Kockázati tőke - a legfontosabb tudnivalók befektetőt kereső vállalkozásoknak

Kockázati tőke – a legfontosabb tudnivalók befektetőt kereső vállalkozásoknak

A kockázati tőke a nagy növekedési potenciállal rendelkező vállalkozások egy bizonyos – korai, valamint későbbi növekedési – fázisára jellemző, tőkeági finanszírozási forma.

A vállalkozásoknak eltérőek a finanszírozási igényei és lehetőségei attól függően, hogy korai, vagy már érettebb, növekedési fázisban tartanak-e; egy fiatal innovatív vállalkozásnak másfajta forrásra van szüksége és lehetősége, mint egy már befutott, stabil hátterű cégnek – így az érettebb szakaszban jellemzően más típusú finanszírozási források kerülnek túlsúlyba (pld. private equity, stratégiai befektető, tőzsdei bevezetés, stb.). Más-más kihívásokkal, feladatokkal kell szembenézniük, más-más kockázati tényezőkkel bírnak, és a növekedési céljaik is különböznek.

Mi is az a kockázati tőke? Kik azok a kockázati tőke alapok?

A kockázati tőke befektetők körét a hazai és a nemzetközi gyakorlatban is jellemzően intézményi formában megjelenő kockázati tőkealapok (fund-ok) jelentik, melyek vagyona egyrészt intézményi befektetőktől (pld. bankok, nemzetközi pénzügyi szervezetek, befektetési alapok, biztosítók, stb.) másrészt jelentős magánvagyonnal rendelkező magánszemélyektől származik. Az alapkezelők a befektetési politikájukra, elért eredményeikre és kapcsolatrendszerükre támaszkodva gyűjtik össze a forrásokat a tőkealap számára, majd ebből az alapból hajtanak végre befektetéseket a befektetési periódus során. Régiós specialitás, hogy az itt aktív alapokban domináns az állami és/vagy EU-s forrás, ami a befektetési lehetőségeket és szabályokat is befolyásolja.

A kockázati tőke befektetők elsősorban a kivételes tehetséggel és növekedési potenciállal rendelkező, gyakran korai fázisú, így magasabb kockázatot jelentő cégekbe (gyakran úgynevezett startupokba), az alapítókkal társulva fektetnek be. A tőkebefektetésért cserébe tulajdonrészt szereznek, tulajdonostárssá válnak – tehát nem hitelről, nem támogatásról van szó! A magasabb kockázatért cserébe az átlagnál magasabb hozamelvárással (alapkezelőtől függően 3-5-10x megtérülést keresnek, tehát ha 1M EUR-t fektettek be, akkor később 3-5-10M EUR-t akarnak visszakapni).

A kockázati tőke befektetők jellemzően 3-5 éves periódusra fektetnek be, ezt követően exitet hajtanak végre, azaz a befektetésből kiszállnak, értékesítik tulajdonrészüket. Az exit többféle módon történhet: akár az alapítóknak, meglévő tulajdonosoknak adják el a részesedést (ez leginkább állami hátterű alapoknál fordulhat elő), de túlnyomó részt inkább harmadik félnek, jellemzően stratégiai / szakmai befektetőnek, vagy más pénzügyi befektetőnek, pld. private equity alapoknak.

A befektetés hozamát exitkor, a cég eladásakor realizálják, tehát nem kell havonta vagy évente kamatot fizetni, esetleg tőkét törleszteni. A kockázati tőkés az „exitre játszik”, ott szeretne megtérülést látni, addig pedig a legnagyobb értéknövekedésben (ezáltal pedig a cég növekedésében) érdekelt.

A kockázati tőkét kapott cégeket portfólió cégeknek nevezzük, a tőkealapok ugyanis jellemzően párhuzamosan több aktív befektetéssel, azaz portfólióval rendelkeznek. Pénzügyi befektetőként alapvető érdekük (és befektetőik részéről az alapvető elvárás is) a teljes portfólió hozamának menedzselése, és portfólió szinten a kockázatok mérséklése. Sok tőkét kapott vállalkozás ugyanis csak részben vagy egyáltalán nem képes produkálni a befektetési időszak végére az elvárt hozamot, míg más vállalkozások a vártnál jelentősebb növekedést érnek el és sikeres exitet hajtanak végre, így ezek képesek lehetnek ellensúlyozni a gyengébben szereplő vagy „bebukott” befektetéseket – ez a magyarázata annak, hogy ilyen „magas” megtérülést keresnek minden egyes deal-ben, mert tudják, hogy nem fogja mindegyik visszahozni a befektetésüket, sőt.

Az alapkezelő – mivel tulajdonrésze exitkor annál többet ér, minél erőteljesebben növekszik a cég – alapvetően érdekelt a portfólió cég növekedésének támogatásában. Jellemzően nem szólnak bele a napi operatív ügyekbe, de „védik a befektetésüket”, azaz aktívan részt vesznek a vállalkozást és annak nyereségességét érintő stratégiai és jelentősebb pénzügyi döntésekben (pld. nagy értékű beszerzések, hitelfelvétel, stb.).

Kockázati tőke és egyéb tőketípusú finanszírozási lehetőségek az egyes növekedési fázisokban

Miután azonosítottuk a szükségletet, hogy befektetővel szeretnénk tovább növekedni, a legfontosabb lépés annak pontosítása, hogy milyen típusú befektetőt keresünk – azaz, mely növekedési szakaszban tart éppen vállalkozásunk és milyen célok megvalósítása kapcsán keresünk befektetőt?

Az Ön cége melyik fázisban van?

Kockázati tőke és egyéb tőketípusú finanszírozási lehetőségek a vállalkozás bizonyos érettségi szakaszaiban

Forrás: HVCA Tőkebevonási Kalauz 2020

Attól függően, hogy korai, vagy érettebb fázisban tart a vállalkozás, az ahhoz leginkább megfelelő befektetőt érdemes megkeresni a projekttel. A magyarországi és a CEE régió tőkepiacán számos lehetőség van arra, hogy egy innovatív üzleti megoldással, védhető versenyelőnnyel és kiváló piaci potenciállal rendelkező vállalkozás friss tőkével biztosítsa a növekedését, terjeszkedését, a következő érettségi szakaszba történő eljutását.

Várható eredményeinket és céljainkat összevetve a potenciális befektetői kör azonosítása igen hangsúlyos lépése a tőkebevonás folyamatának.

