Coronapokalipszis: na de mit lépnek a befektetők?

Sötét éjszaka…vagy?

Szükségállapot egyik országban, vészhelyzet és határzár a másikban. Egyik napról a másikra összeomló turizmus, vendéglátás vagy légiközlekedés – és nincs vége. Akadozó ellátási láncok, beszakadt tőzsde.

Már 1-2 éve halljuk, hogy jönni fog a recesszió, a lassulás. A pusztító tüzek Ausztráliában, Brazíliában vagy a sáskák Afrikában, a folyamatos felmelegedés nem indította be a dominót, de még a Bitcoin hullámvasút és társai sem. A koronavírus viszont súlyosat ütött, de ezt ma már mindenki látja.

Az elmúlt napokban több befektetővel is beszélve, legalábbis tervet és helyzetelemzést kérnek befektetéseiktől (legyen az startup, scaleup vagy már jóval nagyobb cég), hogy milyen módon kell átírni az üzleti terveket, be kell-e avatkozni a beruházásoknál, a recruitment leálljon-e. Az a minimum, hogy észnél kell lenni, figyelni és gondolkozni.

Míg bizonyos éttermek bezárnak, addig a házhozszállítás sosem látott lendületet kap. A cégek laptoppal látják el kollégáikat és távoli kommunikációt, közös munkát lehetővé tevő szoftverekre fizetnek elő. Segélykiáltások startupoktól, majd pár nap múlva bemutatják új üzleti modelljüket, amivel a túlélés már biztosított lehet. Van, ahol sötét éjszaka jött el, máshol csak most sütött ki a nap igazán.

A Sequoia üzeni

A világjárvány (f)elismerése után, az egyik legismertebb nemzetközi VC, a Sequoia a következő levelet küldte el csapatainak: Coronavirus: The Black Swan of 2020

Főbb üzeneteik a cégeik részére, hogy mit tegyenek, mit gondoljanak át AZONNAL:

  • Változhat a CLV, a marketing aktivitást újra kell gondolni, számolni – mérni és figyelni kell (időzítés is fontos! Ha épp tüzet oltasz, nem fogsz ergonomikus széket válogatni),
  • A sales előrejelzéseket át kell tekinteni és updatelni: hosszabb sales ciklus, gyengébb konverzió várható (mert változhat az ügyfél fizetési hajlandóság vagy beruházási kedv), de a nemzetközi terjeszkedés sem lesz könnyű lezárt határoknál,
  • Beruházások áttekintése: most kell-e, ugyanúgy szükségszerű-e egy ilyen bizonytalan gazdasági környezetben (ami persze újabb spirált indít el…),
  • Fundraising: lassabb lesz, nehezebb, rosszabb valuation mellett, ha lesz. Mitől lesz “vonzó” a sztori, ha épp esik, bukik, csökken, eltűnik stb. Ahogy egy befektető fogalmazott a minap egy – már – virtuális meetingen: “a növekedésbe kell fektetnünk, nem a bizonytalan életben maradásba” (! az új dealeknél!).
  • Csapat, létszám: az átalakulás, ügyfélszám csökkenés ugyanazt a csapatot igényli? Be kell avatkozni a cash flow miatt? Mikor, hogyan?
  • Runway, cash flow: el is jutunk a legfontosabb paraméterig: ha megváltozik a bevételi terv, akkor mire és meddig lesz pénzünk? Ha egy-két hónap vagy még több lesz a “sokk” időszaka, kibírjuk?

Nem szabad késlekedni, ezeket AZONNAL végig kell gondolni, és ahogy a Sequoia is fogalmaz: gyors döntésekre és lépésekre van szükség!

 A fény az alagút végén

Az egyik scaleup CEO-val aktívan iterálva az új tervek – és a fenti témakörök – kapcsán, elképesztően energizáló volt, hogy a legkritikusabb pillanatban is – nagyon helyesen – már előretekint a menedzsment: mi lesz 3-4-5-6-x hónap múlva? Mi történik most, mit jelent ez a piacomra nézve, a versenytársakra, az ügyfeleim mit lépnek, és ez mit jelent nekem? Mit kell addig csinálni, hogy utána erősebben álljunk fel és kihasználjuk a megnyíló lehetőségeket?

Ütik, verik őket minden irányból, és nem bénulnak le, hanem előrenéznek, a lángokon és füstön túlra.

Ahogy a Sequoia levél kiemelni: napjaink “nagyjai” közül többen is – Airbnb, Square, Stripe – az előző pénzügyi válság közepén jöttek létre. Voltak ott olyan alapítók, akik a romok hátán azt mondták, ez jó lesz. Persze kellett ehhez az is, hogy voltak ott olyan befektetők, akik elhitték ezt nekik.

Megmérettetik a VC/PE befektetői piac

És amiért billentyűzetet ragadtam: Vajon ülnek-e egy nagy adag “felesleges” cash-en a startupok, aminek köszönhetően most nem fő a fejük a runway miatt? Ritkán.

Számtalan startup / scaleup fog a következő hetekben, hónapokban a befektetőjéhez fordulni, hogy “baj van, finanszírozásra lesz szükség“. Akinek nincs szerencséje (sajnos ez nem szerencse kérdése!), a befektetőnek nem “elég mély a zsebe”, és nem fogja tudni továbbfinanszírozni. Sokaknál a bizalom tört el valamikor a múltban és lehet ez lesz a sztori vége. Másoknak zöldfülű a befektetőjük, aki nem “tartalékolt” a follow-on finanszírozásra.

Vajon elengedik a befektetők a csapataik kezét? Tucatjával látjuk majd a post mortem cikkeket, bejegyzéseket? Vagy átírva saját terveiket is, bátran “belehisznek” az újrarajzolt tervekbe és tovább fogják finanszírozni a csapatokat?

