Hatalmas erők feszülnek egymásnak: mi köze az energiaár-robbanásnak a cégfelvásárlásokhoz?

Az energiaárak és a bérek gyors növekedése miatt megjelent az infláció réme. Az infláció letöréséhez egyes jegybankok már elkezdték, mások pedig most fogják emelni a kamatokat. Ez pedig elméletileg az M&A piacra is hatással lehet, ám ellentétes erők feszülnek egymásnak.

Rekordév, és az étvágy nem csökken

2021 rekordév volt a cégeladások és cégfelvásárlások (M&A) piacán. Az előzetes adatok alapján a Dealogic szerint a tranzakciók összértéke elérte az 5 800 milliárd dollárt, ami 60%-os növekedés is lehet az előző (Covid által befolyásolt) évhez képest. Az olcsó finanszírozás, a tőzsdék szárnyalása makroszinten hajtotta a vevőket, mondhatni vásároltak „mintha nem lenne holnap”.

De mi várható 2022-ben? Nincs jele a lassulásnak:

  • A private equity alapok sosem látott mennyiségű szabadon elkölthető összegeken ülnek. A vezetőik pedig akkor kapnak bónuszt, ha van befektetés, tranzakció, így őket ez hajtani fogja.
  • A nagyvállalatok (tehát, akik szakmai befektetőként léphetnek fel) bankszámláin 2 ezer milliárd dollár vár a sorsára, csak az USA-ban. Ez szintén szabadon elkölthető cash-t jelenthet akár növekedni, akár újabb cégeket felvásárolni.

Az étvágy tehát úgy tűnik, marad, sőt. Január 4-én például kaptam egy emailt az egyik szakmai befektetőtől, hogy beszéljünk, mert „idén még semmit sem vettünk”.

Energiaárak, minimálbér, infláció, M&A piac

Eközben az energiaárak növekednek, a minimálbér emelkedett, megjelent az infláció réme. Kérdezheti a kedves Olvasó: de hogy jön ez ide? Mi köze van az energiaáraknak (illetve az inflációnak) a cégfelvásárlásokhoz? Sajnos nem csak egy kattintásvadász címről van szó. Bizony, lehet hatása a kenyér-energia-benzin árának arra, hogy jó áron veszik-e meg a cégünket vagy sem.

Ugyanis az alapanyagok árának növekedése (vagy épp a minimálbér emelése) beépül a termékek árába, ez inflációt jelent. A tartósan megjelenő infláció visszafogása érdekében a jegybankok kamatot emelnek. Idehaza már hónapokkal ezelőtt elindult a folyamat, de Európában is formálódik a tendencia, valamint az amerikai Federal Reserve is nyíltan kommunikálja ezt a szándékot (most márciusra ígérik a szigort).

A kamatemelés hatására egyrészt drágulnak a hitelek. És mi köze ehhez a vállalatfelvásárlási piacnak? A tranzakciók egy része LBO (leveraged buyout): azaz kisebb-nagyobb részben hitelből történik annak finanszírozása. A kamatok magasabbak, tehát drágább a forrás. Bizony ez azt jelenti, hogy „többe kerül” a deal. Kivéve, ha a vevő csökkenti a vételárat.

Az infláció tehát – több tényező, pld. az energiaárak miatt – világszerte meghaladja a jegybanki célokat, ez pedig várhatóan kamatemeléseket hoz, ami

  • akár csökkentheti az étvágyat,
  • drágábbá teheti a tranzakciókat, ami kihathat a vételárra (csökkenti azokat),
  • akár lassíthatja is az M&A piacot, hiszen amennyiben az eladók nem engednek a cégérték elképzeléseikből, akkor lehet, hogy maga a tranzakció hiúsul meg.

Ellentétes erők feszülnek egymásnak

A Covidból a gazdaságok kilábalni látszanak, sőt, olyan növekedés várható bizonyos szektorokban, hogy nem tudnak eleget termelni (chiphiány, alapanyaghiány stb). Ez a fellendülés hajtja a cégeket, egyre jobb számokat produkálhatnak, ami az eladók fejében párosulhat egy magasabb cégértékkel.

Az elmúlt pár évben azonban sok befektető arra rendezkedett be, hogy hosszú távon olcsó lesz a pénz, a stratégiájának része, hogy akvizíciók útján növekszik – már évek óta, és nem tervez megállni.

Azaz ellentétes erők feszülnek majd egymásnak a következő 1-2 évben:

  • az éhség még megvan sok helyen, az étvágy tehát adott, a stratégia része az akvizíció,
  • eközben a tranzakciók finanszírozása drágul, adott esetben nehezebb lesz, ami a vevők megközelítése mentén a vállalatértékekben is korrekciót kell, hogy jelentsen.

A képlet egyszerűnek tűnik, de mégsem az. Ha a tulajdonosok azt várják, hogy növekedni kell, netán azt ígérte a menedzsment, hogy növekedés lesz, akkor meg fogja-e állítani a vevőket a fenti folyamat? Persze az jár majd a fejükben, hogy:

  • Mit is várok a piacomtól? Kell-e kapacitás? Megéri-e fejleszteni?
  • Érdemes-e vennem egy céget, csapatot, piacot? Elhiszem-e nekik, amit ígérnek? Elhiszem-e az üzleti terveiket?
  • Vége lesz egyszer a Covidnak? Lesz felpattanás? Készüljek rá?

