How (not) to make a first contact

If you are in business for at least a couple of years, you probably get lots of sales e-mails, LinkedIn connection requests and other types of messages that try to establish a relationship with you.

There are basically 4 types of people reaching out to you:

  • people you know/have met before
  • head-hunters who try to expand their candidate base
  • people who try to sell you something
  • those who are new in business or in a specific sector and are trying to build a network

In case I cannot identify, which of these categories people fall into, I send back a message asking them where we have met or what are the fields where we could co-operate. In some cases, if I have the time and energy, I am even more specific trying to figure out what could have been the idea behind the connection request.

In many cases what they reply is that we should „co-operate”. This, again, can mean many things:

  • in most cases this means they want access to my clients,
  • or they probably want to sell something to me, but do not dare to say this clearly, 
  • or just want to expand their connections (by the way this last one I don’t really get and never give a positive answer to, simply because if I don’t know someone, I don’t want to give the impression that we know each other, let alone worked together – this would be like contributing to fake profiles).

If I have had all the coffees offered to me with the promise of some vague future co-operation, I would have serious health issues by now. On the other hand, I make lots of good business through partnerships and connections, therefore I usually take the time and try to invest into building new partnerships. But as I grow old, I am more and more cautious.

Let me tell you a recent example of how NOT TO connect (and offer partnership). This one happened on LinkedIn, which is the number one platform for establishing a network. A guy with an HR background connected me a couple of weeks ago and I sent him back the usual message, even indicating that we have some co-operation models with people like him. He replied that it is nice to meet me, my profile is interesting, etc. and asked how I would imagine our co-operation. I sent him some examples, offered to have a call to discuss details and thought this might lead somewhere. After a couple of days, he shortly replied that he was not interested in such a co-operation. I was in a good mood, so asked back what would be then an ideal model for him, but he never replied again.

Let me translate this into a sales situation:

  1. you have a prospect whom you identified somehow
  2. you reach out him/her without a specific value proposition
  3. your prospect replies and offers ways you could sell yourself to him/her (this rarely, I mean never happens in real sales situations)
  4. you turn him down saying you are not interested
  5. ????

In most cases, if you want to grow your network, you HAVE TO make outbound efforts, establish new connections. You can do it via e-mail, but LinkedIn connection request is also a great sales tool – so please, use it as one!

Some basic advice on how to do it right:

Be specific!

Say why you are connecting someone, there is enough space there (on LinkedIn you can add a note to your connection request)!!!

Be relevant!

Please, take your time and try to think of why your prospect could be interested in talking to you! Remember, you reached out to him/her/me, we never asked for this message!

Don’t be afraid of rejection!

I know you reached out to me because you want something, these platforms are built for that reason. I will not buy your stuff because you only reveal it later or let alone at a personal meeting, unless it is really relevant (see point 2 above).

Though it sounds awkward at first, but be happy if someone, for whom your offer is irrelevant, turns you down quickly! The sooner it turns out you are not „meant for each other”, the better. Time is our only asset that you cannot scale and grow, so don’t waste yours, don’t waste mine!

If the prospect replies, rejoice and then answer!

Relationships and networks are built on trust. The first step to build trust is to show that you listen, you care. If you don’t reply, don’t expect these people to be open to you later on!

Focus!

I know you can connect your other accounts, e-mail databases with other, e.g. social media platforms, but please, don’t use this feature (unless you have a very clear and up-to-date database)! Don’t spam me because 8 years ago I was in cc in an e-mail and your e-mail account remembers that!

 So be relevant, be persistent and good luck!

A suszter cipője – avagy hogyan automatizálnak a sales és marketing automatizációs vendorok?

Nemrég Londonban jártam a B2B Marketing és Marketing Technology Expon (meg még 3 másik rendezvény is volt ugyanazon a helyszínen, de engem ez a kettő érdekelt leginkább). 1000 kiállító, 500 szemináriumi előadás és 200 interaktív mini-kurzus – hirdették a szervezők. Mivel ez így önmagában feldolgozhatatlan, így házon belül legalább nettó 4-5 napot töltött azzal a csapat, hogy szűrtünk, válogattunk, kikkel kellene beszélni, mely előadásokat érdemes meghallgatni.

A nemzetközi üzletfejlesztési üzletágunkban azt tapasztaljuk, hogy a különböző digitális sales és marketing megoldások egyre több startup és scaleup számára rejtenek egyelőre kiaknázatlan lehetőséget a CEE régióban.