Az egyes érettségi fázisokban levő vállalkozások számára a következő főbb tőke típusú finanszírozási források állnak rendelkezésre a piacon:

  • Korai fázisú vállalkozások üzleti angyal vagy pedig magvető (seed) fázisú befektetéseket kereső alapoktól kaphatnak jó eséllyel tőkét, hozzávetőlegesen 100-300 ezer EUR nagyságrendben (a régióban).
  • Innovatív területen működő érettebb fázisú cégek számára, akik kifejlesztett és a piacon már bevezetett termékkel, piaci visszajelzésekkel, így jelentős nemzetközi bevétellel rendelkeznek, megfelelő finanszírozási forma lehet a növekedési kockázati tőke alapok nyújtotta tőkebefektetések (growth capital), amelyek 1-5-10 millió EUR nagyságrendben történhetnek.
  • Azoknak az akár hagyományos iparágban tevékenykedő – cégeknek, akik már eredményesen működnek, pár milliárdos árbevétellel és jó piaci pozícióval rendelkeznek, jellemzően már EBITDA-t termelnek, azonban szükségük van további külső tőkére a növekedés, a terjeszkedés felgyorsítására, a jelenlegi hitelstruktúrájuk átalakítására, egy tulajdonostárs kivásárlására, vagy pedig a működésük fejlesztésére, azoknak a magántőke alapok (private equity), vagy pedig speciális esetben az ún. turn-around alapok nyújtanak megfelelő megoldást.
  • Kivásárlást (buy-out) elsődlegesen a szakmai befektetők, illetve a private equity alapok hajtanak végre, de természetesen nem kizárt a friss forrás biztosítása (tőkeemelés formájában) sem.

Kockázati tőke vagy banki hitel?

Az érettebb fázisú, több éves működéssel, historikus eredményekkel rendelkező vállalkozások számára a beruházási tervek finanszírozására megfelelő megoldás lehet a hitelfelvétel, amennyiben megfelelő fedezetet tudnak biztosítani. A fedezethiányos, korai fázisú vállalkozások esetén, akik adott esetben bevételük többszörösének megfelelő finanszírozást keresnek a növekedési, skálázódási, nemzetközi terjeszkedési terveikhez, megfontolandó lehet a kockázati tőke.

A kockázati tőke ugyanis egy olyan speciális célú finanszírozási forma, amelyre a bankhitelek valós alternatívát nem tudnak kínálni.

A hitel és a kockázati tőke jellemzői között ugyanis számos lényeges különbség van:

  • Az egyik leglényegesebb a visszafizetés módja: a hitelt fix kamatok mellett rendszeresen kell törleszteni, bizonyára a vállalkozás cash flow-jából, függetlenül a vállalkozás eredményességétől, sikerességétől. A kockázati tőke befektetők elvárása ezzel szemben az, hogy a hozamot a 3-5 éves befektetési periódus végén, az exitkor realizálja, azaz időközben nem áramlik ki “törlesztési céllal” pénz a cégből.
  • A kockázati tőke befektető a hitelezővel ellentétben tulajdonosként tekint a cégre, valódi üzlettársként abban érdekelt, hogy a tőke felhasználásával a vállalkozás minél nagyobb növekedést érjen el, míg a hitelintézetek nem elkötelezettek a siker irányába, valamint az üzletmenetben sincs lehetőségük (sem igényük vagy kompetenciájuk) aktívan részt venni.
  • A kockázati tőke sokkal nagyobb lendületet is adhat a vállalkozásnak, mivel a befektető a pénzen kívül akár szakmai segítséget, iparági tudást és kapcsolatrendszert (ún. smart money-t) hozhat a cégbe annak érdekében, hogy minél magasabb értéknövekedést és megtérülést érhessen el a részesedésén.

A kockázati tőke és a private equity befektetések típusai, főbb jellemzői, volumene

Az egyes kockázati tőke és private equity befektetések típusait, főbb jellemzőit, a befektetések céljait, volumenét így lehet összefoglalni:

Kockázati tőke és private equity befektetések típusai, jellemzői

Forrás: HVCA Tőkebevonási Kalauz 2020

Ön kiválasztotta már azokat a potenciális befektetőket, akiket első körben tervez megkeresni? Mennyivel tud egyszerre tárgyalni? Hogyan fogja a befektetők múltját és preferenciát megismerni még a velük való első találkozás előtt? Milyen előnyöket, szinergiákat tud bemutatni számukra?

Keresse tanácsadóinkat, akik segítenek Önnek a megfelelő felkészülésben, a projekthez és az elképzeléseihez leginkább megfelelő befektető(k) meghatározásában és megkeresésében!

Mit keresnek a kockázati tőke befektetők?

Az alábbiakban sorra vettük azokat a legfontosabb szempontokat, amelyek a kockázati tőke befektetők számára fontos szerepet játszanak egy-egy befektetési lehetőség értékelésében, a befektetési döntések meghozatalában. Ezek a szempontok segíthetnek Önnek is megítélni, vajon az Ön vállalkozása megérett-e a tőkebevonásra.

– Iparág növekedési potenciálja, nagy piacméret

A kockázati tőke befektetők által elvárt masszív növekedést – jellemzően – csak prosperáló iparágban működő vállalkozás tudja biztosítani. Nyilván rontja az esélyeinket, ha sok, korábban indult, tőkeerős versenytárssal kell szembenéznünk. Valamiféle belépési korlátnak kell lenni az adott iparágban, hogy bármelyik pillanatban ne jelenhessen meg valaki egy hasonló megoldással, mint a miénk. Kulcskérdés, hogy elég nagy-e a piac (TAM – Total Addressable Market); ugyanis nem lehet egy kis méretű piacon elég nagyra nőni, ami így az exitet fogja korlátozni.

– Kiugró növekedési lehetőség

Rendelkeznünk kell az elkövetkezendő 3-5 évre szóló növekedési stratégiával, megalapozott üzleti tervvel, ami hitelt érdemlően bemutatja a befektetők számára, hogy a befektetés az elvárt megtérülést (lásd fent: 3-5-10x) képes biztosítani.  A kockázatok felismerése, elemzése, és azok kezelésére kidolgozott terv kiemelten fontos része ennek! Bővebben az üzleti tervről: Üzleti terv és stratégia – a növekedés és a sikeres tőkebevonás kulcsa

– Bizonyított piaci igény és üzleti modell, traction

Fázistól, érettségtől függően eltérő “visszaigazolást” kell felmutatni.

A koncepció létjogosultságáról bizonyítéknak és legalább az első piaci visszajelzéseknek már rendelkezésre kell állniuk. Konkrétumokra lefordítva, az első ügyfeleink és eladásaink legyenek meg, de legalább is egy vagy két pilot projektet indítsunk el, hogy fel tudjunk mutatni bizonyítékot a koncepciónk validálására, vagyis, hogy van olyan ügyfél, aki hajlandó fizetni érte! Ez általában a minimum, de sokszor még ez is kevés! Amennyiben a nemzetközi piaci terjeszkedéshez keresünk forrást, akkor azt fogják elvárni, hogy ismerjük a megcélzott piacokat, legyen a csapatban ennek menedzselésére képes (“már látott ilyet”) személy, ideálisan már az első eredmények is álljanak rendelkezésre. Később, ha már piacvezetők vagyunk, akkor nyilván könnyebb a helyzet…

– Egyedi versenyelőny, USP

Alapfeltétel a sikeres vállalkozáshoz és a kockázati tőkéhez is a vállalkozás jól meghatározható USP-je, vagyis egyedi versenyelőnye. A versenyelőnynek valódinak és jól megkülönböztethetőnek kell lennie, a szokásos közhelyek, mint gyors, hatékony, rugalmas, nem elegendő. Az árelőny sem érték önmagában. Ezen kívül a versenyelőnynek védhetőnek, és legalább középtávon fenntarthatónak kell lennie.

