2018-as M&A trendek – mire számíthatunk az első negyedév alapján?

2018-ból már eltelt több mint egy negyedév, az elemzések és az előrejelzések azt mutatják ez egy kiemelkedően aktív év lesz M&A tranzakciók szempontjából.

Ha cégük eladását fontolgatják vagy épp a régióban keresnek potenciális célpontokat, akkor nagy eséllyel a legjobb időszakot választják erre.

Globális és CEE/SEE régiós M&A trendek – mire számíthatunk?

A Bloomberg szerint ez lesz 2000 után a legmeghatározóbb év a cégfelvásárlások és cégösszeolvadások területén.

Az M&A tranzakciók értéke már 2018. január végén 146,6 Mrd USD volt globálisan, ami nagyon ígéretes, mivel 2000 óta nem volt ilyen magas szinten.

Globális M&A tranzakciók volumene 2000-2018

 A CMS elemzése is azt támasztja alá, hogy az M&A ügyletek száma és a tranzakciók mérete is növekedni fog 2018-ban, továbbra is jelentős pénzügyi tartalékkal rendelkeznek a vállalatok, és az elmúlt időszakban ez tovább növekedett. A 2017. évi visszafogottabb M&A tranzakciós adatokat a gazdasági, politikai és szabályozási bizonytalanságokkal, a tőkepiac volatilitásával, a deal-ek értékeltségével (magas eladói elvárások), és a banki kamatok alacsony szintjével magyarázzák.

Az elemzők várakozásai alapján egyes iparágak további konvergenciája lesz jellemző – mint pl. az energiaipar az építőiparhoz, az építőipar a gyártáshoz, a retail, healthcare és telekommunikáció a technológia-intenzív iparágakhoz -, ami azt jelenti, hogy a korábban különálló iparágak egyre nagyobb átfedést mutatnak az alkalmazott technológiák, tevékenységek, termékek és vevők viszonylatában, egyre nehezebben lesznek meghúzhatók az iparágak közötti határok.

De mi a helyzet CEE és SEE régió M&A piacán?

A 2016-os aktív év után, 2017-ben az M&A piac valamennyire lassult a CEE/SEE régióban, amit főleg a bizonytalan európai választások kimenetelével indokolnak, de a Mergermarket és a Wolf Theiss által készített felmérés alapján ez nem mutat maradandó tendenciát, mert az itt korábban befektetők nagy része újra választaná ezt a földrajzi régiót befektetései helyszínéül.

Az elemzők véleménye alapján:

  • M&A szempontból legnépszerűbb országok, ahol szívesen vesznek vállalatokat a befektetők: Ausztria, Csehország és Lengyelország (3 kritérium alapján értékelték a CEE/SEE országokat: nyitott befektetésekre, egyszerűbb szabályozási rendszer/folyamatok, infrastruktúra minősége). A fejlődő országok közül Bulgária és Románia veszi még fel a versenyt. Romániát az egyik legdinamikusabban növekvő országnak értékelik a régióban, továbbá az idegenforgalmi értékei miatt kerülhetett föl a 4. helyre. Bulgária a könnyebb szabályozási rendszer, az alacsony minimálbérek és munkáltatói járulékok miatt közkedvelt a befektetők körében (gyártó egységeket pl. ezért szeretnek Bulgáriába telepíteni). Magyarország Horvátország és Szlovákia után következik a listán. Legkevésbé Szerbiában és Ukrajnában vásárolnak cégeket.
  • Ebbe a régióba legszívesebben Európa többi országából vagy É-Amerikából érkeznek a felvásárlók/befektetők. Legaktívabb országok vevői, befektetői szempontból: USA, Németország, UK, Kína és Oroszország.

M&A tranzakciók szektoronként, értékben és volumenben a CEE régióban

  • 2017-ben a TMT szektor (technológia, média, telekommunikáció) volt értékben 3., tranzakciószámban a 4. legaktívabb M&A terület (lsd. fent), de az előrejelzések alapján 2018-ban ebben a szektorban történik majd a tranzakciók jelentős hányada. Köszönhető ez a CEE régióban jellemző magas színvonalú technikai (IT, mérnöki, stb.) oktatásnak, melyet az EU is támogat, hatalmas képzett munkaerő „pool” áll rendelkezésre ebben a szektorban. A TMT iparágon belül is a legerősebb húzó ágazatok az e-kereskedelem, fintech, data and analytics, cloud szolgáltatások, az ezekben az ágazatokban működő vállalkozások, startupok vonzzák a legtöbb befektetőt.

