy a term sheet-ben lefektetett befektetői ajánlatot egy “csomagként” értelmeznék!

Ugyanis alacsony tulajdoni hányad / magasra értékelt cég mellett is lehetnek olyan befektetői feltételek, amelyek konkrétan ellehetetlenítik a cég működését, vagy az alapító / menedzsment önállóságát, döntési jogait jelentősen megnyirbálják – azaz a befektető „virtuálisan” átveszi az irányítást a cég felett, netán az osztozkodásnál eredményezheti azt, hogy az alapítóknak túl sok nem marad! Sőt, azt sem szabad elfelejteni, hogy egy túlzottan magas induló értékelés esetleg a következő körös befektetést fogja nehezíteni vagy ellehetetleníteni.

A cégértékelés fontosságáról, annak realitásáról, a konkrét módszerekről itt írunk részletesen:  Cégértékelés, cégérték növelés, valamint Mennyit adnak a cégemért?

Ha konkrétan cégértékelés, cégérték növelés érdekel, keresd kollégáinkat!

Az exit stratégia misztériuma – van? kell?

Gyakori probléma, hogy bizony nincs. A kockázati tőkének egy ponton (3-5 év múlva tipikusan) ki kell szállnia (= exit), értékesítenie kell részesedését, mert az alapot egyszer csak zárniuk kell (persze nem csak ez az indoka az exitnek). Ha tudjuk, hogy ez meg fog történni (márpedig meg fog), foglalkoznunk kell a kérdéssel már a megállapodás létrejöttekor!

Mindenekelőtt nagyon fontos a cégeknek átgondolni, mi lesz a távlati lépés: következő körös tőkebevonás? Vagy eladják a céget egy szakmai befektetőnek? És ki lesz az? A feltételeket ugyanis ennek tudatában kell tárgyalni. Rendelkezni kell tehát megfelelő exit stratégiával, és ezt rögzíteni is kell a megállapodásokban! Óriási hiba, ha erről a felek nem beszélnek, vagy ha ezt a folyamatot nem a vállalkozó, a menedzsment irányítja, menedzseli.

Gyakori eset, hogy az alapító azt tervezi, hogy később egy második körös befektetőt is bevon, de a befektetési szerződésben nincsenek ehhez megteremtve a feltételek, vagy azok olyanok, hogy ezt nehezítik. Egy az eredményekhez képest indokolatlanul magas cégérték például jelentősen megnehezíthet, akár blokkolhat is egy második körös tőkebevonást! Bármelyik eset is álljon fenn, fontos, hogy a megállapodás egyes részeit ehhez igazítsák a felek, „lekövezzék az utat” elképzeléseik megvalósításához. Ehhez azonban előre tisztázni kell, hogy mindkét fél egyetért-e a célokkal és a jövőbeli tervekkel, illetve természetesen a feltételek is eltérőek aszerint, hogy végül melyik lehetőség mellett döntenek.

No és merre „exitálnak” leggyakrabban az európai kockázati tőke befektetők?

Európában a kockázati tőke befektetések esetén a legjellemzőbb exit irány a stratégiai befektető (trade sale)

Ha érdekel a teljes elemzés, az Invest Europe oldaláról letöltheted itt: Invest Europe – Venture Capital and Private Equity Activity 2020

Toronymagasan vezet a trade sale, a szakmai befektető felé történő eladás! Ha tudjuk, hogy jó eséllyel szakmai befektető lesz a vevő, erre is fel kell készülnünk.

De mit is keres a szakmai befektető, hogyan lehet felkészülni? Számos rendezvényen, blogbejegyzésben foglalkoztunk a szakmai befektetők, stratégiai vevők jellemzőivel, motivációival, mikor, hogyan és milyen lépésekkel érdemes felkészülni egy szakmai befektetővel történő tranzakcióra, exitre. Keresd ide kapcsolódó összefoglalóinkat, bejegyzéseinket az alábbi linken: Stratégiai / szakmai befektetők

 „Kényszerpályák” – drag along, tag along

A kockázati tőke befektetők és a vállalkozások között létrejövő együttműködések fontos pontja a drag along és tag along jogok tisztázása. A kockázati tőkés a drag along-gal akarja védeni a várható kiszállását: ha olyan vevő jön, aki az egész céget szeretné megvenni, de legalábbis több tulajdonrészt, mint neki van, akkor ezen speciális jog által a befektető a tulajdonostársait, a projektgazdát a részesedésének eladására „kényszerítheti” (hiszen a saját tulajdonrészén felül az alapítóét is át kell adni!)