Ha igazán „kincsre bukkannak”, akkor nem lesz megremegés, venni fognak.

A képet árnyalandó, hívjunk segítségül historikus adatokat. Ez alapján az az egészen logikus összefüggés, hogy ha nő a kamat, csökken az M&A tranzakciók száma / értéke, meginog. Ugyanis 2004 és 2007 között a kamatok jelentősen nőttek, de az M&A aktivitás viszont nem csökkent, hanem szintén nőtt, közel 70%-kal. Mi történhetett? Nem értik a vevők, a befektetők a fenti egyszerű, logikus összefüggést? Ahogy ezt már korábbi cikkekben is körbe jártuk (Cégeladások, felvásárlások – érdemes-e céget eladni 2021-ben?), egy M&A tranzakció nem pusztán pénzügyi döntés. Nem csak a DCF modellről és a várható megtérülésről szól. Mint ezt egy szakmai befektető Ügyfelünk megfogalmazta: “Nézd, stratégiai céljaink vannak! Ha egy jó céget látok, nem azon a pár százalékon fog múlni”.

Mely cégeknél lehet hatása az inflációnak?

Valahogy úgy összegeznénk tehát a fentieket, hogy az egyedi, speciális tudással, termékkel, piaccal rendelkező cégek, akik növekedési pályán vannak, azoknak nem kell aggódniuk a kamatemelés miatt, bizonyára nem fognak számottevő cégérték-korrekcióval szembesülni. Mindemellett az „unalmas cégek” esetén, ahol nehéz valamilyen nemzetközi szinten is érdekes egyedi versenyelőnyt (USP-t) meghatározni, speciális know-how-t, iparági tudást felmutatni, ott lehet hatása a kamatemelésnek egy vételárnál. Nincs mit tenni, dolgozni kell azon, hogy ne legyünk „unalmasak”.

Meg kell találni a szinergiát a vevővel, meg kell tervezni, fel kell mérni, hogy kinek leszünk izgalmasak, és akkor nem kell aggódni az inflációs hatás miatt!

A bejegyzés Horgos Lénárd a Portfolio.hu-n a témában megjelent cikke nyomán készült.

Kockázati tőke - a legfontosabb tudnivalók befektetőt kereső vállalkozásoknak

Kockázati tőke – a legfontosabb tudnivalók befektetőt kereső vállalkozásoknak

A kockázati tőke a nagy növekedési potenciállal rendelkező vállalkozások egy bizonyos – korai, valamint későbbi növekedési – fázisára jellemző, tőkeági finanszírozási forma.

A vállalkozásoknak eltérőek a finanszírozási igényei és lehetőségei attól függően, hogy korai, vagy már érettebb, növekedési fázisban tartanak-e; egy fiatal innovatív vállalkozásnak másfajta forrásra van szüksége és lehetősége, mint egy már befutott, stabil hátterű cégnek – így az érettebb szakaszban jellemzően más típusú finanszírozási források kerülnek túlsúlyba (pld. private equity, stratégiai befektető, tőzsdei bevezetés, stb.). Más-más kihívásokkal, feladatokkal kell szembenézniük, más-más kockázati tényezőkkel bírnak, és a növekedési céljaik is különböznek.

Mi is az a kockázati tőke? Kik azok a kockázati tőke alapok?

A kockázati tőke befektetők körét a hazai és a nemzetközi gyakorlatban is jellemzően intézményi formában megjelenő kockázati tőkealapok (fund-ok) jelentik, melyek vagyona egyrészt intézményi befektetőktől (pld. bankok, nemzetközi pénzügyi szervezetek, befektetési alapok, biztosítók, stb.) másrészt jelentős magánvagyonnal rendelkező magánszemélyektől származik. Az alapkezelők a befektetési politikájukra, elért eredményeikre és kapcsolatrendszerükre támaszkodva gyűjtik össze a forrásokat a tőkealap számára, majd ebből az alapból hajtanak végre befektetéseket a befektetési periódus során. Régiós specialitás, hogy az itt aktív alapokban domináns az állami és/vagy EU-s forrás, ami a befektetési lehetőségeket és szabályokat is befolyásolja.

A kockázati tőke befektetők elsősorban a kivételes tehetséggel és növekedési potenciállal rendelkező, gyakran korai fázisú, így magasabb kockázatot jelentő cégekbe (gyakran úgynevezett startupokba), az alapítókkal társulva fektetnek be. A tőkebefektetésért cserébe tulajdonrészt szereznek, tulajdonostárssá válnak – tehát nem hitelről, nem támogatásról van szó! A magasabb kockázatért cserébe az átlagnál magasabb hozamelvárással (alapkezelőtől függően 3-5-10x megtérülést keresnek, tehát ha 1M EUR-t fektettek be, akkor később 3-5-10M EUR-t akarnak visszakapni).

A kockázati tőke befektetők jellemzően 3-5 éves periódusra fektetnek be, ezt követően exitet hajtanak végre, azaz a befektetésből kiszállnak, értékesítik tulajdonrészüket. Az exit többféle módon történhet: akár az alapítóknak, meglévő tulajdonosoknak adják el a részesedést (ez leginkább állami hátterű alapoknál fordulhat elő), de túlnyomó részt inkább harmadik félnek, jellemzően stratégiai / szakmai befektetőnek, vagy más pénzügyi befektetőnek, pld. private equity alapoknak.