M&A tranzakciók - a befektetők számára legvonzóbb iparágak

  • A Wolf Theiss felmérésében szereplő egyik kérdésre, miszerint mely szektorok lesznek a legvonzóbbak 2018-ban, a megkérdezettek 62%-a a TMT szektort, 44%-a a fogyasztói és szabadidős ágazatot, 32%-a pedig a gyógyszeripart és biotechnológiát nevezte meg, lásd a bal oldali ábrán.
  • A CEE/SEE régió elhelyezkedése, alacsony munkaerő költségek és általánosságban elmondható stabil politikai környezet miatt egyre több befektetők fog vonzani pl. a gyártás területére.
  • Egész Európa területén az alacsony banki kamatok a jellemzők, mely a deal finanszírozásban is egy kedvező tényező lesz 2018 folyamán, hiszen a cégek megtakarításait olcsó banki finanszírozással egészíthetik ki cégvásárlások esetén. A relatívan alacsony inflációs környezet lehetőséget nyújt a CEE központi bankoknak arra, hogy tovább csökkentség a jegybanki alapkamatot, ezzel csökkentve a banki kamatokat.

A felmérés arra is választ ad, hogy mely tényezőket veszi figyelembe egy befektető, mielőtt ebbe a régióba fektet:

  • potenciális versenyképes környezet
  • megfelelő menedzsment megléte
  • az adminisztrációs korlátok nagysága/bizonytalan szabályozási környezet
  • potenciális célpontok száma

Ha tehát cégük eladását fontolgatják, vagy épp a régióban keresnek potenciális célpontokat, akkor nagy eséllyel a legjobb időszakot választják erre, mert egy aktív időszak elé nézünk, de azt is vegyék számításba, hogy egy M&A tranzakciónak időigénye van, időben el kell kezdeni a tranzakcióra való felkészülést.

Kérdéseik esetén állunk szíves rendelkezésükre!

Összefoglaló-Equity Reggeli 2018. március 21.

RENDEZVÉNY – A befektetési tranzakciók „ismerkedési” fázisában természetes jelenség, hogy a felek a „portéka” legelőnyösebb tulajdonságaira helyezik a hangsúlyt, mely azonban közel sem jelenti a tények, kockázatok elkendőzését, hiszen mégiscsak egyfajta „házasságra” készülünk” – hangzott el március 21-i Equity Reggeli rendezvényünkön, ahol a közelmúltban zárt, 5 millió USD volumenű Starschema deal részleteit, fordulatait dolgoztuk fel – az alapító csapattal közösen.

Equity Reggeli – tőkebevonás, stratégiai befektetők, cégeladás, exit

RENDEZVÉNY – Március 21-i üzleti reggelink során esettanulmányokon keresztül vezetjük végig a résztvevőket egy tőkebevonás és egy stratégiai befektetőnek történő cégeladás folyamatán, bemutatva a legfontosabb tapasztalatokat és azokat a nem várt fordulatokat, melyek hasznos tanulságként szolgálhatnak a tőkebefektetőt kereső vagy tulajdonrészt / cégeladást fontolgató, tervező cégtulajdonosok számára.

Mennyit adnak a cégemért?

Sok cégtulajdonos teszi fel nekünk ezt a kérdést.

Vagy azért, mert valamilyen tranzakcióra készül (cégeladás, összeolvadás egy másik vállalattal, stb.), vagy azért, mert cégvásárlási szándékkal kopogtat nála egy befektető, és jó lenne tudni, hogy az ár, amit ajánlott, mennyire reális.

Read more

CEE régiós M&A: Mire számíthatunk a német vevőktől?

A válsággal természetesen a felvásárlások, cégeladások piaca, az M&A tranzakciók száma is visszaesett, és – nagy örömünkre – ahogy a gazdaságok és vállalkozások elkezdtek magukra találni, az akvizíciós kedv is élénkült. Valahol 2015. év végén érte el ismét a válság előtti szintet, és bár tavaly volt némi megtorpanás a tranzakciók számában és volumenében, a piaci szereplők (köztük mi is) továbbra is optimisták.

Read more

Összefoglaló – Cégeladások kulisszatitkai üzleti szeminárium

RENDEZVÉNY – “A vételár csak egy, de nem az egyetlen és nem az első szempont” – hangzott el többek között szeptember 19-i, cégeladás, exit témájú üzleti szemináriumunkon, ahol lépésről-lépésre elemeztünk egy nemzetközi M&A case study-t német partnerünk közreműködésével. A megfelelő vevőnek, a lehető legjobb feltételekkel eladni a céget – ez bizony tudatos felkészülés, meggyőző equity story és precíz, kontrollált tranzakciós folyamat nélkül sokkal kisebb eséllyel fog működni. Meghívott vendégeink egyetértettek abban, hogy a vételár mellett számos egyéb paraméter határozza meg azt, hogy valóban jó deal-t csináljunk.