B2B sales és marketing automatizálás – a kínálat

Arra voltunk tehát kíváncsiak Londonban, hogy megnézzük: mit kínálnak 2019-ben a marketinget és salest támogató automatizációs szoftverek és a ráépülő „martech” iparág a már említett szűkítéssel, tehát elsősorban startupoknak és scaleupoknak (a nagyvállalati megoldásokat emiatt nagyrészt eleve kihúztuk a listánkról…). Ahogy a zseniális martech guru Scott Brinker előadásából kiderült, jelenleg összesen van vagy 7000 martech megoldás a világon.  Persze ezek közül nem mindenki volt jelen, de ahogy vártam, volt ott minden:

Gondoltam, hogy ha már ezek a cégek állítják magukról, hogy ők a mesterei annak, hogyan lehet automatikusan magukhoz terelni a leendő vevőket, akkor hagyom magam! Ezért a rendezvény előtt elkezdtem írogatni az elsőre számunkra, de még inkább az Ügyfeleink számára izgalmasnak tűnő megoldások szállítóinak, és kértem személyes egyeztetést tőlük. Amennyire magától értetődő lépés volt, annál meglepőbb és nem várt eredményeket hozott.

Hogyan automatizálnak a vendorok? Tapasztalatok és tanulságok

Alább összeszedtem nagyjából három hónap tapasztalatait:

  • A legtöbb esetben személyesen beszéltem salesesekkel, akik kikérdeztek, mire vagyok kíváncsi, mit használunk jelenleg, hol tart a cégem a „martech stack”, vagyis a különböző marketing technológiai megoldások összeállításában. Minden esetben kiderült, hogy kicsit kilógok a sorból, mert nem (csak) magunknak keresgélek, de mindenhol volt valamiféle affiliate vagy partneri program, amibe próbáltak beterelni.
  • Az egyik megkeresett cég a rendezvény előtt 3 alkalommal is írt, hogy akkor hol és mikor találkozunk, az értékesítő előző este még SMS-t is küldött. Szerencsétlenségére pont amikor a megbeszélt időpontban odamentem, ő elszaladt egy percre, így lecsapott rám egy kollégája, aki nagyon profin átbeszélte velem, mik az igényeim és mi lesz a következő lépés. Bradley azonban, akivel először leveleztem, nem adta fel, még aznap küldött 3 SMS-t, de a java csak utána kezdődött: másnap mindketten, sőt, egy harmadik ismeretlen kolléga is próbált velem demo callt egyeztetni, az irodát is hívták, látszott, hogy a sales csapatnak van motivációja (és minden bizonnyal komoly bónusza!). Végül nehéz szívvel, de Bradleyt választottam a további kommunikációra és leszerveztük a demot.
  • Egy másik, eredetileg francia cég szintén szinte azonnal reagált, amikor a rendezvény előtt e-mailt küldtem nekik, felhívott az account manager, aki egyébként nem beszélt angolul, és már azt sem értettem, melyik cégtől hív. Végül abban maradtunk, hogy menjek nyugodtan oda a standjukhoz és ott majd lesznek angol kollégák, ő pedig szól nekik előre (sosem tette meg).
  • Volt olyan cég, aki kivárt 3 hetet a rendezvény után, hogy feldolgozzam az ott hallottakat és a megszerzett kapcsolatokat. Amikor utána megkeresett, emlékezett rá, mik a terveim, miért érdeklődtem. Ez viszont nem automatikus follow-up volt, tehát itt a klasszikus B2B sales megközelítést alkalmazták (a robot egyébként küldött nekem 3 hét után follow-up e-mailt).
  • Egy indiai cég honlapján szintén teljes körű automatizációs megoldást kínál, sőt, ismerek is olyan céget, akik most vezették be a rendszerüket, így velük is tettem egy próbát. 40 percet töltöttem azzal, hogy kinek írhatok amiatt, hogy valakivel akarok találkozni a rendezvényen, majd egy minden bizonnyal robottal folytatott e-mail váltás után regisztráltam a hivatalos partneri rendszerbe, de visszaigazolás azóta sem érkezett. A helyszínen meglátogattam a standjukat (ami a 10 legnagyobb stand egyike volt), de a kollégák csak annyit tudtak ajánlani, hogy „download our free demo”. Egyelőre nem látom, hogyan fogunk együtt dolgozni…
  • Egy ír cég az előzetes kommunikációban jelezte, hogy menjek nyugodtan a standjukra, ott lesz az értékesítési vezető és a CEO is. Többször elmentem a stand mellett, de mindig ugyanazt a kicsit unatkozó, némileg ápolatlan bácsit találtam. Végül elbeszélgettem vele, de mivel mindig a szoftver funkcionalitására terelte a szót, amiből én semmit nem értettem, kihúztam őket a saját martech stack listámról, amin azok a megoldások szerepelnek, amiket szívesen ajánlanék Ügyfeleinknek.