tag along jog a kisebbségi tulajdonosnak (lehet ez akár egy tulajdonostárs, az alapító is, de jellemzően a kockázati tőkés befektető) ad lehetőséget arra, hogy egy esetleges eladás esetében maga is csatlakozhat a többségi tulajdonos tranzakciójához (miért is maradnál ott egy olyannal, akit nem ismersz, nem Te hívtad, esetleg már kell az exit, stb.). Ezen jogok sztenderd elemek, viszont sokan nincsenek tisztában azzal, hogy konkrét korlátozó feltételek – pld. csak X év után, vagy bizonyos árbevétel / cégérték felett, stb. – viszont kérhetőek a megállapodásban!

Nem lehet kérdés senki számára, hogy miért fontos előre megállapodni abban, hogy a befektető mikortól, milyen cégértéktől élhet ezzel a jogával… Különben könnyen kerülhetünk olyan helyzetbe, hogy mi még a következő éveket tervezzük, de a befektető közben már felteszi a kezét, hogy eladnánk srácok… a céget. Egyben. Rendben?

Mindenképp érdemes résen lenni, ha például a befektető alacsony értékeltség mellett max. rövid ideig korlátozott drag along jogot és egy „erősebb” likvidációs elsőbbséget köt ki – itt célszerű pár kérdést azért feltenni, hogy megismerjük a befektető valós szándékait. Nehogy arról legyen szó, hogy nem annyira biztos a cég sikerében, mint maga a vállalkozás, vagy más motiváció is van a háttérben.

Mi azt tapasztaljuk, hogy ahány befektető, annyiféle drag-jog verzió és szövegezés, és a jelenléte a deal-ben (ha kockázati tőkéről beszélünk!) nem kérdéses, de a részletei tárgyalhatóak. Azért is mondjuk minden cégnek, hogy tessék sokat beszélni a befektetővel a későbbi együttélésről, hogy a tényleges tervek, szándékok mindenkinek tiszták legyenek – ekkor lehet a drag-jogot is megfelelően „finomítani”.

Kinél van a kormány? Irányítási jogok, vétójogok

A befektetők rögzítik a szerződésben, hogy a lényeges kérdésekről a vállalkozás csak az egyetértésük mellett dönthet a jövőben. Ezt érdemes alaposan átbeszélni, átgondolni, és csak olyan mélységig és akkor elfogadni, ha nem akadályozza a cég mindennapi, operatív működését.

Milyen mozgásterünk van az üzleti tervhez képest? Milyen döntéseket hozhatunk meg önállóan? Értékesíthetjük-e a szellemi tulajdonunk egy részét? Bevonhatunk-e tőkét a jóváhagyása nélkül? Mi mindenhez kell a befektető hozzájárulása is, akár az utolsó irodaszer beszerzést is beleértve? Mindezekre és persze sok-sok más kérdésre is érdemes még a megállapodás elején választ kapni.

Ne csak elméleti szinten, gyakorlatban is kérdezzünk: ki és hogy fogja megadni az „engedélyt”, mi van, ha nincs válasz napokig, ismeri és érti-e a cégünket (= ugyanaz a partner, befektetési igazgató fogja a portfólió menedzseri feladatokat is ellátni, vagy valaki új jön?), egy hullámhosszon vagyunk-e.

A befektető bizonyára előírja majd, hogy a társaság legfőbb szervének határozatképességéhez szükséges legyen az ő jelenléte. Ez rendben is lenne, de mi történik, ha nem tud, vagy nem akar megjelenni az üléseken? Hogyan maradhat a cég továbbra is működőképes? Ha nem kötjük ezeket feltételekhez, a válasz egyszerű: sehogy! Tehát erre is legyen válasz!

És természetesen a válasz egyszerű: ha kockázati tőke sztoriról van szó, akkor nem a befektetőnek kell irányítania. Nem is akarhatja (kevesen vannak, sok feladattal, sok céggel – jellemzően). Michael Szalontay, a Flashpoint VC (korábban: Buran) partnere erre azt mondta – és igen, maximálisan mellette / vele vagyunk: „We are here to assist, not to lead the company…”.