Stratégiai befektetők, cégeladás, cégfelvásárlás, exit – üzleti szeminárium

Tavaly az elmúlt 20 évben mért harmadik legmagasabb, összesen 3,2 billió USD összértékű M&A tranzakció valósult meg, ennek közel 25%-a Európában. A tranzakciók 1/3-a országhatáron átnyúló ún. cross-border deal volt, azaz a vevő más országban, a nemzetközi piacon keresett és választott befektetési célpontot növekedési tervei megvalósításához.

„A cégeladás nem mindennapi rutinfeladat, sikeres cégeladást jó feltételekkel tudatos felkészülés, befektető-keresés és következetesen menedzselt folyamat nélkül nem lehet végrehajtani” – emelték ki 2017. május 9-i üzleti szemináriumunkon nemzetközi szakértő vendégeink. A deal feltételeit számos tényező befolyásolja eladói és vevői oldalról egyaránt, így ha cégeladást tervezünk, nem árt tisztán látni a saját pályánkon, és a lehető leginkább „kiismerni” a vevő motivációit sem…

Az üzleti szeminárium főbb konklúzióit többek között a Piac és Profit is feldolgozta cikkében: Ne a versenytárs, a piac felé nyissunk!

Az elhangzottak teljes összefoglalóját és a letölthető előadásokat az alábbi linken érheti el: Stratégiai befektetők, cégeladás, cégfelvásárlás, exit

Összefoglaló – stratégiai befektetők, cégeladás, cégfelvásárlás, exit

RENDEZVÉNY – Ha egy cégtulajdonos a cégeladás mellett dönt, fontos, hogy a megfelelő vevőtől a lehető legnagyobb értéket kapja meg a cégéért, ami csak alapos és időben elindított előkészítéssel érhető el, mely során mind a potenciális vevők hátterét, motivációit, mind saját értékeinket, felkészültségünket is alaposan meg kell vizsgálni. Más a motivációja egy stratégiai befektetőnek, egy versenytársnak (velük csak óvatosan!), és egy pénzügyi befektetőnek, így más fog értéket jelenteni számukra cégünkben – a vevőkörünk, a stabil bevételeink, az innovatív technológiánk, speciális kompetenciáink, növekedési potenciálunk. A május 9-i üzleti szeminárium összefoglalója, főbb konklúziói, letölthető előadásai.

Stratégiai befektetők, cégeladás, exit – növekvő kereslet és kínálat várható az M&A piacon

2015-ben 1,6 milliárd euró – 2009 óta a legmagasabb értékű – magán- és kockázati tőkebefektetés valósult meg a CEE régióban, és 2014-hez képest 30%-kal több, rekordszámú exitre is sor került. A kockázati tőkéből exitáló vállalkozások száma pedig több mint duplájára nőtt a megelőző évhez képest – hívta fel a figyelmet Horgos Lénárd, az Absolvo partnere az Invest Europe 2015. évi regionális statisztikájának egyik fő konklúziójára a HVCA (Magyar Kockázati- és Magántőke Egyesület), a Baker McKenzie és az Absolvo 2016. november 24-i,  stratégiai befektetők, cégeladás, exit témájú szakmai konferenciáján, melynek részletes összefoglalóját alább olvashatja.

A stratégiai befektetők, mint exit irány historikusan erős a régiónkban, az összes kockázati tőkebefektetés több mint 80%-a stratégiai befektető felé szállt ki a tavalyi évben.

Hogyan készüljünk fel sikeresen a cégeladásra?

Növekvő akvizíciós étvány és kínálati verseny – mi hajtja a növekedést?

Biztató trendeknek lehetünk tanúi a cégeladások, cégfelvásárlások piacán, mely a gazdasági válság hatására történő „bezuhanás” után 2015. év végére ismét talpra állt, elérte a válság előtti szintet. 2016. első három negyedévében – az európai politikai és makrogazdasági bizonytalanságoknak köszönhetően – visszaesés tapasztalható ugyan, de a szakértők és a befektetők ismét növekvő trendet várnak az elkövetkező időszakban, hiszen:

  • sok likvid tőke keresi a helyét a vállalatoknál,
  • a tőzsdén jegyzett vagy pénzügyi befektetői, private equity hátterű cégeknél pedig a növekedési kényszer mozdítja a felvásárlások irányába a döntéshozókat.

