A pénzügyi befektetők (akár kockázati tőkés, akár private equity) értelemszerűen a legjobb cégeket keresik,

• amelyeknek stabil versenyelőnyük van,
• folyamatosan és átlag felett növekednek, jó margint tudnak előállítani,
• és több mint kiváló menedzsmenttel rendelkeznek.

Amikor lehetőségem van, mindig rákérdezek: Nálatok mit jelent a JÓ cég, a JÓ menedzsment? Milyen kérdéseket teszel fel, hogy ezt kiderítsd?

Mit hallasz – vagy mit nem – egy meetingen, ami után csettintesz, hogy ez egy jó kis cég, micsoda különleges menedzsmenttel?

A héten 3 nemzetközi befektető is volt nálunk vagy az általunk szervezett rendezvényeken. Valamiféle tapasztalatuk van már a magyar cégekkel kapcsolatban, és mindegyik aktívan érdeklődik jelenleg is (ezért is voltak itt). A befektetési méret 3-4M EUR-tól kezdődik az esetükben, és érthető módon ők is csak nagyon jó cégeket keresnek. Az esemény egyik lényege és ígérete a résztvevők számára az volt, hogy közvetlenül kérdezhettek a befektetőktől a cégtulajdonosok, szükség szerint pedig én próbáltam kérdésekkel kicsalogatni a tudnivalókat. Itt is rákérdeztem a fentiekre: OK, de mit jelent a jó menedzsment, mikor látod, hogy tényleg minden a helyén van?

Mitől lesz igazán jó cég az a vállalkozás, akit épp vizsgáltok a befektetés előtt? És még egy szempont: hogy deríted ki ezeket a paramétereket?

Az elmúlt több mint 10 évben, amióta ezen a piacon dolgozunk, sok átlagostól eltérő választ kaptam, és ehhez a listához most egy újabb került…

Nevezzük Andrew-nak a befektetőt, aki volt oly kedves a listát bővíteni. Elmondta, hogy a kb. 20 éves track recordjuk során a senior partnerek azt a paramétert figyelték meg, hogy az a cég, ahova befektetettek, de később kiderült, hogy nem kellett volna (mármint nagyon-nagyon nem), ott nem volt rendben a toalett. Visszakérdeztünk, hogy jól értjük-e… Igen, igen: náluk van egy belső mondás: „Nézd meg a WC-t, mielőtt befektetnél!”.

Vállalkozók ezrei fektetnek sok-sok órát az üzleti terv összeállításába, az átvilágításra való felkészülésbe, a prezentálás tökéletesítésébe, de elbukhatnak a WC tisztaságán?

Andrew – és az alapkezelő többi senior kollégája – szerint IGEN.

A koszos WC látlelet arra vonatkozóan hogyan mennek a dolgok a cégnél.

Rendezettek-e a folyamatok az értékesítéstől a pénzügyeken át… a WC-ig vagy sem. Fontos-e, ha üzleti partner – vagy Ügyfél! – jön hozzánk, akkor kedvesen köszöntsük, finom kávéval kínáljuk, és talál-e kéztörlőt meg szappant (meg tisztaságot) a mosdóban vagy sem. Nem az egyetlen, de egy hirtelen és könnyen „ellenőrizhető” paraméter arra vonatkozóan, hogy jó cégről van-e szó. Hirtelen úgy éreztem, hogy bevezették a „nézd meg az anyját, vedd el a lányát” módszert a VC/PE világban.

A másik befektető – nevezzük Alexnek – aki ott volt ezen az eseményen, szolid érdeklődéssel figyelte Andrew okfejtését, valamint konkrét benchmarkokkal történő alátámasztását…, majd a végén azt mondta, hogy ha jól belegondol, annál az egy cégnél, ahol ők nagyon-nagyon megégették magukat, szintén koszos volt a WC.