Azaz a feltételeket úgy kell kialakítani, hogy a cég mehessen előre a lendületével, a befektető a legfontosabb kérdéseket kontrollálja csak. Nyilván egy nagyon korai fázisban máshol kell a határt meghúzni például kiadások kontrollálásában, mint egy 40-50 fős, pár milliárdos bevételű cég esetén.

Mindig kell-e igazgatóság vagy FB? Ki legyen az elnök? Jó-e a casting vote? Mi van, ha CEO-ként ülsz be az IG-be? Kit hívjunk meg az advisory board-ba? (tudtátok, hogy minket is lehet?) És így tovább, sok-sok olyan téma van, ami szerintünk nagyon releváns.

Likvidációs elsőbbség – első a befektető!

Egyértelműen fontos szerepe van annak, hogy a likvidációs elsőbbség (=a cég likvidációja, felszámolása, eladása stb. esetén egy bizonyos összeget először a befektető kap meg, megelőzve az alapítókat is) feltételeit a term sheet-nél megértsük. Ez a jog szinte minden kockázati tőke megállapodás részét képezi, de nagyon nem mindegy, hogy ennek mi az alapja, mennyi az összege, hiszen az alapító a likvidációs összegen felüli részből fog tulajdonrésze arányában részesülni! Jó hír viszont, hogy a term sheet ezen pontja is tárgyalható! Persze láttunk már olyan befektetőt, aki az alapítói felvetésre, hogy szerinte ez sok, azt válaszolta: „de hát ez egy sztenderd feltétel…”. Bizony erre alapítóként, ha az első deal-t csináljuk (és ha a harmadikat?), akkor nehéz mit reagálni – halk komment: nekünk viszont elég jó, valós iparági benchmarkunk van…

Miért fontos kérdés még ez – azon kívül, hogy senkinek sem mindegy, a sztori végén milyen összegért is dolgozott éjt-nappallá téve? Bizony adott esetben a likvidációs elsőbbség jelentősen befolyásolja a befektető motivációját. Ha a befektető számára túl jók a likvidációs feltételek, az akár (AKÁR, azaz nem előre eldöntve!) arra motiválhatja a befektetőt, hogy hamar eladja a céget, hisz ő mindenképpen jól jár.

Nézzünk erre egy egyszerű példát:

– 2M EUR befektetés,
– 40% befektetői / 60% alapítói tulajdonrész, és
– 10M EUR exit érték esetén

mennyi marad az alapító zsebében, ha

1. a befektetőnek nincs likvidációs elsőbbsége, az exit összegén tulajdonrészük arányában (pro rata) osztoznak

2. a befektetőnek van likvidációs elsőbbsége, ezt követően pro rata osztoznak

3. a befektetető 2x likvidációs preferenciát + 10% IRR-t kötött ki (és az alapító belement…), majd szintén pro rata osztoznak.

1.) Likvidációs elsőbbség nélkül, a felek pro rata osztoznak:

Befektető: 4M EUR
Alapító: 6M EUR

2.) Likvidációs elsőbbség, majd pro rata:

Befektető: 2M EUR likv. majd 8M EUR 40%-a, azaz 3,2M, összesen: 5,2M EUR
Alapító: 4,8M EUR

3.) 2x likvidációs preferencia + 10% IRR, majd pro rata:

Befektető: 4M EUR + hozam = 5,85M, majd 4,15M 40%-a, azaz 1,67M, összesen: 7,52 M EUR
Alapító: 2,48M EUR


Ugye, hogy nagyon nem mindegy?

Egy további, nemzetközi matekpélda a témában: Why Valuation is Overvalued?

„Kedvenc” mondatunk: „The amount of the initial preference is usually not less than the amount invested, and is often a multiple of that amount, e.g., 1.5x, 2x, etc.”…. Ezt azért megkérdőjeleznénk…

Ha a megállapodásodba likvidációs elsőbbség került, és tisztán szeretnél látni, állunk rendelkezésedre, keresd kollégáinkat!

tőkebevonás nem napi rutinfeladat, mint ahogy házat sem minden nap építünk. Így a vállalkozások nagy része számára egy term sheet egy ismeretlen fekete doboz. Egy tőkebevonási szakértő épp ebben tudja támogatni a vállalkozásokat – hisz neki ez napi rutin. A naprakész szaktudás, a valóban „sztenderd” feltételek ismerete, a befektetőkkel kapcsolatos tapasztalatok, az évek alatt szerzett szakmai, tárgyalási és tranzakciós tapasztalat ugyanis növeli annak az esélyét, hogy valóban „jó deal” születhessen. Nem mellesleg, mivel a szakértő mintegy külső „mediátorként” segít összehangolni, egyeztetni a Felek szándékait, érdekeit, megduplázhatja annak az esélyét, hogy a tranzakció egyáltalán létrejöjjön! A jó szakértő tehát a megállapodás létrejöttéért dolgozik, közelíti a felek álláspontjait, viszont új technikákat és megoldási módszereket ad a vállalkozások kezébe, amelyekkel gyorsabb és hatékonyabb eredményeket érhetnek el a befektetői tárgyalásokon.