A kínálati oldalon is erőteljesen növekvő aktivitást prognosztizálnak a szakértők. Jó hír a magyar vállalkozások számára, hogy Magyarország a régió top3 befektetési célpontja között szerepel, a kockázati tőkebefektetéseket tekintve pedig vezetjük a régiós statisztikát, az összes VC befektetés 30%-a hazánk cégeibe áramlott. A kockázati tőke természeténél fogva exitálni is fog, így Magyarországon is erősödő kínálatra lehet majd számítani, mely versenyt várhatóan tovább fokozza majd a cégutódlás problémájával szembesülő több száz, több ezer vállalkozás eladósorba kerülése.

Várhatóan stratégiai befektető lesz a vevő – mi motiválja őket?

Horgos Lénárd, az Absolvo partnere előadásában rámutatott arra, hogy a stratégiai befektetők, mint domináns exit irány bizonyos szempontból egyszerűsítheti a dolgát azoknak a vállalkozásoknak, akik a közeljövőben cégeladásban, exitben gondolkodnak, hiszen várhatóan stratégiai befektető lesz az, aki a céget fel fogja vásárolni.

„Az viszont nagyon nem mindegy, tisztában vagyunk-e azzal, ki lehet a potenciális vevőnk, őt mi motiválja, és számára valójában mi jelenthet értéket a cégünkben – a vevőkörünk, a stabil bevételünk vagy valamilyen speciális kompetenciánk? A pénzügyi befektetőkkel szemben a stratégiai befektetők felvásárlási döntéseit a profitelvárások mellett a szakmai és üzleti szinergiák lehetőségei határozzák meg” – hívta fel a figyelmet Horgos Lénárd.

Sokan esnek abba a tévhitbe, hogy egy jó termék vagy sikeresen működő cég elegendő feltétele a sikeres cégeladásnak, a vevő pedig egyszer csak bekopog az ajtón és egy szemtelenül magas vételárat kínál a cégünkért.  „Az esetek többségében ez természetesen nem így van. Tudatosan, időben megtervezett, előre felépített exit stratégia nélkül ugyanis kevés az esélye a sikeres cégeladásnak, exitnek” – mutatott rá a szakértő.

Magyarország a német vevők célkeresztjében

Németország kiemelkedően aktív a magyar cégfelvásárlások tekintetében. Németországban tradicionálisan jelentős a kis- és középvállalatok súlya, akik sikeresen veszik fel a versenyt a nemzetközi piacokon. A nagyvállalatokkal szemben a KKV-kat alapvetően gyorsabb döntéshozatal jellemzi és értékelik a közvetlen, személyes kapcsolatot üzleti partnereikkel.

„Az elmúlt években Németországban is élénkülő M&A aktivitás tapasztalható, a határon átnyúló tranzakciók száma évi több mint 10%-os növekedést mutat, míg az elmúlt három évben közel háromszorosára nőtt a cross border deal-ek összértéke” – hívja fel a figyelmet Jan Pörschmann, a német M&A szakértő Proventis Partners vezetője.

A német cégek tehát attraktív külföldi befektetési lehetőségeket keresnek, Európa, ezen belül pedig a CEE régió kiemelt befektetési célpont számukra. „Ennek elsődleges okai a piacokhoz való hozzáférés , a know-how transzfer lehetősége, a rendelkezésre álló szakképzett munkaerő, valamint az a jelenség, hogy a német stratégiai vevők előnyben részesítik azokat az országokat, amelyekkel már stabil, erős export kapcsolatban állnak. A német export 71%-a pedig Európába irányul…” – fűzi hozzá a szakértő. Magyarország és Németország külgazdasági kapcsolatai történelmileg erősek, amely számottevő lehetőségeket hordoz az eladósorban lévő magyar vállalkozások számára.

Kockázati tőke on board – az exit a végcél

Ha egy cég növekedéséhez kockázati tőkét von be, akkor az exit nem opció, hanem végcél.

A magyar gyökerű, nagyvállalati ügyfelek számára magas színvonalú, egyedi IT megoldásokat kínáló nemzetközi Jaystack Technologies Zrt. a magvető Jeremie tőkebevonás után második körben is kockázati tőkebefektetést kapott.

Csiszár Dénes, a Jaystack Technologies Zrt. vezetője szerint kulcsfontosságú az exit stratégia, hiszen már a befektetői együttműködés kezdetétől készülni kell az exitre, amelynek megvalósítása döntéseikben, működésükben kiemelkedő szerepet játszik. Az esetek többségében a menedzsment felé már a befektetői tárgyalások során elvárásként fogalmazódik meg, hogy a céget az exit megvalósítása felé terelje, az erre irányuló fókuszt megtartsa. Ahogy Csiszár Dénes előadásában is hangsúlyozta: Minden fontosabb döntésnél megvizsgálják, az adott választás közelebb visz-e az exithez vagy sem.