Megmérettetik a hazai befektetői piac is.

Lehet most jön az új – várva várt – hullám, és kinőnek hazai Airbnb-k és Stripe-ok. Vagy pont ellenkezőleg, most fogják elengedni ezeknek a cégeknek a kezét.

Kedves befektetők, a következő hónapok drámája, vagy az utána következő – hirtelen megnyíló – piaci lehetőség fogja vezérelni döntéseitek? Rövid vagy hosszú táv? Hisz fő szabály szerint a befektető a csapatba fektet.

Fájóan izgalmas hetek és hónapok vannak előttünk.

3,5 millió EUR tőkét kapott a Logiscool a nemzetközi terjeszkedés gyorsítására

3,5 millió EUR kockázati tőkebefektetést kapott Ügyfelünk, a Logiscool a CEE régió egyik legrégebben működő, vezető kockázati tőkebefektetőjétől, a Euroventures-től.

A kisgyermekek és fiatalok számára világszínvonalú programozás-oktatási rendszert kínáló Logiscool egyedülálló módon készíti fel a fiatalokat a digitalizált világban való hatékony és versenyképes működésre. A befektetésből a nemzetközi terjeszkedés gyorsítását, az új piacokon a partnerhálózat felépítését tervezik.

A Logiscool-t kizárólagos tanácsadóként az Absolvo támogatta.

Logiscool deal closing

A 2014-ben indult Logiscool élményalapú programozó iskola 6-18 éves gyerekeknek és fiataloknak kínál programozó és digitális tanfolyamokat, táborokat. Ma már 16 országban és 100+ helyszínen több mint 60.000 kisdiák kezdett el tanulni a Logiscool oktatási módszerével.

A Logiscool-módszer sikerét és töretlenül növekvő nemzetközi népszerűségét annak köszönheti, hogy moduláris, több mint 600 leckéből álló tananyagával éveken át kísérni tudja a diákokat a tanulás, fejlődés, digitális írástudás fejlesztése útján. Az oktatási platform „együtt nő” a diákok életkorával és tudásszintjével, mely hosszú távon is motiváló, egyedülálló sikerélményt biztosít számukra. Fiatal és lelkes trénerek teszik még hozzá azt a pluszt, amitől a tanulás valóban játékká, izgalmas kalanddá válik a gyerekek számára.

„Hiszünk abban, hogy a jövő tudásának elsajátítása lehet élvezetes és vidám dolog. Nálunk a diákok játszva tanulhatják meg a logikus gondolkodás alapjait, fejlődik a problémamegoldó képességük, átlátnak és megértenek komplex folyamatokat, és az itt megszerzett tudást és képességeket a későbbiekben szinte bármely munkaterületen képesek lesznek hasznosítani” – mondta Breuer Anita, a Logiscool egyik alapítója.

A cég a korábbi NNG-alapító és jelenleg angyal befektetőként tevékenykedő Balogh Pétertől kapott korábban befektetést, mellyel a fejlesztések mellett a nemzetközi terjeszkedést is sikeresen beindították.

 „A Logiscool már most elérte azt, amire nagyon kevés hazai márka volt csak képes: Tajvantól Floridáig épít sikeres franchise hálózatot, és gyerekek tízezreinek az életét változtatja meg. A nagy, közös álmunk a csapattal, hogy egymillió gyereket tanítsunk meg programozni – ezzel az ambícióval már tényleges érdemes reggel felkelni” – nyilatkozta Balogh Péter.

A mostani, 3,5 millió EUR befektetés a Euroventures-től és a tapasztalt társbefektető Szőke Mártontól érkezett, aki a Yahoo! által felvásárolt Indextools alapítója, számos sikeres exitet bonyolított már, portfóliójában olyan cégekkel, mint az AutoHop, a Tresorit, az Omixon vagy a Bitrise.

A befektetés lehetővé teszi, hogy a Logiscool növelni tudja a budapesti csapatát, fejlessze oktatási módszerét, szolgáltatásait, hazai és nemzetközi partnerhálózatát, és felgyorsítsa a nemzetközi terjeszkedést.

„Ez a befektetési kör egy nagyon fontos mérföldkő a Logiscool életében, nagy lendületet ad a további növekedésünkhöz. Biztosítja a csapat sokirányú fejlesztését és bővítését, ami azt eredményezi, hogy folyamatos fejlesztéseinkkel meg tudjuk szerezni és őrizni vezető szerepünket világszerte is. Arra törekszünk, hogy a globális piacon a legjobb programozás oktatási módszert nyújtsuk a gyerekeknek” – mondta Csitári Gyula, a Logiscool társalapítója.

„Azért fektettünk be a Logiscool-ba, mert egy nemzetközi tapasztalattal rendelkező, kiváló és elkötelezett menedzsment, egy gyorsan növekvő globális piac és egy technológia alapú, egyedi értékajánlat ritka találkozását látjuk. Nagy lehetőség és felelősség egy ilyen növekedési történet részesévé válni”– mondta Tánczos Péter, az Euroventures igazgatója.

Felhasznált forrás: hivatalos sajtóközlemény

Kockázati tőkével emelheti új szintre a webáruházak keresőjét a Prefixbox

Lengyelországban építi tovább piacait az online webáruházaknak intelligens keresőmotort fejlesztő Ügyfelünk, a Prefixbox, aki a Euroventures kockázati tőkealaptól kapott seed befektetést a további növekedéshez.

A mesterséges intelligenciára épülő, webáruházak számára készített keresőt fejlesztő budapesti startup 500k EUR – közel 167 millió forint – befektetést kapott egy nagyobb tőkebevonási projekt részeként.

A Prefixbox intelligens megoldásai akár 47%-kal is képesek növelni a keresőt használók által generált bevételeket az online áruházakban, és jobb vásárlói élményt biztosítanak a felhasználók számára.