A befektetés hozamát exitkor, a cég eladásakor realizálják, tehát nem kell havonta vagy évente kamatot fizetni, esetleg tőkét törleszteni. A kockázati tőkés az „exitre játszik”, ott szeretne megtérülést látni, addig pedig a legnagyobb értéknövekedésben (ezáltal pedig a cég növekedésében) érdekelt.

A kockázati tőkét kapott cégeket portfólió cégeknek nevezzük, a tőkealapok ugyanis jellemzően párhuzamosan több aktív befektetéssel, azaz portfólióval rendelkeznek. Pénzügyi befektetőként alapvető érdekük (és befektetőik részéről az alapvető elvárás is) a teljes portfólió hozamának menedzselése, és portfólió szinten a kockázatok mérséklése. Sok tőkét kapott vállalkozás ugyanis csak részben vagy egyáltalán nem képes produkálni a befektetési időszak végére az elvárt hozamot, míg más vállalkozások a vártnál jelentősebb növekedést érnek el és sikeres exitet hajtanak végre, így ezek képesek lehetnek ellensúlyozni a gyengébben szereplő vagy „bebukott” befektetéseket – ez a magyarázata annak, hogy ilyen „magas” megtérülést keresnek minden egyes deal-ben, mert tudják, hogy nem fogja mindegyik visszahozni a befektetésüket, sőt.

Az alapkezelő – mivel tulajdonrésze exitkor annál többet ér, minél erőteljesebben növekszik a cég – alapvetően érdekelt a portfólió cég növekedésének támogatásában. Jellemzően nem szólnak bele a napi operatív ügyekbe, de „védik a befektetésüket”, azaz aktívan részt vesznek a vállalkozást és annak nyereségességét érintő stratégiai és jelentősebb pénzügyi döntésekben (pld. nagy értékű beszerzések, hitelfelvétel, stb.).

Kockázati tőke és egyéb tőketípusú finanszírozási lehetőségek az egyes növekedési fázisokban

Miután azonosítottuk a szükségletet, hogy befektetővel szeretnénk tovább növekedni, a legfontosabb lépés annak pontosítása, hogy milyen típusú befektetőt keresünk – azaz, mely növekedési szakaszban tart éppen vállalkozásunk és milyen célok megvalósítása kapcsán keresünk befektetőt?

Az Ön cége melyik fázisban van?

Kockázati tőke és egyéb tőketípusú finanszírozási lehetőségek a vállalkozás bizonyos érettségi szakaszaiban

Forrás: HVCA Tőkebevonási Kalauz 2020

Attól függően, hogy korai, vagy érettebb fázisban tart a vállalkozás, az ahhoz leginkább megfelelő befektetőt érdemes megkeresni a projekttel. A magyarországi és a CEE régió tőkepiacán számos lehetőség van arra, hogy egy innovatív üzleti megoldással, védhető versenyelőnnyel és kiváló piaci potenciállal rendelkező vállalkozás friss tőkével biztosítsa a növekedését, terjeszkedését, a következő érettségi szakaszba történő eljutását.

Várható eredményeinket és céljainkat összevetve a potenciális befektetői kör azonosítása igen hangsúlyos lépése a tőkebevonás folyamatának.

Az egyes érettségi fázisokban levő vállalkozások számára a következő főbb tőke típusú finanszírozási források állnak rendelkezésre a piacon:

  • Korai fázisú vállalkozások üzleti angyal vagy pedig magvető (seed) fázisú befektetéseket kereső alapoktól kaphatnak jó eséllyel tőkét, hozzávetőlegesen 100-300 ezer EUR nagyságrendben (a régióban).
  • Innovatív területen működő érettebb fázisú cégek számára, akik kifejlesztett és a piacon már bevezetett termékkel, piaci visszajelzésekkel, így jelentős nemzetközi bevétellel rendelkeznek, megfelelő finanszírozási forma lehet a növekedési kockázati tőke alapok nyújtotta tőkebefektetések (growth capital), amelyek 1-5-10 millió EUR nagyságrendben történhetnek.
  • Azoknak az akár hagyományos iparágban tevékenykedő – cégeknek, akik már eredményesen működnek, pár milliárdos árbevétellel és jó piaci pozícióval rendelkeznek, jellemzően már EBITDA-t termelnek, azonban szükségük van további külső tőkére a növekedés, a terjeszkedés felgyorsítására, a jelenlegi hitelstruktúrájuk átalakítására, egy tulajdonostárs kivásárlására, vagy pedig a működésük fejlesztésére, azoknak a magántőke alapok (private equity), vagy pedig speciális esetben az ún. turn-around alapok nyújtanak megfelelő megoldást.
  • Kivásárlást (buy-out) elsődlegesen a szakmai befektetők, illetve a private equity alapok hajtanak végre, de természetesen nem kizárt a friss forrás biztosítása (tőkeemelés formájában) sem.

Kockázati tőke vagy banki hitel?

Az érettebb fázisú, több éves működéssel, historikus eredményekkel rendelkező vállalkozások számára a beruházási tervek finanszírozására megfelelő megoldás lehet a hitelfelvétel, amennyiben megfelelő fedezetet tudnak biztosítani. A fedezethiányos, korai fázisú vállalkozások esetén, akik adott esetben bevételük többszörösének megfelelő finanszírozást keresnek a növekedési, skálázódási, nemzetközi terjeszkedési terveikhez, megfontolandó lehet a kockázati tőke.

