Nemzetközi terjeszkedés megvalósítása lean és agilis módszerekkel

“Plans are only good intentions, unless they immediately degenerate into hard work”

Peter Ducker

Ha elkészült a stratégia, kiválasztottuk a célpiaco(ka)t és meghatároztuk a célcsoportot, az Absolvo segít a stratégia végrehajtásában is! (ha még esetleg nincs meg a piacra lépési stratégia, akkor segítünk a kidolgozásban)

Azonban ahogy nincs idő hónapokig elméleti stratégiákon gondolkodni vagy piacelemzéseket rajzolgatni, a megvalósításnak is hatékonynak kell lennie!

A leendő Ügyfelek/partnerek alapvetően három szempont alapján hozzák meg üzleti döntéseiket, ezek alapján hasonlítják össze a cégek termékeit, szolgáltatásait: ár, minőség, sebesség.

Ezek körül ma már a minőség, különösen a nemzetközi piacokon alapkövetelmény. Az ár általában akkor játszik szerepet, amikor a termékek minden egyéb szempontból igen hasonlóak.

Ennek következtében elmondható, hogy ma már leginkább a sebesség az a faktor, ami eldönti a versenyt!

Ráadásul a termékek innovációs és életciklusai is egyre rövidülnek, a startupok minden eddiginél gyorsabban érik el az unikornis fázist, mindez pedig azt jelenti, hogy a növekedési stratégiák megvalósítását is fel kell gyorsítani.

Az IT-szektorban dolgozó cégek régóta alkalmazzák a lean és agilis módszertanokat a szoftverfejlesztés területén. Ez a szemlélet azonban átültethető az értékesítés és a marketing területére is:

  • Az alap-stratégia kialakítását követően (bővebben ITT) a lean megközelítést alkalmazó cégek azonnal nekilátnak a megvalósításnak: valós cégeken tesztelik a terméket, a USP-ket, az érték-ajánlatot, a visszajelzések alapján pedig finomhangolják az árazást, az üzleti modellt, a marketing-üzeneteket vagy éppen a termékhez kapcsolódó UX designt.
  • Bizonyos innovatív termékek, megoldások esetében – függetlenül attól, hogy mennyire kidolgozott a piacra lépési stratégia vagy milyen alapos a piacelemzés (bővebben ITT) – egyszerűen nem léteznek még válaszok olyan üzleti dilemmákra, mint hogy melyik értékesítési csatorna működik a leghatékonyabban. Ugyanakkor részben a legújabb digitális megoldásoknak is köszönhetően, ma már néhány nap alatt is tudunk olyan teszteket, kutatásokat végezni a célcsoport körében, vagy olyan benchmarkokat, adatokat találni, ami megfelelő alapot és orientációt jelent a stratégia végrehajtásához.
  • Sok startupnak (mint pl. az Avataonak) többféle elképzelése is van az üzleti modellre vonatkozóan, van 3-4 lehetséges niche célcsoport, amelyeket tesztelni kell, visszajelzéseket kell gyűjteni, és a következtetéseket be kell építeni a stratégiába; vagyis a stratégia finomítása és végrehajtása csak akkor lesz hatékony, hogyha mindezt rövid, hatékony kampányokkal, gyors iterációkkal tesszük meg.
  • Az értékesítés és a marketing végső célja a bevételek, a profit minél hatékonyabb növelése; ha ezt nem tévesztjük szem elől, ha hatékonyak, agilisek és rugalmasak vagyunk, akkor érhetjük csak el ezt a célt!

És pontosan ez az Absolvo megközelítése: mielőbb kimenni a piacra, mielőbb belevágni a stratégia megvalósításába, rugalmasan, a következtetések alapján finomhangolni, majd továbblépni és sikerre vinni a piacra lépést!

Ahhoz, hogy komoly sikereket érjünk el és minél jobban megértsük a célpiacunkat és a célcsoport gondolkodásmódját, az értékesítési és marketing csapatnak ezt a szemléletet kell ötvöznie az alábbi eszköztárral:

  • mindenekelőtt szükség van egy megbízható, a lehetséges Ügyfelek, döntéshozók és stakeholderek adatait tartalmazó adatbázisra,
  • kell egy CRM-rendszer, ahol össze lehet gyűjteni a visszajelzéseket, nyomon lehet követni az értékesítés fázisait (ez lehet egy excel-táblázat is, a lényeg, hogy könnyen átlátható és használható legyen, és minden releváns információt tartalmazzon),
  • össze kell gyűjteni a legfontosabb kifogásokat, kérdéseket, amelyeket az Ügyfelek fel szoktak tenni (GYIK), és ki kell dolgozni az ezekre adandó válaszokat,
  • az értékesítési és marketing folyamatokat az adott cégre és iparágra kell szabni,
  • a végrehajtás egy akcióterv alapján kell történjen, mérhető célokkal, havi KPI-okkal, negyedéves mérföldkövekkel,
  • szükség van időnként egy stratégiai szemléletre, ami alapján az értékesítés hasznos visszajelzéseket ad a marketingnek az árazásra, a marketing-üzenetekre, a versenytársak stratégiájára vagy éppen a célcsoport finomítására vonatkozóan,
  • és végül, de nem utolsósorban a végrehajtást pozitív szemlélet kell, hogy áthassa, hiszen az értékesítők több elutasítással találkoznak, mint pozitív visszajelzéssel.

Egy startup esetében nagy valószínűséggel nem állnak rendelkezésre a testre szabott sales és marketing eszközök, minták, sztenderdek, nincs még egy bejáratott rendszer. Ugyanakkor látunk sok olyan KKV-t is, amelyek nem rendelkeznek strukturált rendszerrel ill. megközelítéssel, és ezek kidolgozása bizony sok időt vesz igénybe.

Az Absolvo szakértői állnak rendelkezésre, hogy időt takarítsanak meg, és felgyorsítsák Ügyfeleink skálázódását!

Ne feledjük: a stratégia mit sem ér megvalósítás nélkül!

Az értékesítés és a marketing nem atomfizika, ugyanakkor stratégiai megközelítést igényel, tapasztalaton, benchmarkokon, adatokon kell alapulnia, és kell legyen megtérülése (ha valaki az ellenkezőjét mondja, az mindig gyanús!). A sikeres sales és marketing szakértők ismerik az alapszabályokat, számtalanszor csinálták már, emiatt az ő bevonásuk jelentősen csökkenti a cégek értékesítéshez, marketinghez kapcsolódó tanulási idejét.

Az Absolvo az alábbi feladatokban áll rendelkezésre a stratégia megvalósítása kapcsán:

  • (nemzetközi) marketing és értékesítési folyamatok, struktúrák kidolgozása, felépítése,
  • sok cégnek nem sikerül elérni növekedési céljait: mi segítünk megtalálni, hol van a hiba,
  • megvalósítható, reális akciótervek kidolgozása a stratégia alapján,
  • szenior szakértői támogatás a megvalósítás során,
  • értékesítési csapat („task force”) rendelkezésre bocsátása a hatékony megvalósítás érdekében (bővebben ITT)