– Kivételes, kompetens csapat, hiteles track record-dal

A kockázati tőke egyik alapigazsága, hogy nem a lóra, hanem a zsokéra fogadnak a befektetők. A menedzsmentet különösen árgus szemekkel vizsgálják, és a vezetési tapasztalat, korábbi szakmai eredmények, elhivatottság olyan alaptulajdonságok, amelyekkel a menedzsment minden tagjának rendelkeznie kell. A kockázati tőkebefektetések esetében – különösen korai fázisban – a csapat minősége, összetétele és dinamikája a végleges befektetési döntés szempontjából döntő szerepet játszik. A befektetők ugyanis inkább fektetnek be egy szuper csapatba közepes ötlettel, mint egy szuper ötletbe közepes csapattal, hiszen a csapat a kulcs, a csapat lesz az, aki képes sikeressé tenni a vállalkozást.

A 3-5 fős menedzsmentet előnyben részesítik; a „one man show” típusú vállalkozásokat nem preferálják, mivel túlságosan kockázatos egy olyan cégbe fektetni, ami egy emberen áll vagy bukik.

A csapatról bővebben például itt írtunk: Egyedül vagy csapatban?

– Skálázhatóság, nemzetközi perspektíva

Mivel a befektetők hozamelvárása relatív magas, ezért magyarországi cégek esetében szinte elképzelhetetlen a befektetők által elvárt növekedést kizárólag a hazai piacon megvalósítani, legalább regionális, de több lépésben lehetőleg globális modellben szükséges gondolkodni. Az expanzió során fontos átgondolnunk, hogy melyik célországokba, miért pont azokba és hogyan fogunk terjeszkedni, hogyan fogjuk kiszolgálni az ottani ügyfeleinket, ki fogja ismerni a helyi adottságokat, és így tovább. Egy “normál” Series A befektetés alapfeltétele, hogy legyen egy működő, skálázható akvizíciós csatorna, ahol adatokkal alátámasztható, hogy működik egy “ügyfélszerző, robusztus rendszer”, amibe ha beleöntenek 1 millió EUR-t, akkor elég pontosan becsülhető, hogy mennyi ügyfél, bevétel, stb. lesz belőle.

– Vonzó exit lehetőség 3-5 éven belül

Mint említettük, a kockázati tőke természeténél fogva 3-5 éven belül exitre törekszik, realizálni akarja a hozamot. Így csak az a vállalkozás válik éretté erre a „házasságra”, amelyik kidolgozott exit stratégiával rendelkezik. Az iparágban lévő aktuális M&A tranzakciókat, illetve a későbbi potenciális célpontokat is be kell mutatni, meg kell indokolni, hogy miért lehetünk néhány éven belül felvásárlási célpontok, kik lehetnek a potenciális vevők.

– A soft paraméterek

Ide tartozik minden egyéb, nem számszerűsíthető paraméter – például személyes benyomások, érzések, „kémia” – amely a befektetői döntésre hatást tud gyakorolni, extrém esetben a tranzakciót meg is tudja hiúsítani. Ne feledjük, hogy egy kockázati tőke befektetés hosszú évekre egymáshoz köti a feleket, nem mindegy tehát, milyen benyomásaink vannak a másik féllel kapcsolatban. Pontosan érkezik a találkozóra? Hosszú hetekre megy szabadságra? Hogyan viselkedik, ha kötetlenül, egy sör mellett beszélgetünk? Mit üzen az irodai mosdó a cégről? Meglepő lehet, mennyi apróságnak tűnő dolog lehet hatással a befektetőre! A témát bővebben bemutató blogbejegyzésünket itt találja: Nézd meg a WC-t mielőtt befektetnél

Hogyan készüljünk fel a kockázati tőke befektetők megkeresése előtt?

Induló vállalkozások számára kiemelten fontos tényező, hogy minél előrébb tartanak saját erőből a megvalósítás folyamataival, annál nagyobb eséllyel keltik fel egy-egy (vagy akár több) befektető érdeklődését. Egy induló, ötlet fázisban lévő projekt finanszírozására nehezen ad egy befektető több százmillió vagy akár milliárd forintot, nem az innováció vagy a növekedés megkérdőjelezése, hanem a korai fázissal együtt járó kockázati tényezők miatt. Ha a prototípus tényleg működik, tényleg megvette a piac, valóban piacvezetővé váltunk, akkor egyre kisebb a kockázat, azaz már jóval több tőkét hajlandó biztosítani a cégnek a befektető. Tehát kiemelten fontos már a befektetők megkeresése előtt felmérni, hogy hogyan tudunk projektünkkel még előrébb jutni, akár a reális piaci kereslet igazolásával, az igények minél pontosabb bemutatásával.

Több éve sikeresen működő vállalkozások számára a növekedési stratégia pontos megtervezése, ütemterv pontos felállítása lehet az, ami segítheti a befektetési döntések meghozatalát. Minden vállalkozás szeretné minél hamarabb lezárni a tőkebevonási tranzakciót. A befektetők érteni akarják, hova fektetnek be, hogy térülnek meg – lesznek kérdések! Menjünk elébe a kérdéseknek, állítsuk össze az üzleti tervet, térjünk ki a piackutatás eredményeire, a versenytárselemzésre, a stratégia főbb elemeire, a sales és marketing csatornákra, és így tovább.

Mielőtt elindulunk a befektetők felé, rendelkezzünk:

  • részletes befektetői prezentációval,
  • egy rövidebb ún. pitch deck-kel,
  • és üzleti tervvel – legalább.

Milyen kérdésekre számíthatunk a befektetők megkeresése során?

Amennyiben kockázati tőke befektetők bevonásával kívánunk tovább növekedni, ilyen és ehhez hasonló kérdésekre kell tudnunk meggyőző választ adni:

  • Mitől egyedi az Ön terméke / megoldása, mi különbözteti meg markánsan a versenytársaktól?
  • Melyek a legfontosabb piaci trendek, amelyek befolyásolják a sikerünket?
  • Mi a szabályozási környezet, látunk-e kockázatot?
  • Védett-e az IP? (kell-e, lehet-e, mikor?)
  • Melyik országban érdemes elindulni leghamarabb és miért?
  • Milyen piaci szereplőkre kell ott számítanunk és mekkora kereslettel kalkulálhatunk?
  • Mekkora a piacméret (TAM)?
  • Milyen CAC, CLV, sales konverzió várható?
  • Joint venture kialakítása vagy helyi iroda biztosítása jelenti számunkra a legjobb megoldást?
  • Melyik verzió milyen költségeket jelent és milyen megtérülést biztosít?
  • Képes-e egy befektető által elvárt átlag feletti hozamot kitermelni?
  • Van elképzelése a befektetői exit irányával kapcsolatban? Milyen összegű exittel lenne elégedett?

A lista természetesen még közel sem teljes… A kellő alaposságú felkészüléssel azonban jelentősen növelhetjük a projekt előkészítettségét, annak hitelességét, így pedig az esélyt a sikeres tőkebevonásra!

Mennyi idő alatt találhatok befektetőt?