Az oldalon belüli termékkereső egyre fontosabb szerepet játszik a világ e-kereskedői számára a webáruházak bővülő termékkínálatának köszönhetően.

A tőkealap által folyósított összeg lehetővé teszi, hogy a cég tovább növekedjen a közép-kelet-európai régióban, ahol az első célállomás Lengyelország. A tőkebevonás segítségével a Prefixbox meg tudja duplázni a budapesti csapatát és új irodát nyithat Varsóban, így az intelligens kereső további fejlesztése mellett a lengyel piacon közvetlenül is ki tudja majd elégíteni a régió e-kereskedőinek igényeit.

„Ez a befektetési kör egy fontos mérföldkő a Prefixbox életében. Új lendületet ad a további növekedésünkhöz, a csapat fejlesztéséhez, valamint felgyorsítja a nemzetközi terjeszkedésünket, elsőként Lengyelországban. Szolgáltatásaink továbbfejlesztésével az a célunk, hogy a globális piacon elérhető legfejlettebb keresőmegoldást biztosítsuk a webáruházak számára” – mondta Simon István, a Prefixbox alapítója.

A startup a korábbiakban az NNG-alapító és jelenleg angyalbefektetőként tevékenykedő Balogh Pétertől kapott befektetést, amely segítette a céget az elindulásban és a magyarországi terjeszkedésben.

„A Prefixbox évente 2-3-szoros növekedést mutat be azóta, hogy először találkoztam velük. A magyar piacon már számos milliárdos bevételű webáruházban bizonyították feketén-fehéren, hogy ők a legjobbak, ha termékkeresőről van szó: azok éves bevételének akár két számjegyű növelésével. A mostani, valamint jövőbeni befektetésekkel pedig képesek lesznek új országokban is hasonló sikereket elérni. Izgalmas idők ezek a csapat számára.” – nyilatkozta Balogh Péter.

A Prefixbox innovatív megoldásait az S&P 500-ban listázott Gartner kutató cég is kiemelt szolgáltatói elismeréssel jutalmazta 2019. februári “Market Guide for Digital Commerce Search” tanulmányában.

A Prefixbox jelenleg 9 országban szolgál ki ügyfeleket, Magyarországon többek között az Extreme Digital, a Rossmann és a Praktiker is sikeresen használja megoldásaikat.

A Prefixbox-ot a tranzakció során az Absolvo growth financing csapata támogatta.

Felhasznált forrás: Prefixbox hivatalos sajtóközleménye

Befektetői tárgyalások, tőkebevonás – VC Grill meetup

Az idei, a HVCA és az Equity Thursday közös szervezésében megvalósuló VC Grill eseményen ezúttal angyalbefektetőtől korai fázison át érettebb fázisig mindenféle fókuszú befektető képviseltette magát, így mindenki megkaphatta a választ a kérdéseire, legyen startup, már tapasztalt cégvezető, vagy akár ötlet- vagy projektgazda, aki most gondolkozik egy önálló vállalkozás indításán. A meghívottak között volt: Kövér József a 3TS Capital magyar partnere, Kiss Gábor a Bonitás vezérigazgatója, Károlyi Antal, a HunBan (Hungarian Business Angel Network) elnöke és társalapítója, valamint Ackermann Mária, a Hiventures inkubációs-program igazgató helyettese. Egy rövid bemutató után jöttek is az izzasztó kérdések a befektetők felé, mint például mekkora méretű tranzakciókba és milyen területekre fektetnek be a magyar kockázati tőkealapok.

20k EUR-tól akár több millió EUR-ig

Kiderült, hogy az angyalbefektetők általában 20 ezer eurótól, míg általában egy intézményi befektető, tőke alap 500 ezer eurótól több millió euróig is befektethet a vállalkozás, startup érettségétől függően. Jellemzően nincs specifikus terület, amire a meghívott tőkealapok fókuszálnak, de kedvelik a szoftver, infokommunikáció, agrotech, IT startupokat és a B2B üzleti modelleket. Arra is kitértek, hogy általában ha egy cégnek már van valamilyen bevételi forrása, az mindenképp pozitívnak számit a lehetséges befektetés vizsgálatánál. Kiemelték, hogy lehetőleg ne baráti, vagy egyetlen cégtől származzon csak a bevétel, mert az megkérdőjelezheti a piac vagy a termék/szolgáltatást validációját.

Mi alapján döntenek?

Fontos információkat osztottak meg arról, hogy mi alapján döntenek, milyen paramétereket vizsgálnak meg egy-egy lehetséges befektetés előtt. Különösen fontosnak tartják a csapattal való kiegyensúlyozott együttműködést, valamint nagyon sok múlik a csapat motivációján. Kövér József kiemelte, hogy olyan embereket/csapatokat keresnek, akik kivételes tehetséggel és elkötelezettséggel rendelkeznek, ezen felül pedig könnyen együtt tudnak működni a befektetőkkel.

Volt már példa olyan tranzakcióra, hogy maga az üzleti modell nem felelt meg a befektetési kritériumoknak, de a csapat motivációja miatt megtörtént a tőkebevonás, és egy nyereséges vállalkozás lett belőle.

Továbbá számít az is, hogy például egy szoftver startupnál az alapító csapat más képzettséggel, kompetenciával és tapasztalati háttérrel rendelkezzen, ha valakinek van üzleti háttere, akkor elvárják, hogy a csapatban legyen egy másik tagnak fejlesztői háttere is. Nagy előnyt jelent, ha már valaki végig vitt egy másik projektet vagy startup exitet („serial entrepeneur”), az utóbbi Magyarországon egyelőre alacsony arányban található.