Mióta hazajöttem, sorra jönnek az automatizált follow-up e-mailek, néha egy-egy telefonhívás. De én elsősorban nem saját magunknak keresem a különböző megoldásokat, hanem az Ügyfeleknek, így tesztelhettem ezzel kapcsolatban is a cégeket.

Az eddigi tapasztalatok alapján néhány tanulság máris megfogalmazható:

  • A cégek nagy része elképesztően proaktív, nagy részük 48 órán belül follow-upolt valamilyen módon és ha nem értek el, nem kaptak választ, más csatornán is próbálkoztak. Sokszor elmondjuk mi is az Ügyfeleknek: a legfontosabb, hogy csinálni kell, próbálkozni; főleg a kezdeti fázisban ez fontosabb, mint hogy egyébként az üzeneteink és a folyamatok 100%-osra ki vannak-e csiszolva! Ha egyik csatornán nem megy, meg kell próbálni más módon!
  • Ugyanakkor az is igaz, hogy sok helyen nem ment át az üzenet és próbálnak nekem eladni: töltsem le, próbáljam ki, stb., de kevés helyen emlékeztek arra, hogy én mit keresek és kinek. Vagyis egyrészt a testre szabáson, a perszonalizáción még lehet dolgozni. Másrészt vélhetően az end-user profiljára vonatkozóan van sztenderd folyamat, customer journey, a partnerekére kevésbé – ez nem gond, kivéve, ha a stratégiában a partner sales is szerepel, ami B2B-ben elég sokszor így van.
  • Ebből is látszik, hogy a martech elsősorban nem informatikai, hanem üzleti kérdés: akkor lesz hatékony, ha a megfogalmazott értékesítési és marketing-célokhoz vezető utat, folyamatot is apró lépésekre le tudod bontani. Csak akkor tudsz jól automatizált rendszert építeni, ha ezeket a B2B vagy B2C Ügyfelek szempontjából is jól végiggondoltad: a szoftverek ennek a hatékonyságának a növelésében tudnak segíteni, de nem tudják helyetted kialakítani, átgondolni.
  • Ha vendort akarsz választani, figyeld meg, ő maga mennyire profin csinálja; ha nincs utánkövetés, vagy hiába mondtad el, mi érdekel, mi lehet a közös pont, mást akarnak eladni, akkor nehezen hiszem el, hogy ők lesznek az Ügyfeleim számára a tökéletes megoldás

Hogyan válasszunk automatizációs technológiát?

Tehát először, mint annyi más területen, el kell végezni a házi feladatot a belső csapattal vagy külső szakértő segítségével:

  • Először is átgondolt marketing stratégia nélkül nem megy; tudnunk kell, kik a lehetséges vevők (buyer persona), milyen üzenetekkel tudjuk/akarjuk őket megszólítani és milyen csatornákon érjük el őket
  • Ebből meg kell terveznünk az Ügyfél-utat, a customer journeyt, vagyis modelleznünk kell a vásárlási folyamatot.
  • Majd ha ez megvan, akkor lehet ehhez technológiát választani.

Az alábbi példa szépen mutatja ennek a háromnak az összefüggését:

The Marketing Stack

És bár tudjuk, hogy a suszter cipője általában lyukas, a fenti megközelítés mégis segíthet a technológiák szűrésében:

Megspórolod magadnak a sok szoftver és alkalmazás technológiai összehasonlítását, ha csak azzal foglalkozol, aki a saját folyamatain, a gyakorlatban is jól csinálja.

 

B2B hideghívás – miért nem mondhatunk le róla?

B2B-hideghivas-az-ertekesites-fekete-baranya

A hideghívás az értékesítés fekete báránya.

Ki ne találkozott volna olyan értékesítővel, aki az interjún elmondta, hogy mindent vállal, de hideget nem hív.