„Az exit stratégiának tartalmaznia kell, hogy kik lehetnek az exit partnerek, és hogy mi az általunk – ebben a pillanatban – gondolt megközelítési stratégia. Ez persze biztosan változni fog a jövőben. Az odavezető út nincs kikövezve, és elég kanyargós is, de az irányt tisztán látjuk”- fejti ki Csiszár Dénes.

Azt is hozzáfűzte, hogy a potenciális vevőket érdemes elsődlegesen az értéklánc mentén azonosítani, az exit ugyanis ritkán érkezik ismeretlenből, általában már meglévő partner, viszonteladó, beszállító vagy ügyfél lesz a felvásárló.  Ők a legkézenfekvőbb potenciális vevői a cégünknek.

Eladó és vevő – az eltérő érdekeket közös nevezőre kell hozni

Ha már van exit stratégiánk és esetleg néhány potenciális vevő is van már a célkeresztünkben, érdemes tisztában lenni azzal is, mi jöhet még ezután a vevővel, a befektetővel történő tárgyalások során, esetleg milyen buktatók lehetnek még a sikeres tranzakciózárásig.

Sok összetevőn múlik ugyanis, hogy milyen feltételek mellett lehet elérni a legjobb vételárat. Az eladók és a vevők között természetes érdekellentét feszül, hiszen az eladók gyors deal-t szeretnének jó áron, limitált felelősséggel és kitettséggel, míg a vevő alapvető érdeke, hogy megfelelő rálátást nyerjen a cégre, aminek időigénye van, garanciákkal védje magát, és reális áron vásároljon. Ezeket az eltérő érdekeket szükséges közös nevezőre hozni, és mindkét fél számára elfogadható végső feltételeket kialakítani a sikeres tranzakciózárás érdekében.

Vevői szempontok – hozzáadott érték, menedzsment

Minden esetben olyan cégbe tudunk csak befektetni és vagyunk hajlandóak közös sorsot vállalni, amiben jól meg tudjuk fogalmazni, hogy mi lesz a pénzünkön kívül a mi hozzáadott értékünk a következő években” – fejtette ki álláspontját Molnár András, a PortfoLion Zrt. vezérigazgatója.

A Szállás.hu felvásárlásának példáján keresztül bemutatta azt is, melyek voltak azok a főbb szempontok, amelyek alapján a cég felvásárlása, és ezáltal nemzetközi terjeszkedésének támogatása mellett döntöttek:

„A Szállás.hu garázscégként alakult, de egy erős előremenetel után masszív piaci vezetővé vált a 3-4 csillagos hotelek, apartmanok világában. A cég jobban megszólítja a saját közönségét, mint versenytársai, jelentős piaci és pénzügyi sikereket ért el, és fel tudta nekünk mutatni azt a víziót, hogy a következő évek is hasonlóak lesznek. A tárgyalások alatt láttunk egy hozzáértő, motivált és elkötelezett menedzsmentet és egy olyan technológiát, ami az elmúlt évek sikerének kulcsa volt. A magyar sikertörténet után a környező országokban is elkezdtek önerőből, „kicsiben” terjeszkedni, ami a céltudatosságot, elkötelezettséget egyértelműen mutatta számunkra” – emelte ki Molnár András.

Változások az átvilágítások terén – fókusz és hatékonyság

„Az átvilágítások terén is jelentős változások következtek be az elmúlt években. Míg korábban jellemző gyakorlat volt egy cég teljes körű átvilágítása, az elmúlt években azt tapasztaljuk, hogy a befektetők sokkal inkább előnyben részesítik azokra a kulcsterületekre, kulcsproblémákra fókuszáló átvilágítást, amelyeknek pénzügyi kihatása lehet, és amely információk segítenek a megfelelő feltételrendszerek és árazás kialakításában. Ez a fókusz gyors és hatékony áttekintést biztosít a befektető számára” – mondta Fehérváry Ákos, a Baker McKenzie partnere az esemény kerekasztal beszélgetésén.