A kockázati tőke ugyanis egy olyan speciális célú finanszírozási forma, amelyre a bankhitelek valós alternatívát nem tudnak kínálni.

A hitel és a kockázati tőke jellemzői között ugyanis számos lényeges különbség van:

  • Az egyik leglényegesebb a visszafizetés módja: a hitelt fix kamatok mellett rendszeresen kell törleszteni, bizonyára a vállalkozás cash flow-jából, függetlenül a vállalkozás eredményességétől, sikerességétől. A kockázati tőke befektetők elvárása ezzel szemben az, hogy a hozamot a 3-5 éves befektetési periódus végén, az exitkor realizálja, azaz időközben nem áramlik ki “törlesztési céllal” pénz a cégből.
  • A kockázati tőke befektető a hitelezővel ellentétben tulajdonosként tekint a cégre, valódi üzlettársként abban érdekelt, hogy a tőke felhasználásával a vállalkozás minél nagyobb növekedést érjen el, míg a hitelintézetek nem elkötelezettek a siker irányába, valamint az üzletmenetben sincs lehetőségük (sem igényük vagy kompetenciájuk) aktívan részt venni.
  • A kockázati tőke sokkal nagyobb lendületet is adhat a vállalkozásnak, mivel a befektető a pénzen kívül akár szakmai segítséget, iparági tudást és kapcsolatrendszert (ún. smart money-t) hozhat a cégbe annak érdekében, hogy minél magasabb értéknövekedést és megtérülést érhessen el a részesedésén.

A kockázati tőke és a private equity befektetések típusai, főbb jellemzői, volumene

Az egyes kockázati tőke és private equity befektetések típusait, főbb jellemzőit, a befektetések céljait, volumenét így lehet összefoglalni:

Kockázati tőke és private equity befektetések típusai, jellemzői

Forrás: HVCA Tőkebevonási Kalauz 2020

Ön kiválasztotta már azokat a potenciális befektetőket, akiket első körben tervez megkeresni? Mennyivel tud egyszerre tárgyalni? Hogyan fogja a befektetők múltját és preferenciát megismerni még a velük való első találkozás előtt? Milyen előnyöket, szinergiákat tud bemutatni számukra?

Keresse tanácsadóinkat, akik segítenek Önnek a megfelelő felkészülésben, a projekthez és az elképzeléseihez leginkább megfelelő befektető(k) meghatározásában és megkeresésében!

Mit keresnek a kockázati tőke befektetők?

Az alábbiakban sorra vettük azokat a legfontosabb szempontokat, amelyek a kockázati tőke befektetők számára fontos szerepet játszanak egy-egy befektetési lehetőség értékelésében, a befektetési döntések meghozatalában. Ezek a szempontok segíthetnek Önnek is megítélni, vajon az Ön vállalkozása megérett-e a tőkebevonásra.

– Iparág növekedési potenciálja, nagy piacméret

A kockázati tőke befektetők által elvárt masszív növekedést – jellemzően – csak prosperáló iparágban működő vállalkozás tudja biztosítani. Nyilván rontja az esélyeinket, ha sok, korábban indult, tőkeerős versenytárssal kell szembenéznünk. Valamiféle belépési korlátnak kell lenni az adott iparágban, hogy bármelyik pillanatban ne jelenhessen meg valaki egy hasonló megoldással, mint a miénk. Kulcskérdés, hogy elég nagy-e a piac (TAM – Total Addressable Market); ugyanis nem lehet egy kis méretű piacon elég nagyra nőni, ami így az exitet fogja korlátozni.

– Kiugró növekedési lehetőség

Rendelkeznünk kell az elkövetkezendő 3-5 évre szóló növekedési stratégiával, megalapozott üzleti tervvel, ami hitelt érdemlően bemutatja a befektetők számára, hogy a befektetés az elvárt megtérülést (lásd fent: 3-5-10x) képes biztosítani.  A kockázatok felismerése, elemzése, és azok kezelésére kidolgozott terv kiemelten fontos része ennek! Bővebben az üzleti tervről: Üzleti terv és stratégia – a növekedés és a sikeres tőkebevonás kulcsa

– Bizonyított piaci igény és üzleti modell, traction

Fázistól, érettségtől függően eltérő “visszaigazolást” kell felmutatni.

A koncepció létjogosultságáról bizonyítéknak és legalább az első piaci visszajelzéseknek már rendelkezésre kell állniuk. Konkrétumokra lefordítva, az első ügyfeleink és eladásaink legyenek meg, de legalább is egy vagy két pilot projektet indítsunk el, hogy fel tudjunk mutatni bizonyítékot a koncepciónk validálására, vagyis, hogy van olyan ügyfél, aki hajlandó fizetni érte! Ez általában a minimum, de sokszor még ez is kevés! Amennyiben a nemzetközi piaci terjeszkedéshez keresünk forrást, akkor azt fogják elvárni, hogy ismerjük a megcélzott piacokat, legyen a csapatban ennek menedzselésére képes (“már látott ilyet”) személy, ideálisan már az első eredmények is álljanak rendelkezésre. Később, ha már piacvezetők vagyunk, akkor nyilván könnyebb a helyzet…

– Egyedi versenyelőny, USP

Alapfeltétel a sikeres vállalkozáshoz és a kockázati tőkéhez is a vállalkozás jól meghatározható USP-je, vagyis egyedi versenyelőnye. A versenyelőnynek valódinak és jól megkülönböztethetőnek kell lennie, a szokásos közhelyek, mint gyors, hatékony, rugalmas, nem elegendő. Az árelőny sem érték önmagában. Ezen kívül a versenyelőnynek védhetőnek, és legalább középtávon fenntarthatónak kell lennie.