Vannak esetek, amikor a startupok alulteljesítenek, és több időt és energiát kell a befektetőnek beletennie az adott cégbe, mint általános helyzetben. Itt megoszlott a vélemény a befektetők között, mivel valaki úgy gondolta, hogy a jól teljesítő startupra kell ilyenkor fókuszálni, más pedig az alul teljesítő cég stabilizálására is összpontosítana. A befektetők szerint nincs olyan cég, ami mindig jól teljesít, egy vállalkozás olyan, mint egy hullámvasút. Kiss Gábor szerint, ha jó a csapat, befektető, board member és a tanácsadó között a szinergia, akkor hamar ki lehet küszöbölni az esetleges problémákat, amivel a cég bajlódik.

B2C vs. B2B

Rátértek a B2C és B2B típusú befektetésekre, ahol az volt mind a négy befektetőnél a konklúzió, hogy ha egy startup megkeresi őket egy B2C termékkel vagy szolgáltatással, akkor ott már fel kell mutatni valamilyen piackutatást vagy felhasználói kört, ami alátámasztja a termék/szolgáltatás szükségességét.

A régióban nem egyszerű B2C projektre tőkét bevonni, mivel jellemzően jóval drágább a piacfejlesztés és nehezebben prognosztizálható a siker. B2B modellel rendelkező startupoknál pedig azt szeretik, ha már van legalább egy-kettő nagyvállalat, ami használja a startup szolgáltatását.

Sokan menekülni akarnak a nagy multi vállalatok által használt szervezettségből, folyamatok, sztenderdek elől, de a befektetők szerint ez elengedhetetlen, amikor már egy startupból egy nagyobb vállalatot kell építeni, ugyanis ha nincs folyamat és rendszer, akkor könnyen összedőlhet a cég operációs téren.

A befektetők házon belül átbeszélik a kapott anyagokat, valamint pontrendszert is alkalmaznak a döntéshozatalhoz; egy pozitív döntés sokáig eltarthat, viszont egy negatív döntést már alacsony szintről is meghozhatnak. Aki még úgy érezte, hogy lett volna még további kérdése a befektetők felé, az megtehette a VC grill végén ugyanis lehetőség volt networkingre és további személyes beszélgetésre.

  • Neked is lenne kérdésed a témával a kapcsolatban?
  • Esetleg tőkebevonásban gondolkodsz, és projektedhez, elképzeléseidhez keresed a leginkább megfelelő befektetőt?
  • Támogatásra lenne szükséged a felkészülésben, a befektető keresésben, a tőkebevonási folyamat menedzselésében?

Vedd fel a kapcsolatot kollégáinkkal!

VCs in CEE 2019 - The scaleup journey

VCs in CEE 2019 – The scaleup journey

RENDEZVÉNY – Are you building a startup / scaleup and you are aspiring to become a regional or even global key player? Are you fundraising and want to meet international VCs, share your pitch deck with them and have the opportunity of an initial 1-on-1 meeting? If so, this event on 10th September 2019 is for you! We invite to Budapest and stage again international VCs and great CEE entrepreneurs to introduce you and share their experience, case studies and success stories – this time about the journey of scaling, challenges of global market entry, fundraising, and growing beyond CEE successfully.

Mire jó a PR és a média a startupok / scaleupok esetén?

Március 14-én megrendezésre került egy újabb Equity Thursday meetup, amelynek fő témája a PR/média szerepe volt a startupok / scaleupok esetében, ahol a következő fő kérdésekre kerestük a válaszokat:

  • Jó-e, ha címlapra kerülsz?
  • Mire jó egyáltalán?
  • Miért fog Rólad írni az újságíró?
  • Na és a befektetők hisznek-e a média erejében, vagy a következő “új magyar startup hódíthatja meg a világpiacot” típusú cikkekben?

Szokás szerint több irányból – szakértői, befektetői, vállalkozói – terveztük bemutatni és körbejárni a témát, így történt ez most is.

PR és content

A meghívottak közül R. Nagy András, a Próbakő Communications PR szakértője (…és a WorldCom PR Group board tagja) mélyebben belement a médiakommunikáció és az úgynevezett ”content’’ kommunikáció témába, tisztázott pár alapvető tévhitet, valamint kifejtette, hogy mire jó és miért fontos ez a két fajta kommunikációs eszköz a startupoknál.

Sokan úgy képzelik el a PR médiakommunikációt, hogy egy csapat újságíró/fotós körbeállja az interjúalanyt és csak fotóznak, kérdéseket tesznek fel, de ez ennél sokkal kifinomultabb. A filmekben látott klasszikus sajtótájékoztatók igen ritka formátumok ma már (a politika, a bulvár más persze…).

A startupoknál már a kezdetben fontos, hogy jó PR anyagokat/contenteket készítsenek, mivel egy jó image-et kell felépíteni a vállalkozás köré, ami segít bemutatni a startup történetét és misszióját.

Fontos, hogy a vállalkozás jó kapcsolatokat építsen ki az újságírókkal, és hogy a tartalom egy elismert oldalon/magazinban jelenjen meg, mivel ez mind erősíteni tudja az employer brandinget, de a content ugyanúgy eszköze az üzleti kommunikációnak a Partnerek és Ügyfelek felé is.

Közvetítjük egy megjelenésben a vallott értékeinket, az általunk kínált előnyöket („30%-kal növeli a látogatottságot már 2 nap alatt”), az értékajánlatunkat. Figyelni kell arra is, hogy az Ügyfelek, Partnerek is lássák, hogy milyen képet alakít ki a startup magáról, milyen értékeket szolgál a társadalmi, gazdasági környezetben. Erős hangsúlyt kell fektetni a közösségi média használatára is, mivel az újságíró is gyakran innen tájékozódik. A három legnépszerűbb social média oldal – nem meglepő módon – a Facebook, az Instagram és a Twitter.

