Sales worst practice, avagy meleg aszfaltozás eladó

Hasznos dolog bemutatni az elméletet, de az esettanulmánynál nincs jobb. Néha pedig a hibákból lehet a legtöbbet tanulni, most erre hozok egy példát.

Történt ugyanis, hogy az Absolvo vezetői közül ketten is kaptunk árajánlatot meleg aszfaltozásra. Mivel az e-mail gyakorlatilag minden írott és íratlan értékesítési szabályt megszeg, vegyük őket sorra:

Tárgysor: Meleg aszfaltozás, 3750 Ft/m2 + ÁFA

Így, in medias res. Miből gondolták, hogy akarok aszfaltozni? Tanácsadó cégként erre mennyi esély van? Az irodaházunk mellett építkeznek egyébként, csak arra nem nagyon van ráhatásunk. Persze lehet, hogy valakinél otthon a kapubeállóban elkopott az aszfalt, vagy felújítja a nyaralót, de nem hiszem, hogy erről tudnak (még mi sem tudjuk egymásról).

A legnagyobb baj ezzel, hogy az ilyen „kampányok” miatt gondolják sokan még mindig azt, hogy az értékesítő egyenlő a porszívóügynökkel, aki egy nem-releváns célcsoport nem létező igényét próbálja kielégíteni és erőlteti a termékét. A valóság, az, hogy a legfőbb szabály: Légy releváns!

Árközlés

A levél aktualitása egyébként az volt, hogy megküldték az új árakat. Én ugye a régit sem tudtam, tehát szintén nem releváns, ráadásul ez mindig egy nagyon kényes téma. Ha árat emelünk, annak a legrosszabb módja csak szimplán közölni a partnerrel, érdemes finoman bevezetni, indokolni, esetleg személyesen átbeszélni. Ha pedig ez most akció, akkor hiányzik az a rész, hogy ez most egy szenzációs, vissza nem térő lehetőség.

Kezelhetetlen, széteső e-mail

De lépjünk ezen túl és tegyük fel, hogy mégis kell nekem aszfalt. Nem fogok tőlük mégsem venni, nem tudok, ugyanis nem tudom elolvasni az e-mailt: óriási útburkolást ábrázoló fényképek miatt szétesik és nem látom a szöveget, csak ha jó sokáig scrollozok jobbra-balra, amit nyilván nem teszek meg, részben az 1. pontban kifejtettek miatt (szemléltetésképpen megpróbáltam róla screenshotot csinálni, de nem tudok, nincs olyan része, ahol egyben látszik bármilyen értékelhető információ).

“A marketing/értékesítés dolga az Ügyfél döntésének megkönnyítése, nem a megnehezítése!”

Nincs következő lépés

Nem tudok kattintani, nincs call-to-action. Rám van bízva: elvégre felnőtt ember vagyok, ha kell aszfalt, majd valahogy keresek egy elérhetőséget, valakit felhívok (meleg aszfaltot egyébként telefonon kell venni/eladni???) De gondolom vissza is lehet írni, hogy „OK, köszi, kérek 100 négyzetmétert”.

Mit fog mondani a kereskedelmi igazgató év végén az ügyvezetőnek/tulajdonosnak, hatékony volt a kampány vagy nem? Mivel mérik a hatékonyságot?

Sajnos az ilyen kampányok miatt gondolják azt sokan, hogy az értékesítésnek semmi értelme, hogy a kampányból nem lett semmi.

Azóta elkezdtük gyűjteni az ilyeneket, úgyhogy jelentkezünk még!

Akinek pedig elege van a nem hatékony kampányokból, jelezze nyugodtan, segítünk rendesen felépíteni!