Tegye fel a kezét, aki nem olvasott az elmúlt félévben legalább 2 különböző cikket, elemzést arról, hogy a hideghívás halott. Ugyanakkor ismerek olyan hardcore értékesítőket, akiket éppen az motivál, ha azzal a kihívással találják szembe magukat, hogy ismeretlen helyre bejussanak, és kiüssék onnan a már bent lévő konkurenst. Itt az ideje, hogy beszéljünk a hideghívásról!

Ha végignézzük a különböző értékesítési csatornák hatékonyságát, akkor bizony a hideg megkeresés, a cold call a maga 1% alatti konverziójával igencsak a lista végén kullog. A leghatékonyabb csatorna az Ügyfeleink, illetve a kollégáink kapcsolatai, személyes ajánlásai. Szintén egyfajta „szakmai közhely”, hogy a meglévő Ügyfelek számára történő értékesítés, legyen az upsell vagy cross-sell, min. 3/5-ször hatékonyabb.

Ha új Ügyfeleket szeretnél, akkor B2B-ben ebben az egyik legnagyobb segítség kétség kívül a LinkedIn, ahol bárkinek a profilját meg tudod nézni, kapcsolatokat tudsz keresni, stb. Az Insidesales szerint a LinkedIn egyenesen „megölte” a hideghívást, mint módszert, hiszen mostantól adott a lehetőség, hogy ne ismeretlen embereket keressünk meg. Márpedig a szűkös erőforrások miatt természetes, hogy a menedzsment a hatékonyabb csatornákra koncentrál, felmerül tehát a jogos kérdés: minek foglalkozzunk egy a többihez képest sokkal rosszabbul teljesítő csatornával?

A fő kérdés: elegendő-e a növekedéshez az upsell és a cross-sell?

Hány új Ügyfelet lehet behozni egy évben a személyes kapcsolatainkból? Hány Neked releváns vezetővel tudsz valódi, üzletileg értelmezhető kapcsolatot kialakítani (pl. az IT-biztonság területén 6 hónap alatt nagyjából 20 releváns vezetővel, CISO-val)? A személyes kapcsolataink, a volt egyetemi évfolyamtársaink, a gyerekek ovitársainak szülei egy véges számú halmaz.

Aki dinamikusan szeretne növekedni, új szegmensekre, új piacokra betörni, annak két lehetősége maradt: vagy értékesítő partnereket, disztribútorokat kell találni, akik elvégzik helyettünk a munkát, vagy fel kell tűrni az ingujjat és bizony el kell kezdeni telefonálni, e-mailt küldeni.

Ebben az értelemben a hideghívás nemhogy nem halott, de köszöni, nagyon is jól van.

Sőt, ha új piacokra szeretnénk betörni, ez az egyetlen módja ahhoz, hogy validáljuk, jól döntöttünk-e a célpiac kiválasztásakor, szükség van-e adott szegmensben a termékünkre, vagy szolgáltatásunkra, milyen áron lehetne értékesíteni a termékünket.

A hideghívás sokáig az egyetlen reményünk arra, hogy fizető Ügyfeleket szerezzünk. Ehhez azonban el kell tudni szakadni az előre megírt scripttől, érteni és érezni kell a másik oldal motivációit és fel kell tudni ébreszteni a valós igényt.

Startupok esetén részben erről szól a validáció: kik és mire fogják használni azt az IoT platformot, amit kifejlesztettünk: mezőgazdasági cégek a hatékonyságuk növelésére, vagy ipari gyártók a raktárrendszerük optimalizálására?

Ugyanakkor mind az értékesítőkben, az Ügyfelekben pedig még inkább van ellenérzés a hideghívással kapcsolatban, ilyenkor sokaknak azok a telefonos értékesítők ugranak be, akik telefonon zaklatnak egy visszautasíthatatlan pénzügyi ajánlattal, vagy egy újabb táplálkozási csodaszerrel kapcsolatban. Csakhogy ez nem értékesítés, hanem… mondjuk úgy, hogy hatékonynak biztos nem nevezhető, de értékesítésnek sem igazán!