Szalai Tamás, a CEE Equity Partners befektetési igazgatója kifejtette: „Nincs idő arra, hogy mindent átvilágítsunk, hogy minden alá benézzünk. Nem célszerű a megállapodás véglegesítését még egy bonyolultabb deal esetén sem 2-3-4 hónapnál hosszabb ideig húzni, ebből kifolyólag reálisan 1 hónapig lehet vizsgálgatni egy céget. Az a cél, hogy egy gyors képet kapjunk az adott cég legfontosabb és legkritikusabb paramétereiről”

Az eladó és a vevő közötti transzparencia fontosságára hívta fel a figyelmet Lendvai-Lintner Béla, az ARX Equity Partners egyik vezetője: „A baj, amiről tudomásunk van, az nem baj. Amiről tudunk, azzal tudunk mit kezdeni, tudunk közösen dolgozni rajta. Baj akkor van, ha valamiről nem tudunk, váratlanul ér bennünket”

Sikeres cégeladás, jó feltételekkel – csak tudatos felkészüléssel

A stratégiai befektető keresését, a vállalat exitre történő felkészítését már jó előre meg kell tervezni, el kell indítani, hiszen már a tárgyalások előkészítéséig is számos kérdést kell tisztázni, nélkülözhetetlen előkészületeket kell megtenni, és számolni kell a folyamat időigényével is.

„A tudatos és alapos felkészülés, a potenciális befektetői kör felmérése, az együttműködés kialakítása, elmélyítése ugyanis időbe és energiába telik, melyet a cégvezetők jelentős hányada bizony alulbecsül. Egy jól végrehajtott cégeladás min. 1-2 évet igénybe vevő folyamat” – hangsúlyozta Horgos Lénárd, az Absolvo partnere.

A konferencia során befektetői és vállalkozói oldalról is rámutattak az előadók arra, hogy a cégeladás, cégfelvásárlás, exit során célszerű külső tanácsadó bevonása, aki nem csak a felkészülésben, a befektető-keresésben nyújt szakértő támogatást, hanem az eladói és vevői érdekek közelítésében is, mellyel meghatározó lépést tehetünk a sikeres cégeladás, exit felé.

Letölthető előadások:

Minden stratégiai befektető egyforma?

Amikor olyan projekteken dolgozunk, ahol egy szakmai befektető „megtalálása” a cél, gyakran előkerülnek olyan kérdések, hogy

  • inkább az EBITDA-t és bevételt fogja nézni vagy esetleg az eszközöket?
  • az érdekelni fogja, hogy most vettünk egy új ingatlant, és nemsokára kész a gyártócsarnok?
  • megmarad a menedzsment teljesen vagy valakit elküldenek?
  • az ő értékesítési csatornáit használhatjuk majd?
  • többséget kell átadni?

és így tovább… Ilyenkor sajnos a leggyakoribb válasz az, hogy: attól függ.

Ugyanis NEM egyformák a szakmai befektetők. Nagyon nem.

Ha esetleg kérdése lenne arról, hogy kik is a szakmai befektetők, itt olvashat még a témában: Cégeladás, cégfelvásárlás, M&A

No de kezdjük onnan, hogy miért is keresnek szakmai befektetőt a cégek, mik a várakozások?

Gyakran találkozunk ezekkel az érvekkel:

  • a szakmai befektető ért a piacunkhoz, vannak kapcsolatai, így vele gyorsabban fejlődhetek,
  • már jelen van 15 országban, kiépített értékesítési hálózattal, sok ezer sales embert tud a termékünk értékesítésére állítani,
  • olyan pénzügyi / fejlesztési / innovációs / bizalmi stb. hátteret tud adni, amit magunktól évtizedek alatt sem tudnánk elérni,
  • ő többet ad a cégért egy pénzügyi befektetőhöz képest,
  • és bizony leggyakrabban azért, mert leginkább többséget vesz, azaz neki lehet eladni a céget.

Helyesek ezek az elképzelések, várakozások? Nagyrészt igen.

Ám néha ezek keverednek, és bizony konfliktusban vannak egymással. Mert vannak, akik kisebbséget adnának át, de persze szeretnék kihasználni az értékesítési csatornákat, vagy a stabil innovációs hátteret… Persze, nagyon jó lenne, csak sajnos ez így nem megy jellemzően.

  • Érti-e a piacot? Persze, hisz lehet 10-20-50 éve jelen van a piacon, van 200-2500 szakértője / mérnöke, és 37 országban van jelen…
  • Van-e kiépített értékesítési hálózat? Hogyne, egyébként nem nőhetett volna akkorára, hogy képes megvenni egy céget 5-10-20-100M EUR-ért.
  • Többet ad a cégért? Jellemzően igen. Azért fog érdeklődni irántunk, mert a termékünk, megoldásunk révén valami extra szinergiához juthat, ami rövid vagy középtávon többletbevételt, netán jobb piaci pozíciót, magasabb árrést eredményezhet, ezért megéri számára többet fizetnie, mint egy „átlagos vevőnek”, aki nem tud ilyen szinergiákon keresztül további előnyöket realizálni.
  • Belemegy-e kisebbségbe? Szinte biztos, hogy nem.