Minden projekt más és más, minden befektető más és más, így hát a befektető keresés időigényét nehéz előre megbecsülni. Természetesen léteznek extrém esetek, mind nagyon rövid idő (akár pár hét leforgása alatt is sikerült már egyes cégeknek befektetőt találni), mind kivételesen hosszú, akár több éves folyamatokkal is találkozhatunk a piacon. Reálisan tervezve azonban egy kockázati tőke bevonás esetén 6-12 hónapos folyamattal érdemes kalkulálni. Itt is örök érvényű igazság, hogy tegyünk meg minél több lépést előre (legyen minél több visszajelzésünk a piacról, a papíron létező terveket kezdjük el megvalósítani önerőből, ameddig csak lehet jussunk el a befektető nélkül is, kezdjünk el kilépni a nemzetközi piacra, gyűjtsünk tapasztalatokat stb.), mert így az átlagos befektetési időintervallum jelentősen csökkenthető.

Ezenfelül szakértő partnerek bevonása is segítheti, rövidítheti a folyamatokat, hiszen tapasztalatuk révén a felkészülés folyamatok jelentősen csökkenthetőek.

Hogy néz ki a tőkebevonás folyamata?

Az alábbi folyamatábrában összefoglaltuk egy tipikus tőke bevonás főbb fázisait, időigényeit, és az egyes fázisokhoz tartozó legfontosabb feladatokat:

A folyamat főbb fázisairól és a legfontosabb feladatokról bővebben itt olvashat: Tőkebevonás

A term sheet és a kockázati tőke befektetés tipikus feltételei

A konkrét együttműködés részleteit a befektetői ajánlat (indikatív ajánlat) – azaz a term sheet – fekteti le, mely minden projekt, cég, befektetés esetén egyedi. A term sheet nem banki hitelszerződés, egy részük sztenderd, de számos feltétel tárgyalható – és kell is tárgyalni! Azt, hogy egy befektetői ajánlat előnyös-e a számukra, nem kizárólag és nem döntően a befektető által kért tulajdonrész és a cégérték határozza meg (ahogy sok esetben ezt az alapítók, tulajdonosok megítélik). A term sheet számos olyan további feltételt tartalmaz, amely az összképet jelentősen árnyalja, sőt, akár más „ítéletet” is képes szülni!

A tőkebevonás nem napi rutinfeladat a vállalkozások nagy része számára, így teljesen természetes módon egy term sheet értelmezése, feltételeinek értékelése, azok tárgyalása sem az.

Egy tőkebevonási szakértő épp ebben tudja támogatni a vállalkozásokat; a naprakész szaktudás, a valóban „sztenderd” feltételek ismerete, a befektetőkkel kapcsolatos tapasztalatok, az évek alatt szerzett szakmai, tárgyalási és tranzakciós tapasztalat növeli annak az esélyét, hogy valóban „jó deal” születhessen. Egy rossz megállapodás ugyanis gyümölcsöző együttműködés helyett évekre előnytelen és demotiváló „együttszenvedésbe” betonozza a feleket.

A megállapodás, tárgyalások során vajon elvárhatjuk-e befektetőnktől, hogy drag along jogáról lemondjon? Elfogadhatjuk-e az irányításhoz való vétójogait teljes mértékben? Hogyan állapodjunk meg egy korai exittel kapcsolatban? Likvidációs elsőbbség esetén mire számíthatunk, mikor és milyen arányban részesülünk az exitkor megadott vételárból? Egyáltalán cash-t fogunk kapni az exitnél? Vajon melyik befektető milyen álláspontot képvisel a fentiek tekintetében?

Talán Ön is érdemesnek látja, ha

  • ezeket a kérdéseket egy objektív szakértővel beszéli meg, vele készül fel,
  • a kiválasztott befektető preferenciáit előzetesen megérti, és felkészül taktikailag is, és
  • a befektető által adott ajánlatot egy „sokat látott” csapat segít értékelni.

Keressen minket, hogy a szakmai kérdések mellett, taktikailag is felkészült legyen!

A term sheet leginkább „rázós” feltételeiről és pontjairól alábbi bejegyzésünkben olvashat részletesebben: A term sheet – avagy hogyan kössünk jó megállapodást a befektetővel?

Hazai vagy nemzetközi befektetőt?

Gyakran keresnek minket azzal, hogy „mi nemzetközi befektetőt akarunk, csak olyan jöhet szóba”. Amennyiben átnézik referencia listánkat, az általunk szervezett nemzetközi befektetőket is felvonultató rendezvényeinket, akkor meggyőződhetnek róla, hogy számunkra nem akadály egy nemzetközi befektető megszólítása, velük egy tranzakció lebonyolítása. Sőt, tranzakcióink többségében valamelyik fél nemzetközi.

Mindemellett tisztában kell lenni a tényekkel és a statisztikákkal is. A hazai vállalkozások 90-95% lokális befektetőtől kap finanszírozást. Amennyiben mégis nemzetközi befektető finanszírozza a céget, akkor többségében régiós szereplőről van szó, és a legritkább esetben UK, amerikai vagy ázsiai befektetőről. Az is jellemző, hogy a nemzetközi befektető nem az első lépésben, hanem a második vagy harmadik körben (Series A, stb.) lép be.

Feltéve, hogy az első befektetőnket elfogadja… Ennek fontosságáról szól pld. az alábbi két videónk:

Hogyan van esélyünk nemzetközi befektetőre?

  • nem elég jónak lenni, nemzetközi szinten kell a versenyképességünket, a USP-t demonstrálni,
  • vélhetően már nem csak a hazai piacról származik a bevételünk, igazoltuk, hogy képesek vagyunk nemzetközi üzletfejlesztésre, ügyfélszerzésre,
  • csapatunk is képes nemzetközi céget építeni, jó eséllyel van külföldi csapattagunk,
  • tervezzük a megjelenést a célpiacon (iroda nyitás, akár founder költözése, stb.) , még jobb, ha már folyamatban van.

Gyakori mintázat, hogy az alapítók éltek / dolgoztak külföldön, esetleg külföldi egyetemre jártak vagy később egy akcelerátor programban vettek részt – tehát nem a befektető pénzén fog kiderülni, megállják-e a helyüket egy idegen kultúrában, sőt, sikeres üzletet tudnak majd építeni.

Mikor nem nekünk való a kockázati tőke?

  • Amennyiben a tervezési fázisban szembesülünk azzal a ténnyel, hogy a projekt, a cég nem képes évi 30-40%-os növekedést biztosítani
  • Ha a piacelemzés során kiderült, hogy versenyelőnyünk csak ideig-óráig védhető
  • piac esetleg nem elég nagy ahhoz, hogy még egy szereplőt elbírjon
  • Ha nem szeretnénk eladni a céget 3-5-7 év után

Ezekben az esetekben érdemes átgondolni, hogy tényleg képes-e ötletünk, tervünk azt a megtérülést biztosítani, amit egy befektető elvár. Ahogy az előzőekben is bemutattuk, a kockázati tőke befektetés hosszú, igencsak idő- és energiaigényes folyamat.