– Kivételes, kompetens csapat, hiteles track record-dal

A kockázati tőke egyik alapigazsága, hogy nem a lóra, hanem a zsokéra fogadnak a befektetők. A menedzsmentet különösen árgus szemekkel vizsgálják, és a vezetési tapasztalat, korábbi szakmai eredmények, elhivatottság olyan alaptulajdonságok, amelyekkel a menedzsment minden tagjának rendelkeznie kell. A kockázati tőkebefektetések esetében – különösen korai fázisban – a csapat minősége, összetétele és dinamikája a végleges befektetési döntés szempontjából döntő szerepet játszik. A befektetők ugyanis inkább fektetnek be egy szuper csapatba közepes ötlettel, mint egy szuper ötletbe közepes csapattal, hiszen a csapat a kulcs, a csapat lesz az, aki képes sikeressé tenni a vállalkozást.

A 3-5 fős menedzsmentet előnyben részesítik; a „one man show” típusú vállalkozásokat nem preferálják, mivel túlságosan kockázatos egy olyan cégbe fektetni, ami egy emberen áll vagy bukik.

A csapatról bővebben például itt írtunk: Egyedül vagy csapatban?

– Skálázhatóság, nemzetközi perspektíva

Mivel a befektetők hozamelvárása relatív magas, ezért magyarországi cégek esetében szinte elképzelhetetlen a befektetők által elvárt növekedést kizárólag a hazai piacon megvalósítani, legalább regionális, de több lépésben lehetőleg globális modellben szükséges gondolkodni. Az expanzió során fontos átgondolnunk, hogy melyik célországokba, miért pont azokba és hogyan fogunk terjeszkedni, hogyan fogjuk kiszolgálni az ottani ügyfeleinket, ki fogja ismerni a helyi adottságokat, és így tovább. Egy “normál” Series A befektetés alapfeltétele, hogy legyen egy működő, skálázható akvizíciós csatorna, ahol adatokkal alátámasztható, hogy működik egy “ügyfélszerző, robusztus rendszer”, amibe ha beleöntenek 1 millió EUR-t, akkor elég pontosan becsülhető, hogy mennyi ügyfél, bevétel, stb. lesz belőle.

– Vonzó exit lehetőség 3-5 éven belül

Mint említettük, a kockázati tőke természeténél fogva 3-5 éven belül exitre törekszik, realizálni akarja a hozamot. Így csak az a vállalkozás válik éretté erre a „házasságra”, amelyik kidolgozott exit stratégiával rendelkezik. Az iparágban lévő aktuális M&A tranzakciókat, illetve a későbbi potenciális célpontokat is be kell mutatni, meg kell indokolni, hogy miért lehetünk néhány éven belül felvásárlási célpontok, kik lehetnek a potenciális vevők.

– A soft paraméterek

Ide tartozik minden egyéb, nem számszerűsíthető paraméter – például személyes benyomások, érzések, „kémia” – amely a befektetői döntésre hatást tud gyakorolni, extrém esetben a tranzakciót meg is tudja hiúsítani. Ne feledjük, hogy egy kockázati tőke befektetés hosszú évekre egymáshoz köti a feleket, nem mindegy tehát, milyen benyomásaink vannak a másik féllel kapcsolatban. Pontosan érkezik a találkozóra? Hosszú hetekre megy szabadságra? Hogyan viselkedik, ha kötetlenül, egy sör mellett beszélgetünk? Mit üzen az irodai mosdó a cégről? Meglepő lehet, mennyi apróságnak tűnő dolog lehet hatással a befektetőre! A témát bővebben bemutató blogbejegyzésünket itt találja: Nézd meg a WC-t mielőtt befektetnél

Hogyan készüljünk fel a kockázati tőke befektetők megkeresése előtt?

Induló vállalkozások számára kiemelten fontos tényező, hogy minél előrébb tartanak saját erőből a megvalósítás folyamataival, annál nagyobb eséllyel keltik fel egy-egy (vagy akár több) befektető érdeklődését. Egy induló, ötlet fázisban lévő projekt finanszírozására nehezen ad egy befektető több százmillió vagy akár milliárd forintot, nem az innováció vagy a növekedés megkérdőjelezése, hanem a korai fázissal együtt járó kockázati tényezők miatt. Ha a prototípus tényleg működik, tényleg megvette a piac, valóban piacvezetővé váltunk, akkor egyre kisebb a kockázat, azaz már jóval több tőkét hajlandó biztosítani a cégnek a befektető. Tehát kiemelten fontos már a befektetők megkeresése előtt felmérni, hogy hogyan tudunk projektünkkel még előrébb jutni, akár a reális piaci kereslet igazolásával, az igények minél pontosabb bemutatásával.

Több éve sikeresen működő vállalkozások számára a növekedési stratégia pontos megtervezése, ütemterv pontos felállítása lehet az, ami segítheti a befektetési döntések meghozatalát. Minden vállalkozás szeretné minél hamarabb lezárni a tőkebevonási tranzakciót. A befektetők érteni akarják, hova fektetnek be, hogy térülnek meg – lesznek kérdések! Menjünk elébe a kérdéseknek, állítsuk össze az üzleti tervet, térjünk ki a piackutatás eredményeire, a versenytárselemzésre, a stratégia főbb elemeire, a sales és marketing csatornákra, és így tovább.