Gondoljuk csak át a helyzetüket:

  • Adott egy 3000 fős szervezet, 8 országban vannak jelen, lehet, van 12 üzletág, és mi passzolunk az egyikhez.
  • Egy hosszas folyamat után a Frankfurtban / Londonban / Zürichben / Tokióban stb. üldögélő fő-fő menedzsment azt mondja, ez érdekel minket, pénzt is áldozunk rá. Az országért és területért felelős vezetők lefolytatják velünk a tárgyalásokat, megállapodunk. Létrejön (elméletileg!), hogy ők kisebbségben vannak, tehát mi mondjuk meg, mi merre a stratégiával, pénzügyekkel. Következő év elején az innovációs tervünkben (vagy terjeszkedési tervünkben) felvázoljuk, hogy mely funkciókkal akarjuk a terméket bővíteni.
  • Igen ám, de 8 országgal arrébb ez súlyosan sért egy kereskedelmi megállapodást egy multi céggel, így jelzik, hogy ezt nem kéne. No de mi vagyunk többségben, miért szólna bele egy kisebbségi tulajdonos a stratégiába, ugye? A konfliktus sok tízmillió EUR-s problémát okozhat a kereskedelmi partnerrel, ezért a board elé kerül az ügy Frankfurtban / Londonban stb.
  • Ott ülnek, épp egy milliárd EUR-s beruházás hosszú távú előnyeit vitatják meg, igen drága tanácsadókkal felvértezve, majd egy új kontinensre való belépés sok tízmillió EUR-s marketing kampányáról kell dönteniük, és akkor egyszer csak előkerül a mi ügyünk, amikor is egy „rebellis” magyar cég innovációs döntését kellene átrágnia az igazgatóságnak, úgy, hogy talán egyszer hallottak rólunk két és fél éve.
  • Valójában nem akarnak erről beszélni, nem akarnak velünk vitatkozni, nem éri meg, se az idejük, se az energiájuk.

Ha elméleti szinten ez fel is merült volna, hogy kisebbségbe lépnek be, akkor soha többet nem fog eszükbe jutni.

Alátámasztandó a fentieket, egy gyors elemzést csináltunk az egyik adatbázis segítségével:

Kelet-Európa tranzakcióit vizsgáltuk a technológiai szektorban 2013. január és 2016. február között. Ez kb. 250 tranzakció (tőkebevonás nincs benne, M&A ügyletek).

Ahogy látszik, minden esetben 50% feletti tulajdonrész szerzés (akvizíció) történt, és alig 19%-a a tranzakcióknak volt 50,1% és 74,99% közötti, azaz még az is kijelenthető, hogy régiónkban inkább minősített többséget szereznek meg, de leginkább 100%-ot a befektetők – akik szinte kivétel nélkül szakmai befektetők.

Stratégiai befektetők által akvirált tulajdonrész aránya a tech szektorban

Visszakanyarodva az eredeti kérdésünkhöz, kezdhetjük innen is:

  • Hány %-ot vesznek? Van olyan, aki csak 100%-ot hajlandó venni, és van, aki bejön többségbe, opcióval a többi tulajdonrészre. Igen, ez így nem „olyan” befektetés, hanem megvesznek minket. Ha megtartja és motiválni akarja a menedzsmentet, alapítókat, akkor esetleg visszaadhat tulajdonrészt vagy menedzsment opciót alakíthat ki.
  • Menedzsmentet megtartják? Alapvetően azt keresik, ahol van önállóan működő cég, megfelelő menedzsmenttel. Kérdés, kell-e HR-s, pénzügyes, könyvelő stb-stb., ha az megvan a nagy szervezetben is? Igen, van rá esély, hogy nem fog kelleni. Vannak olyan szakmai befektetők, akik rövidebb-hosszabb ideig viszonylag független formában működtetik a céget, és persze sokan szinte azonnal elindítják az integrációt (megpróbálják a nagy szervezet részéve tenni a cégünket). Számtalan esetben egy pár év integrációs próbálkozás után végül mégis függetlenként hagyják. És bizony előfordul – mint például egyik tranzakciónk esetében – hogy senkit nem akarnak a cégből, még átadás-átvétel sem kell, csak valamilyen eszközt (asset deal) akarnak megvenni, lásd egy adatbázist, ügyfélállományt, stb.
  • Mi érdekli? EBITDA, eszköz, új gyártócsarnok? Az előző példában jelzett esetben nem az EBITDA volt az érdekes, hanem a userek / vevők száma. Rengeteg olyan iparág van, ahol egy ilyen üzleti teljesítmény paraméter az érdekes, ez befolyásolja a cégértéket (és vételárat) is, ezt akarja átvenni. Ingatlan, gyártócsarnok, iroda? Ha két faluval arrébb van egy kihasználatlan csarnoka, vajon érdekli a mi csarnokunk? Várhatóan kevésbé. Ha egy 200m2-es bérelt irodában is kiválóan el tudjuk látni a feladatunkat, hozni tudjuk a számokat, vajon érdekelni fogja, hogy vettünk egy irodát a cégnek? Elment a pénz feleslegesen…