Média – a növekedés szolgálatában

A kommunikáció és a médiahasználat fontosságát a Starschema CEO-ja, Csillag Péter erősítette meg vállalkozás oldalról, aki kiemelt figyelemmel foglalkozik cégének média megjelenéseivel. Kifejezetten fontosnak tartja, hogy egy startup folyamatosan megossza az elért mérföldköveit, ami által attraktívvá válik a cég és megkönnyítheti a munkaerő keresést, valamint a befektetők könnyebben felfigyelnek a cégre.

Elmondta, hogy amikor több online médiumban is megjelentek cikkek, amelyek bemutatták a „szélesebb közönség előtt nem feltétlenül ismert céget”, olyan címekkel, mint „A fél Szilícium-völgynek egy magyar cég bányász adatokat”, akkor másnap 50 önéletrajz esett be hozzájuk, mondhatni „szinte mindenki” náluk akart dolgozni.

Starschema - A fél Szilícium-völgynek egy magyar cég bányász adatokat

Starschema - Olyan jól blogoltak hogy a Facebook és a Netflix is ügyfelük lett

Starschema - az USA nagyvállalatai egy Váci úti adatmágusnál állnak sorban

Konkrétumok, túlzások nélkül

R. Nagy András hangsúlyozta, hogy egy megjelent cikkben legyenek konkrét adatok, számok, trendek, valamint figyelni kell, hogy ne legyen teletömve angol, esetleg túlzottan szakmai kifejezésekkel. Nem szabad túlzásba vinni az úgynevezett ”nagyot mondást”, mivel a startupot hiteltelenné teheti olyan információ, ami nem minden esetben valós. Kifejezetten nem szeretik, ha valamilyen sikeres startupnak az alternatívájaként mutatnak be egy újonnan alapított céget, mint például: ”Budapestről indul a ruhatisztítók ubere”. További hasonló példák az eltúlzott címadásra:

  • “Öt magyar startup, ami meghódíthatja a világot”
  • “Nagy magyar siker: újabb startup ért a legnagyobbak közé”
  • “Apple után Microsoft: újabb gigacéggel folytatja a magyar startup”

Befektetői szemmel

Végül Simó György, a DayOne Capital kockázati tőkealap egyik partnere összegezte, hogy a média megjelenések és PR kampányok mit tükröznek befektetői szemmel.

Egy startup keresésénél kiemelten figyelik, hogy az adott cég milyen médiumokban jelent meg, és milyen gyakran kommunikálja eléréseit/céljait. Kiemelte azonban: attól még, hogy valakiről azt írják, hogy „újabb magyar startup hódíthatja meg a globális piacot” – nem fog a befektető elájulni.

Ugyanolyan részletesen fogják megvizsgálni a befektetési projektet, az üzleti tervet, a csapatot. Vannak specifikus újságok, magazinok, ahol kifejezetten a fizetett tartalmak vannak jelen marketing célból, valamint vannak a hitelesebb médiumok, ahol már organikusan jelennek meg cikkek egy adott cégről, mert valós sikereket ért el.

Összefoglalva a jó tanácsokat elmondható, hogy a láthatóság fontos, ha van sztorink, érjük el, hogy a média is írjon rólunk! Kulcskérdés napjainkban a megfelelő és hiteles tartalom, amit több csatornán keresztül is el kell juttatnunk a célcsoportnak, akik lehetnek a jövőbeli csapattagok, a potenciális Ügyfelek vagy akár a befektetők is. Óvakodjunk azonban a már-már mosolygásra okot adó túlzásoktól!

VCs in CEE 2019 – The scaleup session

RENDEZVÉNY – Are you building a startup / scaleup and you are aspiring to become a regional or even global key player? Are you fundraising and want to meet international VCs? Or, are you simply interested in the investment and startup world of the CEE region? If so, this event on 26th March 2019 is for youVCs and entrepreneurs will share their experience, case studies, success stories, and discuss the challenges of global market entry and how to scale and grow beyond CEE successfully. We introduce again “new wave” of international VCs interested in the region.

Ki adja el a terméked, avagy hogyan változik a sales helye a növekedő cégekben?

A sales és a marketing csapat sok tekintetben különbözik a vállalat többi részlegétől, üzleti szempontból azonban van egy nagyon markáns különbség: ők azok, akik a pénzt/bevételt/profitot hozzák.

Emiatt meghatározó kérdés, hogy mekkora erőforrást tudunk ide allokálni, hány ember dolgozik a cégünk növekedésén. Mindez organikus növekedés esetén is fontos, még inkább akkor, amikor külső tőkét szeretnénk bevonni, hiszen a befektetőnek be kell mutatnunk, hogy realizálni tudjuk majd azokat a növekedési terveket, amiket az excelbe beterveztünk.

A téma tehát cégalapítóknak, cégvezetőknek és befektetőknek egyaránt izgalmas.

De hogyan fogjunk hozzá?

  • Mi a fontosabb: az iparági tudás, a mérnöki/szakmai háttér, vagy a sales és marketing tapasztalat?
  • Hány értékesítőt vegyen fel egy kezdő vállalkozás, startup?
  • Később, érettebb fázisban mi az egészséges arány, a szakmai /technikai / mérnöki / fejlesztő csapathoz képest mekkora értékesítési / marketing csapatot kell építeni?
  • Mi a különbség a startupok és scale-upok között ilyen szempontból?

Ezt járjuk körül az alábbi posztban.

Egy nemzetközi növekedési stratégiai workshopra készülve a jelentkezőket előzetesen megkérdeztük az általuk használt értékesítési csatornákról, valamint külön rákérdeztünk arra is, hogy hány dedikált emberük van a nemzetközi növekedésre, üzletfejlesztésre, tehát hányan dolgoznak azon, hogy új Ügyfeleik, megrendeléseik legyenek. A kitöltők 50 és 400 fős középvállalatok közül kerültek ki, különböző iparágakból.