Továbbá akkor sem javasoljuk, hogy nekivágjon a befektető keresésnek, ha:

  • céljai megvalósításához azonnal szüksége van külső forrásra, a minimum várható 6 hónapos periódus is „lassú megoldás”,
  • számos alapítóhoz hasonlóan küzd azzal a gondolattal, hogy elfogadja a befektetőket, mint tulajdonostársakat a vállalkozásában, idegenkedik attól, hogy tulajdonrészt engedjen át, akár rövid időre is, sőt, beleszólást engedjen az irányításba. Kockázati tőke bevonása egy-egy vállalkozásba azonban együtt jár ezzel a ténnyel, befektetőnk tulajdonostársunk lesz egy meghatározott ideig – így érdemes ezzel a ténnyel már a folyamat elején számolni.
  • Nem ért egyet azzal a ténnyel, hogy a növekedés megtervezése, a stratégiaalkotás, üzleti számítások elkészítése vagy bemutatása elengedhetetlenül fontos ahhoz, hogy befektetőt, partnert találjunk projektünk finanszírozásához. A stratégiával kapcsolatos kérdéseket ugyanis egészen biztosan fel fogják tenni!

Biztosra akar menni? Tanácsadóval dupla akkora az esély a sikeres tranzakcióra.

Keresse tanácsadóinkat, akik segítenek Önnek a megfelelő felkészülésben, a projekthez és az elképzeléseihez leginkább megfelelő befektető(k) meghatározásában és megkeresésében, valamint a teljes tőkebevonási folyamat menedzselésében!

Szeretné kicsit mélyebben megérteni a tőkebevonás és a befektetők világát, és fontosnak tart egy jó erős elméleti alapozást, mielőtt belevág a tőkebevonási folyamatba? Ajánljuk figyelmébe Balogh Péter tőkebevonási alapok tanfolyamát; további részleteket a tematikáról és a következő kurzusról az alábbi linken talál: Balogh Péter – Tőkebevonás tanfolyam

Scaling internationally from CEE – first-hand experience from 500 Startups

MEETUP – If you want to build a successful startup / scaleup, raise capital to support your ambitious growth, you need to think globally, enter international markets and face a bunch of tough challenges leaving CEE. We will proudly host Enis Hulli from the most active global early stage VC firm 500 Startups and take his personal advice based on his deep experience in supporting CEE/SEE startups entering the global playground. When is the right time? What are the main risks and challenges on scaling beyond CEE, incl. founder mindset, sales, marketing, hiring, organization, culture, etc.?

The realistic timeframe of scaling vs. VC investment horizon

MEETUP – After fundraising, the growth expectations from VCs put a huge pressure on founders. They have to deliver proft, prepare for exit, close the fund; but what is the realistic timeframe of scaling, how does it fit into VC lifecycle, how do they handle the conflicts of time horizons? Can an investment approach be an ideal solution for every startup, where there is no exit pressure, and the investor is seeking long-term partnership with portfolio companies?

A skálázás reális időigénye vs. kockázati tőke időhorizont

MEETUP – Az idő a cégépítésben vitathatatlanul kulcsfontosságú tényező, amely különösen kockázati tőkebevonás esetén kap egy elég frusztráló csavart azzal, hogy felmerül a startup életciklus vs. kockázati tőke, megtérülési elvárások, és a VC időhorizont / exitkényszer problematikája. A VC befektetés horizontja ugyebár kb. 4-5 év (sokszor hosszabb is lesz). Mekkora a realitása annak, hogy ennyi idő alatt a tőkét kapott startupok is képesek elég nagyra nőni?

Féljünk-e a befektetési szerződések rémisztő feltételeitől?

MEETUP – VC és PE befektetések, kivásárlások, ill. M&A tranzakciók esetén is izgalmat kelthet, amikor a befektetési / adásvételi szerződések tervezetét a founderek / tulajdonosok a kezükben tartják. Számukra esetleg ismeretlen kifejezések, ijesztőnek látszó / hangzó feltételek, biztosítékok és kilátásba helyezett szankciók nehezítik a tisztán látást, keltenek bizonytalanságot és félelmet. Mely feltételektől, szankcióktól mikor és mennyire érdemes / kell tartani, kell-e tartani egyáltalán? Erről beszélgetünk tranzakciós jogi szakértőinkkel, Bóné Lászlóval és Fehérváry Ákossal (Baker McKenzie).

Kockázati tőke piac és a járvány: mit mutatnak a 2020-as adatok?

A járvány és annak gazdasági hatásai, bizonytalansági tényezői miatt – talán nem meglepő módon – az első féléves hazai befektetési adatokban erőteljes visszaesés mutatkozott. A harmadik negyedévben ugyan már növekedés látszik, ám eközben a hasonló európai adatok alapján rekord év várható a kockázati tőke befektetések száma és volumene tekintetében. Nincs elég pénz itthon vagy más tényezők vannak a háttérben?

A járvány kitörése, a világgazdaság megrogyása természetesen a magán- és kockázati tőke piacra is kihat. A kiszámíthatatlan környezet megkérdőjelezi az üzleti terveket, a megvalósítási kockázatot és így a megtérülést is. Iparági elemzők óvatosságot vártak a befektetőktől az első hullám és a lezárások, korlátozások idejére.

Talán mondanom sem kell, hogy nagyon nem mindegy a GDP-nek és a vállalkozásoknak, hogy az a pár százmilliárd forint kivár vagy „fűti” a gazdaságot.

A kockázti tőke piac aktivitása itthon – visszaesés, lassulás első félévben, növekvő trend Q3-ban

A HVCA (Magyar Kockázati és Magántőke Egyesület – amely a befektetői piac nagyobbik hányadát tömöríti) – 2020. évi első félévre vonatkozó hazai magán- és kockázati tőke piaci aktivitási adatait figyelembe véve, az elemzőknek igaza lett: az elmúlt évek azonos időszakához viszonyítva visszaesés látható: 63 vállalkozás jutott közel 10 milliárd forint befektetéshez. Ez hozzávetőlegesen 30%-os csökkenés a tranzakciók számában, ill. az átlagos tranzakció méretet tekintve is, a 2019 első féléves teljesítményhez képest pedig felére esett a befektetett összeg.

Talán még dermesztőbbek ezek az adatok, ha hozzátesszük, hogy a meglévő kockázti tőke alapkezelők és források mellett az állam is igyekezett ellensúlyozni a COVID hatását és újabb forrást biztosított a vállalkozásoknak – lásd Hiventures Startup Mentő program, ami áprilisban indult 30 milliárd forintos kerettel, egyfajta könnyített eljárásrenddel.

Mi lehet a visszaesés háttérben?

  • némely alapkezelők azonnal leálltak az új befektetésekkel, a meglévő portfólió cégekre fókuszáltak, tudni szerették volna, mi történik velük, esetleg kell-e új finanszírozás számukra,
  • egyes cégeknek összezuhant a piaca, így a kockázati tőkéseknek nem voltak már izgalmasak,
  • számos vállalkozásnak pedig újra kellett rajzolnia az üzleti tervét, ez is kihatással volt a folyamatokra és a megvalósuló tranzakciókra.