„Ha a saját idejét fecséreli, az enyémet is fogja”

Nem ez az egyetlen olyan vizsgálati szempont, ami talán kissé furcsa lehet első hallásra. (És bizony oda kell figyelniük a befektetőknek, mert tudják, minden törekvésük ellenére a dealek jó része nem működik végül; lásd például: Jó deal-nek tűnt, aztán…)

Egy következő, a szokásostól eltérő sztorim egy harmadik befektetőtől – nevezzük Helmut-nak – származik. Amikor egy befektetés előkészítése folyik, akkor nyilvánvalóan több találkozóra is szükség van a Felek között, először még a cégről, üzleti tervről beszélnek, majd egy ponton jöhet a befektetés feltételrendszere (legyen az term sheet vagy LoI, indikatív ajánlat, stb.). Egy-egy ilyen találkozó esetén értelemszerűen egy kis beszélgetéssel indul a meeting: ki hogy van, merre járt, mi újság az üzlettel.

Az egyik eset, amit Helmut kiemelt és számára intő jel volt, az a nyaralásról szólt. A felvezető small talk során a vállalkozó, akihez be akartak fektetni, elmondta, hogy épp XY országban voltak nyaralni, 3 napos autóútra (oda is ennyi, majd vissza is ennyi), mert így „jobban kijöttek”, mintha repülővel mentek volna. Helmut ezen meglepődött, és feltette magában a kérdést: miért kellett ezen spórolni, ennyire sok ideje van? Az idő a legdrágább a sikeres vállalkozóknál. Egy fejlődő cégnél állandóan rengeteg teendő van, tipikusan kilométer hosszú listája van a menedzsmentnek, hogy mivel kellene még foglalkozni – az idő kifejezetten szűkös erőforrás egy nyerő cégnél, egy jó menedzsment esetén. Ahogy elhangzott tőle: „ha a saját idejét fecséreli, az enyémet is fogja”. Ezért vagy sem, de végül nem lett belőle deal.

“Nem az óriási nagydumás vezetők működnek”

A menedzsment megismerése és “minősítése” kapcsán is többféle megközelítéssel találkoztunk már. Szintén Andrew mondta el ezen a rendezvényen, hogy ők akkor égették meg magukat leginkább, amikor szuperlehengerlő nagydumás volt a vállalkozó / CEO, ahova befektettek.

A kérdéseikre repkedtek a tökéletes válaszok, mindenre óriás lendülettel, széles mosollyal nyomta a megoldást 110%-os magabiztossággal. Aztán ez az illető befektetés után 2 héttel elrepült Barbadosra, hogy ő inkább ezentúl onnan távmenedzseli majd a céget… mivel állítólag nem ez volt az üzleti tervben, közepesen voltak a befektetők boldogok, és azóta is sok fejfájást okoz ez a cég Andrew-nak. Hozzá is tette helyeselve Alex, hogy nekik is az a tapasztalatuk, nem az óriási nagydumás vezetők működnek a cégeiknél, nem tekintik jó jelnek azt, ha valaki ilyen. (“Are you a doer or a talker” szoktuk mondani…)

A sztorizást lezárva: egy private equity befektető – nevezzük Tomnak – egy tavalyi eseményen az átvilágítás körüli kérdések kapcsán elmondta, hogy persze nagyon fontos jó jogászt megbízni, aki a mélyére megy a dolgoknak, illetve a pénzügyi és szakmai átvilágítás is kulcs, de ő sosem csinál úgy dealt, hogy ne menne el egyet sörözni a vállalkozóval még a végső megállapodás előtt. Ahogy Tom fogalmazott:

“3-4 sör után néha kiderülnek olyan dolgok is, amit egy összeszedett és átgondolt menedzsment prezentáció során nem böknek ki az emberek – és ez bizony kritikus is lehet a befektető számára”

Sokan – nyilván nagyon helyesen – tudatosan készülni akarnak egy tranzakcióra (legyen az tőkebevonás vagy cégeladás), és ha igazán jó tanácsadót bíznak meg, azok tényleg tudják, mit kell rendbe rakni, mit kell „kidobni”, „megfoltozni”, hogy a befektető csettintsen, ez aztán egy jó cég, szeretnék befektetni!

Figyelembe kell venni azonban a fentieket, oda-vissza ki kell alakítani a bizalmat, megfelelő időt kell biztosítani arra, hogy megismerjék egymást a Felek, elmondhassák részleteiben a terveiket, a másik kérdezhessen, adott esetben vitázhassanak róla, és végül megállapodjanak.

De a felkészülés közben sose felejtsük el: könnyen lehet, hogy a WC-t is megnézik!