Bár minden a kutatásban résztvevő cégnek deklarált célja volt a nemzetközi növekedés,

  • a válaszadók 1/3-ának egyáltalán nem volt dedikált embere/erőforrása az üzletfejlesztésre, új piacok felkutatására, meghódítására.
  • További 1/3 egy emberrel tervezte ezt megoldani,
  • és csak a maradék egyharmadnak volt egynél több embere erre a feladatra.

Ez egybevág azzal az évtizedes tapasztalatunkkal, hogy a cégeknél arányaiban kevés a dedikált ember a piacfejlesztésre.

Korai/startup fázis: az alapító szerepe

A startupok életét bemutató, kissé eltúlzott és elviccelt, de az ezt a világot ismerők számára sokszor valóságshow-szerű Silicon Valley című sorozatban van egy jelenet, mikor a főszereplő founder feldúltan beront a konkurens céghez, számon kérve rajtuk, hogy lemásolták az algoritmusukat.

„A kódotok mindig rosszabb lesz a miénknél” – közli, mire jön a válasz: „Nem gond, mert van egy kész programunk… a saleseseinknek ennyi elég”. Erre a meglepett főhős csak annyit kérdez: „Kiknek?” …

A jelenet jól szemlélteti, hogy az alapvetően szakmai, technikai hátterű alapítók egyik első vezetői kihívása szembesülni azzal, hogy azért mert jó egy termék, az még nem adja el magát és ahhoz bizony kell valaki, aki eladja azt.

Silicon Valley
Silicon Valley

 

Az értékesítő ráadásul egy más habitusú, más beállítottságú ember, mint a szakmai hátterű céglapítók. De ne szaladjunk előre, mert már mindjárt az alapítás körül van egy fontos tapasztalat:

egy startupnál minden esetben az alapítók közül kerül ki az első értékesítő.

Ő az, aki szerint a vélt vagy valós megoldás (vagyis a termék/szolgáltatás) a legjobb, leghatékonyabb, leginnovatívabb, ami a piacon elérhető. Ezért tudja hitelesen képviselni:

  • az első vevők felé
  • az első befektetők felé
  • az első kollégák felé

Az alapítónak eleinte tehát ott kell lennie minden sales meetingen. Neki kell azt is nyomon követnie, hogy jó irányba halad-e a cég, a növekedési stratégia megvalósítható-e. Ehhez pedig mérnie kell tudni az értékesítés hatékonyságát, meg kell tanulnia, mi az, hogy lead qualification, mi az a zárás, mi az, hogy konverzió.

Az első értékesítők: lelkes junior vagy tapasztalt szenior?

A következő lépés innen annak felismerése, hogy még akkor is, ha az alapító nincs egyedül, előbb-utóbb a funkciókat szét kell választani, és amennyiben nem sikerül megoldani, hogy rajtuk kívül más is képes legyen hitelesen képviselni és eladni a terméket, az a növekedés gátja lehet. Mielőbb létre kell tehát hozni egy formális sales funkciót, aki vagy akik képesek a termékben lévő lehetőségeket maximálisan kihasználni. Figyelem! Néhány projektet, terméket az alapítók is el fognak tudni adni, de messze nem annyit, amennyi potenciál várhatóan a piacban van:

Sales graph

Ha van 5 percetek, érdemes majd elolvasni, mi egy technikai hátterű CEO tapasztalata a témában, hogy jut el egy év alatt arra a felismerésre, hogy kell egy dedikált sales funkció/csapat!

Ráadásul a validációs fázis és a növekedési fázis között nem éles a határvonal.

  • A kezdeti fázisban úgy kell tudni eladni, hogy közben gyűjtjük a visszajelzéseket; a lényege, hogy megértjük, mire van szüksége a piacnak, mit kell esetleg módosítani a terméken, vagy éppen milyen versenytársak, helyettesítő termékek vannak jelen és harcolnak a leendő Ügyfélért; ez fontosabb első körben, mint hogy hányszor sikerül ténylegesen eladni a terméket.
  • Ugyanakkor, ha a validáció sikeres, pozitív, akkor ideális megoldás lehet olyan kollégát keresni először, aki zárásra specializálódott: aki egyedül is képes vinni a sales-t, nem kell neki még felépített csapat és mielőbb behozza a dealt, szerződést köt (vagyis zárja a sokszor hosszú értékesítési folyamatot), és aki különbözik a sales reptől is, aki általában már beállt struktúrában, előre megírt kottából játszik jól.

Növekedési fázis

A régióban aktív nemzetközi tőkealapokat bemutató rendezvényünkön Marcin Hejka, az OTB Ventures partnere elmondta:

Amint egy startup túl van a termék validációján, meg kell kezdeni a csapat fejlesztését, növelését.

Digitális cégek, startupok esetében az első 1-2 évben még sok fejlesztő kell, akik az újabb és újabb verziókon dolgoznak, hibákat javítanak, stb., de idővel az arány a sales/marketing javára kell átbillenjen. Ekkorra már validált koncepció mentén haladnak a cégek. A sales és marketing csapat is differenciálódik, és a főbb üzeneteket vagy a tartalommarketing nyelvére fordítják, vagy a hagyományos értékesítési módszerekkel juttatják el a célcsoporthoz, vagy éppen online kampányokat terveznek és hajtanak végre, akár automatizált megoldásokkal.

A fenti konferencia előadói szerint egy érett fázisban lévő startupnál az egészséges arány 1:5  – a sales javára!

Példaként a UI Path-t hozták fel, amely 2005 óta 4 körben összesen 448 millió USD tőkét vont be. Ők már kizárólag sales rep irodákat nyitnak, amelyek helyi sales teamekből és az őket támogató back office személyzetből állnak. Természetesen a technikai csapat is nő, de mivel a validáció megtörtént, a termék nagyjából kész, már a növekedésre kell fókuszálni, már „csak el kell adni”.