Mielőtt elindulunk a befektetők felé, rendelkezzünk:

  • részletes befektetői prezentációval,
  • egy rövidebb ún. pitch deck-kel,
  • és üzleti tervvel – legalább.

Milyen kérdésekre számíthatunk a befektetők megkeresése során?

Amennyiben kockázati tőke befektetők bevonásával kívánunk tovább növekedni, ilyen és ehhez hasonló kérdésekre kell tudnunk meggyőző választ adni:

  • Mitől egyedi az Ön terméke / megoldása, mi különbözteti meg markánsan a versenytársaktól?
  • Melyek a legfontosabb piaci trendek, amelyek befolyásolják a sikerünket?
  • Mi a szabályozási környezet, látunk-e kockázatot?
  • Védett-e az IP? (kell-e, lehet-e, mikor?)
  • Melyik országban érdemes elindulni leghamarabb és miért?
  • Milyen piaci szereplőkre kell ott számítanunk és mekkora kereslettel kalkulálhatunk?
  • Mekkora a piacméret (TAM)?
  • Milyen CAC, CLV, sales konverzió várható?
  • Joint venture kialakítása vagy helyi iroda biztosítása jelenti számunkra a legjobb megoldást?
  • Melyik verzió milyen költségeket jelent és milyen megtérülést biztosít?
  • Képes-e egy befektető által elvárt átlag feletti hozamot kitermelni?
  • Van elképzelése a befektetői exit irányával kapcsolatban? Milyen összegű exittel lenne elégedett?

A lista természetesen még közel sem teljes… A kellő alaposságú felkészüléssel azonban jelentősen növelhetjük a projekt előkészítettségét, annak hitelességét, így pedig az esélyt a sikeres tőkebevonásra!

Mennyi idő alatt találhatok befektetőt?

Minden projekt más és más, minden befektető más és más, így hát a befektető keresés időigényét nehéz előre megbecsülni. Természetesen léteznek extrém esetek, mind nagyon rövid idő (akár pár hét leforgása alatt is sikerült már egyes cégeknek befektetőt találni), mind kivételesen hosszú, akár több éves folyamatokkal is találkozhatunk a piacon. Reálisan tervezve azonban egy kockázati tőke bevonás esetén 6-12 hónapos folyamattal érdemes kalkulálni. Itt is örök érvényű igazság, hogy tegyünk meg minél több lépést előre (legyen minél több visszajelzésünk a piacról, a papíron létező terveket kezdjük el megvalósítani önerőből, ameddig csak lehet jussunk el a befektető nélkül is, kezdjünk el kilépni a nemzetközi piacra, gyűjtsünk tapasztalatokat stb.), mert így az átlagos befektetési időintervallum jelentősen csökkenthető.

Ezenfelül szakértő partnerek bevonása is segítheti, rövidítheti a folyamatokat, hiszen tapasztalatuk révén a felkészülés folyamatok jelentősen csökkenthetőek.

Hogy néz ki a tőkebevonás folyamata?

Az alábbi folyamatábrában összefoglaltuk egy tipikus tőke bevonás főbb fázisait, időigényeit, és az egyes fázisokhoz tartozó legfontosabb feladatokat:

A folyamat főbb fázisairól és a legfontosabb feladatokról bővebben itt olvashat: Tőkebevonás

A term sheet és a kockázati tőke befektetés tipikus feltételei

A konkrét együttműködés részleteit a befektetői ajánlat (indikatív ajánlat) – azaz a term sheet – fekteti le, mely minden projekt, cég, befektetés esetén egyedi. A term sheet nem banki hitelszerződés, egy részük sztenderd, de számos feltétel tárgyalható – és kell is tárgyalni! Azt, hogy egy befektetői ajánlat előnyös-e a számukra, nem kizárólag és nem döntően a befektető által kért tulajdonrész és a cégérték határozza meg (ahogy sok esetben ezt az alapítók, tulajdonosok megítélik). A term sheet számos olyan további feltételt tartalmaz, amely az összképet jelentősen árnyalja, sőt, akár más „ítéletet” is képes szülni!

A tőkebevonás nem napi rutinfeladat a vállalkozások nagy része számára, így teljesen természetes módon egy term sheet értelmezése, feltételeinek értékelése, azok tárgyalása sem az.

Egy tőkebevonási szakértő épp ebben tudja támogatni a vállalkozásokat; a naprakész szaktudás, a valóban „sztenderd” feltételek ismerete, a befektetőkkel kapcsolatos tapasztalatok, az évek alatt szerzett szakmai, tárgyalási és tranzakciós tapasztalat növeli annak az esélyét, hogy valóban „jó deal” születhessen. Egy rossz megállapodás ugyanis gyümölcsöző együttműködés helyett évekre előnytelen és demotiváló „együttszenvedésbe” betonozza a feleket.

A megállapodás, tárgyalások során vajon elvárhatjuk-e befektetőnktől, hogy drag along jogáról lemondjon? Elfogadhatjuk-e az irányításhoz való vétójogait teljes mértékben? Hogyan állapodjunk meg egy korai exittel kapcsolatban? Likvidációs elsőbbség esetén mire számíthatunk, mikor és milyen arányban részesülünk az exitkor megadott vételárból? Egyáltalán cash-t fogunk kapni az exitnél? Vajon melyik befektető milyen álláspontot képvisel a fentiek tekintetében?