Befektetői tárgyalások, tőkebevonás – VC Grill meetup

Az idei, a HVCA és az Equity Thursday közös szervezésében megvalósuló VC Grill eseményen ezúttal angyalbefektetőtől korai fázison át érettebb fázisig mindenféle fókuszú befektető képviseltette magát, így mindenki megkaphatta a választ a kérdéseire, legyen startup, már tapasztalt cégvezető, vagy akár ötlet- vagy projektgazda, aki most gondolkozik egy önálló vállalkozás indításán. A meghívottak között volt: Kövér József a 3TS Capital magyar partnere, Kiss Gábor a Bonitás vezérigazgatója, Károlyi Antal, a HunBan (Hungarian Business Angel Network) elnöke és társalapítója, valamint Ackermann Mária, a Hiventures inkubációs-program igazgató helyettese. Egy rövid bemutató után jöttek is az izzasztó kérdések a befektetők felé, mint például mekkora méretű tranzakciókba és milyen területekre fektetnek be a magyar kockázati tőkealapok.

20k EUR-tól akár több millió EUR-ig

Kiderült, hogy az angyalbefektetők általában 20 ezer eurótól, míg általában egy intézményi befektető, tőke alap 500 ezer eurótól több millió euróig is befektethet a vállalkozás, startup érettségétől függően. Jellemzően nincs specifikus terület, amire a meghívott tőkealapok fókuszálnak, de kedvelik a szoftver, infokommunikáció, agrotech, IT startupokat és a B2B üzleti modelleket. Arra is kitértek, hogy általában ha egy cégnek már van valamilyen bevételi forrása, az mindenképp pozitívnak számit a lehetséges befektetés vizsgálatánál. Kiemelték, hogy lehetőleg ne baráti, vagy egyetlen cégtől származzon csak a bevétel, mert az megkérdőjelezheti a piac vagy a termék/szolgáltatást validációját.

Mi alapján döntenek?

Fontos információkat osztottak meg arról, hogy mi alapján döntenek, milyen paramétereket vizsgálnak meg egy-egy lehetséges befektetés előtt. Különösen fontosnak tartják a csapattal való kiegyensúlyozott együttműködést, valamint nagyon sok múlik a csapat motivációján. Kövér József kiemelte, hogy olyan embereket/csapatokat keresnek, akik kivételes tehetséggel és elkötelezettséggel rendelkeznek, ezen felül pedig könnyen együtt tudnak működni a befektetőkkel.

Volt már példa olyan tranzakcióra, hogy maga az üzleti modell nem felelt meg a befektetési kritériumoknak, de a csapat motivációja miatt megtörtént a tőkebevonás, és egy nyereséges vállalkozás lett belőle.

Továbbá számít az is, hogy például egy szoftver startupnál az alapító csapat más képzettséggel, kompetenciával és tapasztalati háttérrel rendelkezzen, ha valakinek van üzleti háttere, akkor elvárják, hogy a csapatban legyen egy másik tagnak fejlesztői háttere is. Nagy előnyt jelent, ha már valaki végig vitt egy másik projektet vagy startup exitet („serial entrepeneur”), az utóbbi Magyarországon egyelőre alacsony arányban található.

Vannak esetek, amikor a startupok alulteljesítenek, és több időt és energiát kell a befektetőnek beletennie az adott cégbe, mint általános helyzetben. Itt megoszlott a vélemény a befektetők között, mivel valaki úgy gondolta, hogy a jól teljesítő startupra kell ilyenkor fókuszálni, más pedig az alul teljesítő cég stabilizálására is összpontosítana. A befektetők szerint nincs olyan cég, ami mindig jól teljesít, egy vállalkozás olyan, mint egy hullámvasút. Kiss Gábor szerint, ha jó a csapat, befektető, board member és a tanácsadó között a szinergia, akkor hamar ki lehet küszöbölni az esetleges problémákat, amivel a cég bajlódik.