Azokban az iparágakban, ahol termelés folyik, a terméket le kell gyártani, vagy az olyan B2B cégeknél, ahol kevés Ügyfél van és egy-egy nagyobb projekt, az arányok máshogy néznek ki. Egy néhány milliárdos árbevételű középvállalatnál jellemzően a napi szintű működéshez, gyártáshoz 100-500 közötti létszámra van szükség. Ők jellemzően néhány tucat Ügyféllel, vagy disztribútorral dolgoznak, ezek kiszolgálásához – persze iparáganként eltérően – jellemzően akár egy 4-5 fős csapat is elég lehet, de van, ahol 15-20 fő is dolgozik a kereskedelmi részlegen. Ebbe azonban beletartozik a megrendeléseket kiszolgáló, inkább operatív csapat is.

A növekedéshez „benzinre” van szükség

A növekedés motorjának számító sales és marketing erőforrások rendelkezésre állása természetesen egyenesen arányos a cég növekedésre szánt pénzügyi erőforrásaival.

Ha egy startup külső forrást keres, akkor már a korai fázisban is meg kell gondolnia, mennyi pénzt szán az üzletfejlesztésre. Ha az első kör „vékonyra” sikeredik, akkor előfordulhat, hogy nem jut el a következő körig. Ráadásul, ha nem elég az első körös forrás, akkor a magvető fázis után az alapítónak – aki ugye egyben a saleses is – nem lesz elegendő ideje az üzlet építésére, mert máris nézhet a következő befektető után, tárgyalhatja a term sheetet meg a szindikátusi szerződés mindenféle részleteit, foglalkozhat az előző körös befektetők és az „újak” közötti összhanggal.

Ha tehát növekedni akarunk, a sales és a marketing költség fogja ennek a mértékét meghatározni, a benzint tehát „el kell égetni” – ahogy a befektetők fogalmazzák: „this business is all about burning money”.

A növekedéssel és az idő múlásával párhuzamosan az értékesítési és üzletfejlesztési kapacitásnak kell többségbe kerülnie.

Györkő Zoli, a Balabit ügyvezetője még az első körös tőkebevonás előtt, tehát az organikus növekedés időszakában is azt mondta, hogy ha versenyképesek akarnak lenni a globális versenytársakkal szemben, akkor a sales-fejlesztő arányt fel kell vinni 50-50%-ra, mert a piacvezető szereplőknél már ennél is magasabb, akár 70% a sales javára!!!

Vizsgáljátok meg tehát, hogy a növekedés melyik fázisában vagytok, mi lenne az ideális arány és tessék növelni a sales erőforrásokat is!

Sok sikert!

Egyedül vagy csapatban?

A vállalkozás megalapításához az ötlet a legfontosabb. Vagy nem? Egyértelműen nem.

A VC befektetők a startupok esetében egyöntetűen a csapatot nevezik meg, mint a legfontosabb tényezőt, és ez a későbbi fázisban is meghatározó szerepet tölt be. Ez nem véletlen, ugyanis a CB Insights 2018-as gyűjtése alapján a bukást okozó tényezők között az előkelő harmadik helyen szerepel (az esetek 23%-ban igaz) a nem ideális csapat, a teljes 20-as listán további 4 ok vezethető vissza közvetlenül a rossz csapatra, közvetve pedig mindegyiknek köze van hozzá, mely kellően alátámasztja a csapat megválogatásának fontosságát.

A VC befektetések esetében, különösen a startupoknál, a csapat összetétele és dinamikája a végleges döntésnek akár a 70%-át is adhatja.

“A befektetők inkább fektetnek be egy szuper csapatba közepes ötlettel, mint egy szuper ötletbe közepes csapattal” – mondja a befektetők körében sokat emlegetett mantra.

Fontos kiemelni, hogy a folyamatos csapatra való hivatkozás alatt a befektetők egyértelműen a több alapítóval rendelkező startupokat értik és preferálják; a one-man-show-kat kifejezetten nem szeretik a befektetők. Az ilyen esetekben ugyanis minden azon az egy alapítón áll vagy bukik. Ez az „egyedüllét” ugyan részben pótolható „alkalmazottakkal”, viszont számos előny a társalapító hiánya miatt el fog maradni, pld. mint a stratégiai irányokról való alapítók közötti konstruktív vita, a nagyobb fokú elköteleződés a cég iránt stb.

“Ha gyorsan akarsz menni, menj egyedül! Ha messzire akarsz jutni, menj együtt másokkal!” – mondja az afrikai közmondás. Ez igaz ugyan, de önmagában még nem definiálja a startupok fennmaradásához és sikeréhez szükséges feltételeket.

De mi az, ami fontos egy csapatban? Mi alapján tekintenek a befektetők jónak egy alapítógárdát?

A teljesség igénye nélkül:

  • Legyen meg az egyensúly. Természetesen az emberek hajlamosak olyan emberekkel körülvenni magukat, akik mentalitásban és szakmai háttér szempontjából hasonlítanak hozzájuk. Startup alapításakor viszont nem szabad csak egy területről válogatni a társalapítókat. Különböző források 2-3 fős csapatot tartanak ideálisnak induláskor, melyet hosszú távon 4-6 főre szükséges növelni, amelyek mind más hátterű és habitusú embert követelnek meg.
  • Ne csak szakikból álljon a csapat. A startupok létezésének alapfeltétele valamilyen technológiai újítás, amihez szükség van tech szakemberekre, fejlesztőkre, azonban ez nem elégséges. A termék és annak elkészítése ugyan alapvető fontosságú, viszont a piacra jutás és a termék eladása legalább annyira kritikus a siker szempontjából. A régiónkban az alapítócsapatokból viszont jellemzően épp az üzleti vénájú emberek szoktak hiányozni. .
  • Fontos a kémia. Ugyanúgy, ahogyan a párkapcsolatok is, kémia nélkül idővel a csapat is diszfunkcionálissá válhat, ami a végén szétváláshoz vezethet. Az összhang hiányát csak ideig-óráig lehet elrejteni, a befektetők pedig már a tárgyalások során is különös figyelmet fordítanak ennek a kiderítésére. De e nélkül egyébként sem működne a vállalkozás, így az alapítóknak érdemesebb inkább jól megválogatni a társaikat.
  • Jó, ha összeszokott már a csapat. A kémia önmagában nem jelenti még, hogy a csapat alkalmas a stratégia végrehajtására; fontos hogy ismerjék egymás erősségeit és gyengeségeit, emellett tudják a csapatban betöltött pozíciójukat. Ugyanakkor nem kell arra gondolni, hogy csak 10+ éve közösen dolgozó embereknek van egyáltalán esélyük a befektetőknél, szó sincs erről. Lehet célzottan is keresni olyan alapítókat a már meglévő társak mellé, akiket korábban nem ismertek, viszont ennek a célja ne csak az legyen, hogy a befektetői feltételeknek megfeleljenek, az így bekerült alapítónak ugyanolyan elvárásoknak kell megfelelnie, mint a legrégebbi tagoknak.
  • Legyen jó a kommunikációjuk. Ez igaz a csapattagok közötti mindennapi együttműködés során, és kifelé, a tárgyalásokon is. A befektetők szerint az alapítók hajlamosak azt hinni, hogy el tudják ezt a hiányosságukat rejteni, de 1-2 találkozó után kiderül, ha valami nincsen rendben ezen a téren.
  • Önmagában nem kizáró tényező, ha családtagok, vagy régi baráti kapcsolatokon alapszik a csapat, de ebben az esetben nagyon fontos, hogy le vannak-e tisztázva a cégen belüli felelősségi körök. Az ilyen intenzív kapcsolatok esetében elkerülhetetlenül összemosódik majd a professzionális és a személyes kapcsolat. Ezért kifejezetten fontos, hogy a startupon belül ne mint barátok, hanem mint alapítótársak legyenek jelen, aminek egyik legfontosabb eleme a hatáskörök pontos letisztázása. Ugyanakkor, ha minden pozíciót családtag tölt be, az nem biztató, mert egy bújtatott one-man-show-ra utalhat a befektető számára

Mindezek alapján tehát egy ideális csapat:

  • több tagból áll,
  • tagjai több területről érkeztek,
  • letisztázott felelősségi körökkel rendelkezik,
  • összhangban, összeszokottan működnek,
  • jól kommunikálnak csapaton belül és kívül is.

Ha ez a fontos tényező teljesül, a nagy jövő előtt álló startupok elindulhatnak a siker irányába.

A csapat összeállítása után még további kihívások várnak az új vállalkozására. Ezekben viszont már MI is tudunk segíteni. Az Absolvo nagy tapasztalattal rendelkezik kockázati tőkebevonás, külpiacra lépés, valamint stratégiai tanácsadás területén, amivel hozzájárulhatunk az ÖN sikerességéhez is.

Ha kérdései vannak a fentiekkel kapcsolatban, vagy tapasztalt segítségre van szüksége akár a tőkebevonásban, akár a megvalósításban, vegye fel a kapcsolatot kollégáinkkal!

 

CloudStorm – a Deutsche Telekom hub:raum Fund első magyar befektetése

A PortfoLion Digitális Alapja és a Magyarországon első alkalommal befektető (!) Deutsche Telekom hub:raum Fund közösen 400 ezer euró kockázati tőkét fektettek be a CloudStorm robotikai folyamatautomatizálással foglalkozó magyar startupba.

Ügyfelünk célja a befektetéssel a közel 7 milliárd eurós üzleti folyamatkiszervezési piac meghódítása az ún. Automated Office, azaz automatizált iroda létrehozásával.

Jelenleg a szoftverrobotok piacán kétféle megoldás található: a nagy szereplők merev, nem testre szabható rendszerei, valamint a kis szereplők rugalmas, ámde megbízhatatlan megoldásai, amelyek kölcsönösen nem integrálhatóak egymásba, ezzel jelentős mértékű és költséges repetitív ill. manuális munkát generálva az irodai dolgozóknak. Egy 2017-es tanulmány szerint a nagyvállalati dolgozók csak a munkaidejük 39%-ban foglalkoznak az elsődleges munkakörükkel!

A CloudStorm RPA (Robotic Process Automation – robotikus folyamat automatizáció) megoldása a vállalatok ezen fájdalmát hivatott orvosolni szoftverrobotok segítségével. Ezek a robotok lehetővé teszik az ismétlődő folyamatok kiváltását és integrálását a meglévő rendszerekbe, hogy a dolgozók a kreativitást és szakértelmet igénylő munkákra tudjanak fókuszálni.

A kockázati tőkebefektetés révén a CloudStorm új piacokra léphet, felkészíti a vállalatot a globális növekedésre, kiemelt fókuszt kap majd a gépi tanulási funkciók kifejlesztése is.

A Deutsche Telekom bizalmán túl a CloudStorm piaci potenciálját olyan globális partnerekkel induló együttműködések is előre vetítik, mint az Amazon vagy a Microsoft.

Gratulálunk a CloudStorm csapatának a tranzakcióhoz, és örülünk, hogy részesei lehettünk sikereinek! Sok sikert az új piacokon!

A tőkebevonás részleteiről a médiában pld. itt olvashat:

Deutsche Telekom: Hub:raum portfolio expanded with RPA software startup Cloudstorm
IT Business: 400 ezer eurós tőkeinjekció robotizált folyamatautomatizálásra