A piaci rémületet jól mutatja, hogy több alapkezelő (európai szinten mozgalom is indult erre) aktív kommunikációba kezdett és igyekezett biztosítani a cégeket, hogy COVID ide vagy oda, ők nyitottak a befektetésekre, van pénz, ne ijedjenek meg a vállalkozások.

Míg egyesek lefagytak, kivártak, eközben néhány alapkezelő azt tapasztalta, hogy sosem látott felhozatal „esett be” hozzájuk más befektetők befékezése miatt.

A harmadik negyedévbenszintén a HVCA adatai szerint 44 vállalkozás kapott kockázati tőkét összesen 10 milliárd forint értékben, amely ugyan szinte megegyezik az előző év azonos időszakának befektetési aktivitásával, az összesített adatokat tekintve azonban továbbra is erőteljes az elmaradás 2019-hez képest: közel 30%-kal kevesebb cég jutott 40%-kal kevesebb befektetéshez.

Európa: szintén lassulás… vagy mégsem?

Az európai számok alapján mind globálisan, mind európai szinten meglepően jók az adatok a befektetési összegeket és tranzakciók számát tekintve.

Bizonyos mutatókban rekord évre (!) van esély – pedig az európai piacok egésze is GDP visszaeséssel, lezárásokkal szembesül.

Az európai kockázati tőke befektetések adatai alapján meglepően jók az adatok a befektetési összegeket és tranzakciók számát tekintve

Forrás: Pitchbook – European Venture Report Q3 2020

Pénz nincs? Vagy nem érdemes befektetni?

Tőkéből pedig nincs hiány: továbbra is ott vannak a piacon az utolsó körös Jeremie alapok, jelentős forrással a Széchenyi Alapok, Hiventures, piaci alapkezelők, sőt, új alapot is indítottak nemrég (PortfoLion).

Az igazán kivételes cégek pedig – bár miniszteri jóváhagyást követően – nemzetközi befektetőktől is bevonhatnak tőkét (évi 1-2 ilyen tranzakcióra van példa).

Ha tőkebőség van a piacon, akkor az lenne az oka a befektetési volumen csökkenésének, hogy nem érdemes befektetni válságok közepén? Megértve persze az óvatosabbakat, de amint csökken a bizonytalanság, bíztatnám az összes befektetőt, hogy tárja ki az ajtót a tehetséges csapatok előtt.

Már talán közhely, de az ínséges idők mindig is kreatív megoldásokra késztették a vállalkozókat is. Ne feledjük, hogy a 2008-2009-es recesszió idején indult a WhatsApp, az Uber, a Slack vagy az Instagram. Könnyen lehet, hogy a következő nagy magyar sikersztori már érlelődik.

Az ún. ökoszisztéma persze dolgozik azon, hogy legyen hova befektetniük a kockázati tőkéseknek, szinte minden héten van egy hackathon, egy pitch esemény, indul egy új akcelerátor program. De akkor mire várnak még a befektetők, miért nem jobbak a hazai adatok?

Ha figyelmesen olvassuk a híreket, akkor azt látjuk, hogy nem restek ők sem, vannak befektetések. Csak nem feltétlenül itthon. Ha nem találnak elég vagy jó befektetési lehetőséget a magyar piacon, menniük kell a határokon túlra. Így az is látszik, hogy egyre nő a magyar alapkezelők régiós vagy európai befektetéseinek száma is.

Execution risk

Szóval járvány ide vagy oda, kedves vállalkozók kössük fel a nadrágot, mert tény, hogy van pénz, csak ambíció, tervezés, felkészülés kell, nemzetközi szinten is versenyképes üzleti potenciál, a befektetést követően pedig agilis megvalósítás!

Az „execution risk” ugyanis az egyik legnagyobb a mai – tőkéből gyors növekedést remélő – magyar cégeknél. A jó ötlet, az innovatív termék önmagában nem elég a sikerhez, ha lassan, fókusz nélkül, gyenge csapattal akarnak nekivágni a nemzetközi növekedésnek, az bizony jelentős befektetési kockázatot jelent.

A bejegyzés Horgos Lénárd a Portfolio.hu-n a témában megjelent cikke nyomán készült.

Beyond early stage: Series B/C rounds, debt financing to support international scaling

MEETUP – What you need to know about raising EUR 20-50M from international investors? Later stage investments, Series B/C rounds, debt financing – characteristics, rules, preparation, requirements and KPIs making these rounds highly different from any earlier stage investments – how to prepare successfully? What are the challenges to become “ready and go for it”? We will discover this topic with our international investor guests from Kreos Capital and OTB Ventures. 

Conversific tőkebevonás – 2 millió EUR a nemzetközi növekedés gyorsítására

2 millió EUR tőkebevonási kört zárt Ügyfelünk, az Innonic Group spinoff-ja, a Conversific a Hiventures-szel és a Bonitás Befektetési Alapkezelő Zrt-vel. A kockázati tőkét a nemzetközi terjeszkedésük gyorsítására, piaci részesedésük növelésére és további innovációra fordítják majd.

A tranzakció során a Conversific csapatát kizárólagos tanácsadóként az Absolvo támogatta.

A Conversific webáruházak bevétel- és profitnövelését támogatja olyan egyedi adatelemző rendszerrel, amely versenytársaikkal összehasonlítva mutatja meg áruházuk gyenge pontjait, közérthetően megfogalmazott javaslatokat ad a fejlesztésre, a termékkínálat menedzsmentjére, a vevők szegmentálására, így egy átlagos webáruház tulajdonos számára is hozzáférhetővé válnak a legmodernebb elemzési eszközök és a magas szintű, adatalapú döntéstámogatás.

A Conversific 2017-ben lépett ki a nemzetközi piacra, ekkor került be a világ legnagyobb e-commerce platformja, a Shopify Appstore-jába is. Az áttörést a Freemium – ingyenesen hozzáférhető és csak az extra funkciókért fizettető – üzleti modellre váltás hozta meg, amikortól a Shopify, a WooCommerce és a hazai piacvezető ShopRenter webáruház-platformok használói már az ingyenes verzióval is olyan értékes üzleti információkhoz juthatnak, amelyekkel az iparági versenytársaik adataival tudják összemérni saját teljesítményüket. Azóta az applikációt 180 ország több mint 20 ezer webáruháza telepítette, így a széles körű felhasználóbázis olyan e-kereskedelmi benchmark adatokkal is segíti a webshopokat, amivel más szereplők, köztük az analitikai piacon világelső Google Analytics sem.

2018-ban a Conversific kapott már egy seed befektetést az alapító Innonic Group-tól és a Hiventures-től, melynek eredményeképpen a vállalkozás globális havi előfizetéses árbevételét (MRR – Monthly Recurring Revenue) tízszeresére növelte úgy, hogy mára a bevételek 90%-a külföldről, kiemelten az angolszász országokból – USA, Anglia, Kanada, Ausztrália – érkezik.