B2C vs. B2B

Rátértek a B2C és B2B típusú befektetésekre, ahol az volt mind a négy befektetőnél a konklúzió, hogy ha egy startup megkeresi őket egy B2C termékkel vagy szolgáltatással, akkor ott már fel kell mutatni valamilyen piackutatást vagy felhasználói kört, ami alátámasztja a termék/szolgáltatás szükségességét.

A régióban nem egyszerű B2C projektre tőkét bevonni, mivel jellemzően jóval drágább a piacfejlesztés és nehezebben prognosztizálható a siker. B2B modellel rendelkező startupoknál pedig azt szeretik, ha már van legalább egy-kettő nagyvállalat, ami használja a startup szolgáltatását.

Sokan menekülni akarnak a nagy multi vállalatok által használt szervezettségből, folyamatok, sztenderdek elől, de a befektetők szerint ez elengedhetetlen, amikor már egy startupból egy nagyobb vállalatot kell építeni, ugyanis ha nincs folyamat és rendszer, akkor könnyen összedőlhet a cég operációs téren.

A befektetők házon belül átbeszélik a kapott anyagokat, valamint pontrendszert is alkalmaznak a döntéshozatalhoz; egy pozitív döntés sokáig eltarthat, viszont egy negatív döntést már alacsony szintről is meghozhatnak. Aki még úgy érezte, hogy lett volna még további kérdése a befektetők felé, az megtehette a VC grill végén ugyanis lehetőség volt networkingre és további személyes beszélgetésre.

  • Neked is lenne kérdésed a témával a kapcsolatban?
  • Esetleg tőkebevonásban gondolkodsz, és projektedhez, elképzeléseidhez keresed a leginkább megfelelő befektetőt?
  • Támogatásra lenne szükséged a felkészülésben, a befektető keresésben, a tőkebevonási folyamat menedzselésében?

Vedd fel a kapcsolatot kollégáinkkal!

VCs in CEE 2019 – The scaleup journey

RENDEZVÉNY – Are you building a startup / scaleup and you are aspiring to become a regional or even global key player? Are you fundraising and want to meet international VCs, share your pitch deck with them and have the opportunity of an initial 1-on-1 meeting? If so, this event on 10th September 2019 is for you! We invite to Budapest and stage again international VCs and great CEE entrepreneurs to introduce you and share their experience, case studies and success stories – this time about the journey of scaling, challenges of global market entry, fundraising, and growing beyond CEE successfully.

Mire jó a PR és a média a startupok / scaleupok esetén?

Március 14-én megrendezésre került egy újabb Equity Thursday meetup, amelynek fő témája a PR/média szerepe volt a startupok / scaleupok esetében, ahol a következő fő kérdésekre kerestük a válaszokat:

  • Jó-e, ha címlapra kerülsz?
  • Mire jó egyáltalán?
  • Miért fog Rólad írni az újságíró?
  • Na és a befektetők hisznek-e a média erejében, vagy a következő “új magyar startup hódíthatja meg a világpiacot” típusú cikkekben?

Szokás szerint több irányból – szakértői, befektetői, vállalkozói – terveztük bemutatni és körbejárni a témát, így történt ez most is.

PR és content

A meghívottak közül R. Nagy András, a Próbakő Communications PR szakértője (…és a WorldCom PR Group board tagja) mélyebben belement a médiakommunikáció és az úgynevezett ”content’’ kommunikáció témába, tisztázott pár alapvető tévhitet, valamint kifejtette, hogy mire jó és miért fontos ez a két fajta kommunikációs eszköz a startupoknál.

Sokan úgy képzelik el a PR médiakommunikációt, hogy egy csapat újságíró/fotós körbeállja az interjúalanyt és csak fotóznak, kérdéseket tesznek fel, de ez ennél sokkal kifinomultabb. A filmekben látott klasszikus sajtótájékoztatók igen ritka formátumok ma már (a politika, a bulvár más persze…).

A startupoknál már a kezdetben fontos, hogy jó PR anyagokat/contenteket készítsenek, mivel egy jó image-et kell felépíteni a vállalkozás köré, ami segít bemutatni a startup történetét és misszióját.