Talán Ön is érdemesnek látja, ha

  • ezeket a kérdéseket egy objektív szakértővel beszéli meg, vele készül fel,
  • a kiválasztott befektető preferenciáit előzetesen megérti, és felkészül taktikailag is, és
  • a befektető által adott ajánlatot egy „sokat látott” csapat segít értékelni.

Keressen minket, hogy a szakmai kérdések mellett, taktikailag is felkészült legyen!

A term sheet leginkább „rázós” feltételeiről és pontjairól alábbi bejegyzésünkben olvashat részletesebben: A term sheet – avagy hogyan kössünk jó megállapodást a befektetővel?

Hazai vagy nemzetközi befektetőt?

Gyakran keresnek minket azzal, hogy „mi nemzetközi befektetőt akarunk, csak olyan jöhet szóba”. Amennyiben átnézik referencia listánkat, az általunk szervezett nemzetközi befektetőket is felvonultató rendezvényeinket, akkor meggyőződhetnek róla, hogy számunkra nem akadály egy nemzetközi befektető megszólítása, velük egy tranzakció lebonyolítása. Sőt, tranzakcióink többségében valamelyik fél nemzetközi.

Mindemellett tisztában kell lenni a tényekkel és a statisztikákkal is. A hazai vállalkozások 90-95% lokális befektetőtől kap finanszírozást. Amennyiben mégis nemzetközi befektető finanszírozza a céget, akkor többségében régiós szereplőről van szó, és a legritkább esetben UK, amerikai vagy ázsiai befektetőről. Az is jellemző, hogy a nemzetközi befektető nem az első lépésben, hanem a második vagy harmadik körben (Series A, stb.) lép be.

Feltéve, hogy az első befektetőnket elfogadja… Ennek fontosságáról szól pld. az alábbi két videónk:

Hogyan van esélyünk nemzetközi befektetőre?

  • nem elég jónak lenni, nemzetközi szinten kell a versenyképességünket, a USP-t demonstrálni,
  • vélhetően már nem csak a hazai piacról származik a bevételünk, igazoltuk, hogy képesek vagyunk nemzetközi üzletfejlesztésre, ügyfélszerzésre,
  • csapatunk is képes nemzetközi céget építeni, jó eséllyel van külföldi csapattagunk,
  • tervezzük a megjelenést a célpiacon (iroda nyitás, akár founder költözése, stb.) , még jobb, ha már folyamatban van.

Gyakori mintázat, hogy az alapítók éltek / dolgoztak külföldön, esetleg külföldi egyetemre jártak vagy később egy akcelerátor programban vettek részt – tehát nem a befektető pénzén fog kiderülni, megállják-e a helyüket egy idegen kultúrában, sőt, sikeres üzletet tudnak majd építeni.

Mikor nem nekünk való a kockázati tőke?

  • Amennyiben a tervezési fázisban szembesülünk azzal a ténnyel, hogy a projekt, a cég nem képes évi 30-40%-os növekedést biztosítani
  • Ha a piacelemzés során kiderült, hogy versenyelőnyünk csak ideig-óráig védhető
  • piac esetleg nem elég nagy ahhoz, hogy még egy szereplőt elbírjon
  • Ha nem szeretnénk eladni a céget 3-5-7 év után

Ezekben az esetekben érdemes átgondolni, hogy tényleg képes-e ötletünk, tervünk azt a megtérülést biztosítani, amit egy befektető elvár. Ahogy az előzőekben is bemutattuk, a kockázati tőke befektetés hosszú, igencsak idő- és energiaigényes folyamat.

Továbbá akkor sem javasoljuk, hogy nekivágjon a befektető keresésnek, ha:

  • céljai megvalósításához azonnal szüksége van külső forrásra, a minimum várható 6 hónapos periódus is „lassú megoldás”,
  • számos alapítóhoz hasonlóan küzd azzal a gondolattal, hogy elfogadja a befektetőket, mint tulajdonostársakat a vállalkozásában, idegenkedik attól, hogy tulajdonrészt engedjen át, akár rövid időre is, sőt, beleszólást engedjen az irányításba. Kockázati tőke bevonása egy-egy vállalkozásba azonban együtt jár ezzel a ténnyel, befektetőnk tulajdonostársunk lesz egy meghatározott ideig – így érdemes ezzel a ténnyel már a folyamat elején számolni.
  • Nem ért egyet azzal a ténnyel, hogy a növekedés megtervezése, a stratégiaalkotás, üzleti számítások elkészítése vagy bemutatása elengedhetetlenül fontos ahhoz, hogy befektetőt, partnert találjunk projektünk finanszírozásához. A stratégiával kapcsolatos kérdéseket ugyanis egészen biztosan fel fogják tenni!

Biztosra akar menni? Tanácsadóval dupla akkora az esély a sikeres tranzakcióra.

Keresse tanácsadóinkat, akik segítenek Önnek a megfelelő felkészülésben, a projekthez és az elképzeléseihez leginkább megfelelő befektető(k) meghatározásában és megkeresésében, valamint a teljes tőkebevonási folyamat menedzselésében!