Az elmúlt években folyamatosan növekedett az online értékesítés forgalma itthon és globálisan egyaránt. Tavaly 625 milliárd forintos éves forgalmat bonyolítottak a hazai webáruházak, ami a teljes magyar kiskereskedelmi forgalom 6,3%-át jelenti. A GKI Digital adatai szerint az aktív online vásárló lakosság száma mára elérte a 3,35 millió főt hazánkban, az éves online forgalom – a koronavírus járványnak is köszönhetően – pedig 30%-kal lehet magasabb, mint a tavalyi évben. A trend szerint a kereskedelem egyre nagyobb része tevődik át az online térbe. Nem véletlen tehát, hogy egyre több olyan vállalkozás is létrejön, amely a webshopokat igyekszik helyzetbe hozni – analitikai megoldásokkal vagy értékesítés-támogató szoftverekkel.

Amíg a legtöbb analitikai eszköz elsősorban számokat és technikai információkat nyújt, a Conversific megoldása abban segít, hogy ezt az adathalmazt olyan könnyen értelmezhető üzleti információvá és megvalósítható lépésekké alakítsa, amelyekkel az ügyfelek jelentősen növelhetik az árbevételüket.

“Komoly növekedési lehetőség áll előttünk, mivel csak az elsődlegesen megcélzott Shopify platformnak több mint 1 millió ügyfele van világszerte, és a számuk évente 30%-kal növekszik” – mondta a tőkebevonás kapcsán Bódog Norbert, a Conversific Zrt. vezérigazgatója. “Bár havonta kapunk felvásárlási megkereséseket, a további fejlesztés mellett döntöttünk. A mostani befektetést arra használjuk, hogy újabb innovációkkal bővítve a terméket, ezen a platformon a részesedésünket 3-5%-ra növeljük, ahol már ma is az egyik legkeresettebb analitikai app mi vagyunk.”

Gratulálunk a Conversific csapatának, és köszönjük, hogy részesei lehetünk sikereiknek! Sok sikert kívánunk a jövőbeni ambiciózus tervek megvalósításához!

A sikeres tranzakcióról pld. a Világgazdaság is beszámolt: Jelentős tőkebefektetést kapott a Conversific

Üzleti terv és stratégia. Kép: John Gutmann — Yes, Columbus Did Discover America!

Üzleti terv és stratégia – a növekedés és a sikeres tőkebevonás kulcsa

Egy átgondolt és validált üzleti terv nélkül álláspontunk szerint üzleti elképzelés megvalósításának nem érdemes nekivágni. Az üzleti terv egy tulajdonos legjobb barátja, míg a befektetővel a közös nevező a jövőbeni együttműködéshez.

Abban az esetben, amikor már a cég vagy projekt rendelkezik jól kialakított, a termék/szolgáltatás jellemzőihez, valamint a piaci igényekhez illeszkedő üzleti modellel, akkor szükséges kidolgozni a célok megvalósításához illeszkedő stratégiai tervet.

Ez a stratégia jelenti az üzleti terv alapját, abban ennek kifejtése, operatív feladatokra bontása szerepel annak érdekében, hogy sikeresen tudjuk megvalósítani a tervezett növekedést. Átgondolt stratégia hiányában az üzleti terv nem segíti a vállalat növekedését, a kitűzött célok elérését, mivel az irányok nincsenek megfelelően meghatározva, nincsenek lépésekre lebontva, valamint stratégia nélkül nem lehet meghatározni a célok eléréséhez szükséges erőforrásokat sem.

Az üzleti, és a hozzá kapcsolódó pénzügyi tervre, tartalmára nincs általánosan alkalmazható struktúra, minden projekt esetén más és más tartalmú és struktúrájú dokumentumok kidolgozása javasolt attól függően, hogy mi a cég és termékének / szolgáltatásának a jellemzői, milyen a piaci környezete, B2B vagy B2C a célcsoport, milyen iparágról van szó (medtech? gépgyártás?), egyáltalán, milyen érettségi fázisban vagyunk.

Ezen tartalmi elemek kidolgozásával olyan üzleti terv állhat a vállalkozás rendelkezésére, ami segítséget nyújt a stratégia későbbi operatív megvalósításában, valamint segíti a befektetők meggyőzését, hogy a terveink megalapozottak, átgondoltak, hogy miért érdemes bizalmat szavazni a cégnek és tőkét fektetni abba.

Különböző fázisban, a különböző hátterű befektetők mást és mást vizsgálhatnak az üzleti terv elemzése során, erre előzetesen mindenképpen javasolt felkészülni a stratégia és a várható kérdések részletes átbeszélésével, hogy a projektben résztvevők felkészülten, egyetértésben tudjanak reagálni a befektetők javaslataira, kérdéseire. Valójában nem csak a befektető, egy jó tulajdonos is látni akarja, hogy mit kezd a csapat (aminek ő is része lehet) a pénzzel, a termékkel, a vállalkozással! Érettebb cégek esetén, ahol már historikus adatok állnak rendelkezésre, ott a valuation alapja is az üzleti terv lesz. Ugye nem mindegy, mennyit is ér a cége?

De mégis, milyen lépések mentén készüljön el az üzleti terv?

Általánosan a következő főbb kérdésekre adott válaszok alapján javasolt összeállítani egy cég üzlet tervét:

  • Mi a piaci igény? Hogyan oldják meg most, és miben tudunk mi jobbat adni náluk? A termékre vagy szolgáltatásra vonatkozó igény bemutatása kulcsfontosságú
  • Milyenek a piaci lehetőségek? Kik a versenytársaink? Piac és versenyhelyzet bemutatása
  • Mivel foglalkozunk, és mit akarunk eladni? Mi milyen választ adunk a piaci igényre, azaz a termék, szolgáltatás rövid bemutatása, fókuszálva az értékekre, nem csak a funkciókra
  • Ki fogja megvalósítani a stratégiát? Azaz a szakmai csapat bemutatása
  • Hogyan fogjuk a tervezett növekedést megvalósítani? Hogyan fogjuk sikerre vinni a termékünket? Stratégia részletes bemutatása és lépésekre bontása
  • Csak a hazai piacban van potenciál, vagy versenyképesek vagyunk külföldön is? Mi lehet az első célország és miért? Külföldi terjeszkedés indoklása és bemutatása
  • Hogyan fogjuk a termékünkkel megszólítani a célcsoportot? Milyen modellben és hogyan fogjuk nekik azt eladni? Szükséges az értékesítési és marketingterv kifejtése
  • Hogyan áll össze az árbevételünk? Tudunk-e nyereséget termelni, megtérül-e a tervezett befektetés? Pénzügyi terv a költségek és bevételek kalkulálására
  • Mekkora részesedést adunk a befektetőnek? Milyen értékelés mellett tudunk befektetőt bevonni? Vállalatértékelés elvégzése a pénzügyi terv alapján
  • Hogyan tud a befektető kiszállni a vállalkozásból? Exit-stratégia bemutatása

Milyen módszerekkel készülhet a pénzügyi terv, melyik megközelítést érdemes alkalmazni?

Az üzleti terv szerves részét képezi a pénzügyi terv is, amely a stratégia pénzügyi leképezését jelenti. A pénzügyi tervezés folyamatát kétfajta módon lehet elvégezni, top-down megközelítés alkalmazásával, vagy pedig bottom-up módszerrel.