Fontos, hogy a vállalkozás jó kapcsolatokat építsen ki az újságírókkal, és hogy a tartalom egy elismert oldalon/magazinban jelenjen meg, mivel ez mind erősíteni tudja az employer brandinget, de a content ugyanúgy eszköze az üzleti kommunikációnak a Partnerek és Ügyfelek felé is.

Közvetítjük egy megjelenésben a vallott értékeinket, az általunk kínált előnyöket („30%-kal növeli a látogatottságot már 2 nap alatt”), az értékajánlatunkat. Figyelni kell arra is, hogy az Ügyfelek, Partnerek is lássák, hogy milyen képet alakít ki a startup magáról, milyen értékeket szolgál a társadalmi, gazdasági környezetben. Erős hangsúlyt kell fektetni a közösségi média használatára is, mivel az újságíró is gyakran innen tájékozódik. A három legnépszerűbb social média oldal – nem meglepő módon – a Facebook, az Instagram és a Twitter.

Média – a növekedés szolgálatában

A kommunikáció és a médiahasználat fontosságát a Starschema CEO-ja, Csillag Péter erősítette meg vállalkozás oldalról, aki kiemelt figyelemmel foglalkozik cégének média megjelenéseivel. Kifejezetten fontosnak tartja, hogy egy startup folyamatosan megossza az elért mérföldköveit, ami által attraktívvá válik a cég és megkönnyítheti a munkaerő keresést, valamint a befektetők könnyebben felfigyelnek a cégre.

Elmondta, hogy amikor több online médiumban is megjelentek cikkek, amelyek bemutatták a „szélesebb közönség előtt nem feltétlenül ismert céget”, olyan címekkel, mint „A fél Szilícium-völgynek egy magyar cég bányász adatokat”, akkor másnap 50 önéletrajz esett be hozzájuk, mondhatni „szinte mindenki” náluk akart dolgozni.

Starschema - A fél Szilícium-völgynek egy magyar cég bányász adatokat

Starschema - Olyan jól blogoltak hogy a Facebook és a Netflix is ügyfelük lett

Starschema - az USA nagyvállalatai egy Váci úti adatmágusnál állnak sorban

Konkrétumok, túlzások nélkül

R. Nagy András hangsúlyozta, hogy egy megjelent cikkben legyenek konkrét adatok, számok, trendek, valamint figyelni kell, hogy ne legyen teletömve angol, esetleg túlzottan szakmai kifejezésekkel. Nem szabad túlzásba vinni az úgynevezett ”nagyot mondást”, mivel a startupot hiteltelenné teheti olyan információ, ami nem minden esetben valós. Kifejezetten nem szeretik, ha valamilyen sikeres startupnak az alternatívájaként mutatnak be egy újonnan alapított céget, mint például: ”Budapestről indul a ruhatisztítók ubere”. További hasonló példák az eltúlzott címadásra:

  • “Öt magyar startup, ami meghódíthatja a világot”
  • “Nagy magyar siker: újabb startup ért a legnagyobbak közé”
  • “Apple után Microsoft: újabb gigacéggel folytatja a magyar startup”

Befektetői szemmel

Végül Simó György, a DayOne Capital kockázati tőkealap egyik partnere összegezte, hogy a média megjelenések és PR kampányok mit tükröznek befektetői szemmel.

Egy startup keresésénél kiemelten figyelik, hogy az adott cég milyen médiumokban jelent meg, és milyen gyakran kommunikálja eléréseit/céljait. Kiemelte azonban: attól még, hogy valakiről azt írják, hogy „újabb magyar startup hódíthatja meg a globális piacot” – nem fog a befektető elájulni.

Ugyanolyan részletesen fogják megvizsgálni a befektetési projektet, az üzleti tervet, a csapatot. Vannak specifikus újságok, magazinok, ahol kifejezetten a fizetett tartalmak vannak jelen marketing célból, valamint vannak a hitelesebb médiumok, ahol már organikusan jelennek meg cikkek egy adott cégről, mert valós sikereket ért el.

Összefoglalva a jó tanácsokat elmondható, hogy a láthatóság fontos, ha van sztorink, érjük el, hogy a média is írjon rólunk! Kulcskérdés napjainkban a megfelelő és hiteles tartalom, amit több csatornán keresztül is el kell juttatnunk a célcsoportnak, akik lehetnek a jövőbeli csapattagok, a potenciális Ügyfelek vagy akár a befektetők is. Óvakodjunk azonban a már-már mosolygásra okot adó túlzásoktól!