Épp a héten egy befektetővel beszéltünk egy projektről, ahol elsődlegesen az értékesítés volumenét (Ft, db szám, merre megy, hány értékesítési pont stb.) firtatta, nem pedig az EBITDA-t. Miért? Mert optimalizálásban töri a fejét, tudja, hogy ő jobb feltételekkel tudja a beszerzést lebonyolítani, vagy a gyártást (pld. volumen miatt), és a mostani EBITDA az nem befolyásolja a döntését, max. iránymutató.

  • Értékesítés, cross-selling stb.: nagyon gyakran az akvizíciók egyik oka az, hogy a vevő a mi termékünket a saját csatornáin keresztül tudja majd értékesíteni, így többletbevételt realizálhat. No de mi van abban az esetben, amikor azért vesznek meg minket, hogy ezáltal egy új piacra lépjenek be, ideértve egy új (ám kapcsolódó) iparágat, illetve egy földrajzi piacot is. Bizony ilyenkor nem feltétlenül mi fogjuk élvezni az ő értékesítési csatornáit, hanem a mi felépített jelenlétünkön, kapcsolatrendszerünkön keresztül fogják ők a meglévő termékeiket értékesíteni. Ez is egy gyakori motiváció.
  • Acquihire: van, amikor azért vásárolnak, hogy megszerezzék a tudásunkat, kompetenciánkat, csapatunkat (acquisition + hire szavak összeolvadásából jön a szó). Azaz szó sincs EBITDA-ról, meg értékesítési csatornákról, minket akarnak. Ez azt is jelenti, hogy a kulcsembereket oda fogják kötni a céghez, és a vételár kifizetése is adott esetben ennek az időszaknak a folyamán, lépésekben történik.
  • Egyéb megfontolások: vannak olyan cégek, akik azért vásárolnak, mert maguk már nem tudnak organikusan növekedni, viszont a tőzsdei riportokban, vagy a private equity investornak mutatni kell, hogy növekszünk. Van, amikor a menedzsmentnek a bónusza van ahhoz kötve, hogy megvan-e a 10.000.000-ik user / vevő / disztribútor / új termék eladás, és az egyéni ambíciói miatt fog az akvizíció miatt dönteni. És a világban az is előfordul, hogy azért vesznek, hogy elgáncsoljanak egy ötletet, vagy elhappolják a legnagyobb konkurens elől az adott terméket, tehetséget. Arról már nem is beszélve, amikor valaki azért vesz, mert szóltak neki hogy vegyen.

A sort még folytathatnánk olyan érdekességekkel, hogy az egyes nemzetek (kontinensek, de akár Európán belül is!) akvizíciós szokásai, gyakorlata között is van eltérés, vagy persze más a trend a big data területen, mint a klasszikus gépgyártás területén.

Bízunk benne, hogy sikerült több irányból és néhány érvvel megmutatni, hogy miért NEM egyformák a szakmai befektetők, így nem könnyű előre jelezni egy várható deal struktúrát, ugyanazon eladó (vagy így: szakmai befektető kereső) cég esetén is más-más motivációval kezdenek el velünk beszélgetni a szakmai befektetők. Ezeket a motivációkat nekünk kell feltárni, kiindulva abból, hogy miben vagyunk erősek, mi a sikerünk titka, illetve a megcélzott szakmai befektetők számára milyen értéket hordozhatunk, milyen szinergiát látunk, miért illeszkedünk a stratégiájukba, miért nem szabad nélkülünk folytatniuk útjukat. Ez bizony sok idő és energia, de megéri, ne feledjük:

a cégeket eladják, nem megveszik.

Ha további kérdése van a stratégiai befektetőkkel kapcsolatban, vegye fel a kapcsolatot kollégáinkkal!