A pénzügyi terv top-down eljárással történő kidolgozása során például a piac mérete és a cégünk által elérendő piaci részesedés alapján határozzuk meg a tervezett bevételeinket, ehhez igazítjuk a költségeket.  A legtöbb esetben ez a tervezési eljárás nem igazán megbízható, mivel a tervezés során a stratégia nem kerül lebontásra konkrét akciókra, tevékenységekre, azaz nincs megfogalmazva a kitűzött cél eléréséhez vezető út, nem ad eszközt, akció- és erőforrástervet a menedzsmentnek, a csapatnak annak megvalósítására. A fentiek miatt a befektetők sem preferálják ezt a fajta tervezési módot.

top-down megközelítés helyett javasolt inkább úgynevezett bottom-up módszert alkalmazni a pénzügyi tervezés során, aminek keretében „alulról”, az alapoktól, a stratégiából kiindulva, a kulcstényezőkre (“driverekre”) alapozva, a stratégiában meghatározott értékesítési csatornákra lebontva kerülnek meghatározásra az egyes tényezők mentén (például konverziós arányok, iparági mutatók) a bevételi célok. Ezen adatok alapján kerül elemenként felépítésre a bevételi terv. A bevételi oldalhoz szorosan kapcsolódik az erőforrás és költségterv is, ami alapján pontosan meg tudjuk tervezni a cég költségeit, pénzáramlását, nyereségességét, azonosítani tudjuk a szűk keresztmetszeteket, kockázatokat is.

Példa: Nem úgy történik tehát a tervezés, hogy idén egy ügyfelet szerzek, jövőre már kettőt, aztán hármat (de miért annyit? miért nem tizenötöt?), vagy idén 2%-át szerzem meg a piacnak, aztán 3%-ot, stb. Ez a top down tervezés.

A bottom-up tervezésre példa:
Júniusban felveszem az első értékesítőmet, aki minden hónapban 30 célcsoportba tartozó céget keres meg, amiből X-nek adunk ajánlatot, abból átlagosan 3 hónap múlva Y szerződés lesz. Vagy példa lehet még: X csatornán Y marketing költség mellett (CPC, stb.) Z érdeklődő esik be, amiből W pilotot fog kérni, stb., ehhez ennyit kell költenem, ennyi munkatársra van szükségem.

Hogy miért jó ez a bottom-up megközelítés? Ennek segítségével eszközt, sorvezetőt adunk a cég kezébe ahhoz, hogy meg tudja valósítani a stratégiát, azokat a terveket, amiket a menedzsment vállalt a tulajdonosok, befektetők felé. A befektetők szempontjából is előnyös ez, mivel így meg tudja vizsgálni a stratégia és az erőforrások alátámasztottságát, valamint nyomon tudja követni az egyes árbevétel- és költségvezérlők alakulását, és be is tud avatkozni.

Milyen egy jó bottom-up üzleti terv? Kérje gyors konzultációnkat, vagy sok száz projekt tapasztalatából épített mintánkat!

Hány évet tervezzünk meg az üzleti tervben?

tervezési időtávot minden esetben szükséges a cég életfázisához, valamint az iparághoz igazítani, azonban az elmondható, hogy a tapasztalatunk alapján a befektetők preferálják a 3-5 éves terv készítését (a hazai befektetőknél sokan az 5 éveset kérik). A tervezés első időszakára vonatkozóan azt javasoljuk az Ügyfeleinknek, hogy havi vagy negyedéves bontásban készítse el a terveket, különös tekintettel a cash flow tervekre.

Milyen a jó üzleti terv? Melyek a befektető elvárásai egy üzleti terv kapcsán?

  • Elsőként az üzleti modell készül el, amin alapul a stratégia, a részletes üzleti terv csak ezt követően áll elő! Hiszen hogyan is határozhatnánk meg az operatív akciótervet, amikor nem tudjuk, hogy merre megyünk, és mit akarunk elérni?
  • modell felépítésénél és a stratégia kidolgozásánál fókuszt kell tartani, hogy a cég erőforrásait a legnagyobb potenciállal rendelkező területekre lehessen fókuszálni. A fókusz kulcskérdése a növekedésnek.
  • Kiemelt helyen szerepel a versenytársak elemzése, amit a stratégia kidolgozása során is figyelembe veszünk. Nemcsak a közvetlen konkurenseket, hanem a helyettesítő termékeket is vizsgálni szükséges.
  • Bottom-up tervezés, és nem elsődlegesen top-down megközelítés alkalmazása. Ám a kitűzött célokat érdemes top-down validálni!
  • Benchmarkok alkalmazása, piaci trendek figyelembe vétele a növekedési tervek alátámasztására. Értenünk kell a kulcs metrikákat. Konverziók, sales ciklus, engagement, churn,… mi van most, mivel számolunk, melyek a benchmarkok.
  • Részletes pénzügyi terv szükséges ahhoz, hogy meg tudjuk határozni a bevételek és kiadások egyenlegeként a tervek megvalósításához szükséges tőkeösszeg nagyságát.
  • Célszerű többféle szcenáriót elemezni: mi van, ha lassabban jön a bevétel, mi van, ha rosszabb a konverzió, mit várunk best case és worst case?
  • Tervezzünk tartalékkal (runway)! A piaci környezet a pandémia miatt (is) óvatosságra és körültekintésre int, a költségek gyakran alultervezettek, a bevételek ambiciózusak, és igen, lesznek még váratlan és kiszámíthatatlan helyzetek! Azaz, ha nem rendelkezünk megfelelő tartalékkal, akkor útközben “elfogy a benzin”, és ott állunk kiszolgáltatva.

Egy alaposan átgondolt és felépített, validált üzleti terv tehát kiemelten kiemelten fontos egy vállalkozás számára, tőkebevonás esetén pedig elengedhetetlen kiindulópontja a befektetővel való tárgyalásoknak.

Zárszóként hadd idézzük egyik nemzetközi befektető partnerünk, a Speedinvest vezető partnerének, Michael Schusternek a gondolatait is az üzleti terv fontosságáról:

„We need to see where you are going with this, how big it is and most importantly, to identify also for us, the important value drivers of the business model. We need these models. Because they are a basis for a discussion, because they set the scene, because we can challenge each other based on those assumptions. The best discussions we had with founders were based on a reasonably complex Excel file with their business model on a page, where we would play around together, model in cases and data points, getting a feeling for the business we are looking at. Your spreadsheet is nothing that generates revenue or clients, or hires good employees. But it is your view of the world you will be living, breathing and thriving in the next couple of years.”

 

 

Dinamikus növekedés vs. vállalati kultúra – Equity Thursday meetup

MEETUP – Amikor tőkebevonás történik, a dinamikus növekedés kap egy „új értelmet” és egy extra erős gyorsítót. Ez bizony komoly kihívást jelent a szervezet szintjén is… Bővülő csapat, új irodák (akár más kontinensen), új funkciók, kompetenciák és vezetők, új kihívások, vállalati kultúra értelmezése és újraértelmezése, melyeket villámgyorsan menedzselnie kell az alapító / menedzsment csapatnak (akik vélhetően sosem csináltak még ilyet)… Hogy csinálja a Starschema, a Gloster, és mit mond a nemzetközi VC befektető?