Ahhoz, hogy ez hatékonyan működjön, az értékesítőnek fel kell készülnie a másik félből, ezáltal „előmelegítve” a kapcsolatot:

  • Végezd el a házi feladatod, ismerd meg a leendő vevőidet! Tudd meg, milyen problémákkal küzdenek és adj rájuk megoldást! A jelenlegi beszállítói csak 2 hetes határidőket vállalnak, vagy a minősítések közül csak az európai szabványnak felel meg, az amerikainak nem? Ázsiai fejlesztőkkel dolgozik, de nem tud velük hatékonyan kommunikálni? Ne feledd, azt senki sem szereti, ha el akarnak neki adni, de vásárolni szinte mindenki szeret, ha releváns dolgot ajánlanak neki!
  • Ne csak a cégnek, a konkrét kontakt személynek is nézz utána! Ha tudod, kivel beszélsz, ismered a problémáját, már nem tűnik idegennek; B2B értékesítés esetén nem működik a dolog előzetes kutatás nélkül! Visszatérve a LinkedInre: a házi feladatot itt is el kell végezni, ha nem veszed a fáradságot, hogy ne a sablon connection requestet küldd, ne számíts visszajelzésre!
  • Ha a leendő Vevő rákeres a Google-ban a termékedre és talál jó tartalmat, vagy lát Téged valahol egy konferencián előadni, már nem ismeretlen a céged/terméked!
  • Ha legalább érdekes vagy és meg tudod győzni, hogy 5 percet Rád szánjon, már előrébb vagy!

Számos olyan vállalattal találkozunk, ahol az akár 3-5 fős értékesítési csapatot lekötik a meglévő Ügyfelek és a beeső érdeklődők kezelése, és nem jut energia a proaktív, outbound értékesítésre. Nehéz azonban olyan üzletfejlesztő kollégát találni, akinek megvan a megfelelő értékesítői vénája, de érti azt is, hogy mit jelent a többkomponensű műanyag-fröccsöntési technológia, vagy tudja, hogy egy retail láncban mi az év végi leltárhiány mértéke, vagy mond neki valamit a low-coding.

A hideghívásból származó B2B értékesítés 80%-a 5-20 kontaktust kíván

Ahhoz, hogy az értékesítés hatékonyságát értékelni tudjuk, nem csak az értékesítőknek, de a cégvezetőnek is tisztában kell lennie a realitásokkal, a konverziós számokkal!

A B2B értékesítés során az értékesítők 48%-a soha nem kontaktálja újra a potenciális ügyfelet

Nem fog mindenki venni, sőt, sokkal kevesebben lesznek vevők, üzleti partnerek, mint ahányan nem. Erről szól az értékesítés, ahogy a német partnerünk mondja: mi mindig többször veszítünk, mint ahányszor nyerünk. Ez az egyik legfőbb érv a hideghívásokkal szemben: egyes statisztikák szerint a megkeresett cégek, döntéshozók 28%-ával sikerül csak érdemben beszélgetni igényekről és csak 1%-os a konverzió.

De ha ez így van, keress meg többet!

Vagy: fókuszálj, szűkítsd a célcsoportot, így növelheted a konverziós rátát!

Például, az egyik projektünknél a takarmányipar a célszegmens. Az iparágnak és a kapcsolódó sertéságazatnak a jellemzője, hogy nagyon keresi a hatékonyságnövelő megoldásokat: minden adalék, technológia, módszertan izgalmas, amitől egészségesebbek lesznek az állatok, gyorsabban híznak, termékenyebbek lesznek, stb. Az ilyen megoldást kínáló cég nevében közel 100%-ban sikerült a célcsoportba tartozó cégekkel beszélgetnünk, mert érdekli őket minden új megoldás és emiatt 10-ből minimum 6-7 esetben létrejön a személyes találkozó. Természetesen utána előfordul, hogy a konkurenciával dolgozik, vagy éppen nincs pénze beruházni, fejleszteni, de ad információt magáról, az iparágról, ami jó alap arra, hogy később is megkeressük. Immáron nem „hidegben”.

Természetesen a hideghívás nem mindenkinek való és nem mindenre jó. Amennyiben marketing-vezérelt a stratégiád, akkor más, főként inbound csatornákra kell helyezni a hangsúlyt. Hosszú távon a hatékony stratégia a különböző csatornák egészséges keveréke, vagyis az omnichannel vagy „allbound” megközelítés. Ha viszont növekedni akarsz, akkor meg kell vizsgálni, hogy van-e alternatívája az outbound értékesítésnek.

Ha pedig – jó eséllyel  nincsen, akkor gondold át, hogy van-e megfelelő folyamatod, értékajánlatod és leginkább olyan tapasztalt szenior értékesítőd, aki képes Neked új, nagyobb, profitábilisabb Ügyfeleket behozni!

Segíthetünk? Lépj kapcsolatba Kollégáinkkal!