Szeretné kicsit mélyebben megérteni a tőkebevonás és a befektetők világát, és fontosnak tart egy jó erős elméleti alapozást, mielőtt belevág a tőkebevonási folyamatba? Ajánljuk figyelmébe Balogh Péter tőkebevonási alapok tanfolyamát; további részleteket a tematikáról és a következő kurzusról az alábbi linken talál: Balogh Péter – Tőkebevonás tanfolyam

Nem vesznek meg bárkit a technológiai óriások – az IT tranzakciók aktualitásai

A 2020. első félévi COVID-sokk hatásából ébredve az év második felében elképesztő növekedésnek indult globálisan az M&A tranzakciók piaca. A pozitív trendek, a növekvő befektetési kedv és az optimista várakozások bizakodásra adtak okot 2021-re vonatkozóan. Így is lett.

A 2021. első félév eredményei alapján a globális M&A piac várhatóan egy új rekordévet fog zárni mind tranzakciószámot, mind értéket tekintve a Pitchbook adatai alapján. A COVID-hatás minden szektort érintett így vagy úgy; a technológiai szektor azonban – különösen azok a szegmensek, amelyek képesek a felgyorsult digitalizációt innovatív technológiákkal és szolgáltatásokkal támogatni – elképesztő növekedést produkált.

Egész konkrétan, a Mergermarket elemzése szerint az európai tech M&A tranzakciók értéke 2020-ban duplázódott 2019-hez képest, 2021. első félévben pedig több mint másfélszeresére, 122,2 milliárd euróra nőtt az előző év első félévéhez képest.

2021-2022-ben a technológiai szektor szárnyalása minden bizonnyal folytatódik. Pénz van, étvágy van, ám félreértés ne essék, ez nem jelenti azt, hogy minden céget jó áron, jó feltételekkel és magától értetődően valamelyik technológiai óriásnak lehet eladni.

Mi mozgatja a technológiai tranzakciókat, mit keresnek a vevők?

Szinte naponta kapunk megkeresést, ahol elsődlegesen a féltve nevelt (vagy sem) cég új tulajdonosát keresik. Egy cégértékesítés, cégeladás elindítása mindig nehéz döntés.

Ha meghozták a tulajdonosok a döntést, akkor rendszerint jön a dilemma: kit tudok elképzelni vevőnek? Nagyon ritkán keresnek meg minket azzal, hogy „de jó lenne egy albán gyomkereskedő”, mint vevő. Technológiai cégek tulajdonosai jellemzően nyugat-európai, amerikai, skandináv vevőt szeretnének: minél ismertebb név, minél globálisabb cég, annál jobb.

Ezek a cégek azonban

  • gyakran heti száz megkeresést kapnak eladó cégekről,
  • sokszor tőzsdén vannak vagy valamilyen private equity tulajdonában, szinte bizonyosan stratégia mentén növekednek és akvirálnak.

A sok megkeresés versenyt jelent az eladóknak, nekik pedig választási lehetőséget (és akár áralkut!). A stratégia pedig nem minden esetben tartalmazza magas prioritással azt, hogy kicsiny hazánk kalandos demokráciájában kell a következő célpontot megvásárolni.

Az elmúlt években pár tucatnyi technológiai céget (legyen az egyedi szoftverfejlesztő, Saas IT terméket fejlesztő, medtech, agrártech, edutech stb.) megmutattunk a régióból nyugat-európai vagy amerikai stratégiai befektetőknek, lefolytattunk több száz befektetői beszélgetést, amelyek alapján a következő tapasztalatokat (külföldi kollégáinkkal összegezve) tudjuk megfogalmazni:

Számít, hogy kik az ügyfelek

Ki szavazott a cégnek, a terméknek bizalmat? Ha a Kukutyin Bt. már a technológiád használja, az még nem hoz lázba senkit. De ha a világ legnagyobb bankjai vagy telco-cégei is az ügyfelek közt vannak, az már figyelemre méltó.
Hol vannak? Csak lokális ügyfelek jó eséllyel nem lesznek érdekesek. Milyen iparágban tevékenykednek? KKV vagy nagyvállalat? Van-e állami kitettség? Tudsz új ügyfél-szegmenst biztosítani a potenciális vevőnek?
A vevőkoncentráció, túlzott kitettség akár deal breaker is lehet, a KKV ügyfélkör (kontra enterprise) pedig alacsonyabb értékelést jelent.

Unikális nagy piacmérettel

Ellentmondásnak is tűnhet, de nem az: legyen egyedi a megoldásunk, de közben ez az egyediség ne szűkítse a piacméretet. Minél több piaci szegmenst ki tud szolgálni a megoldásunk, annál jobb. A nagy piacméret a későbbi növekedési potenciál kulcsa lehet.

Nem a csúcson adunk el

Süllyedő hajót ki akar venni? Akkor kell eladni, amikor növekedési szakaszban van a cég, és a következő időszakban is ez várható. A vevő is “akar keresni” a cégen, piacon, ügyfeleken; ne várjuk meg, amíg valamilyen sokk éri a piacunkat vagy az ügyfelek nagy arányban pártolnak el tőlünk. A vevők a sikersztori közepén lesznek izgatottak.

De, a méret (is) lényeg

Ha nem érünk egy el látható méretet bevételben és/vagy EBITDA szintjén, akkor kis eséllyel keltjük fel a nemzetközi befektetők figyelmét.

Irányadóként a következőket érdemes figyelembe venni:

  • 20-30 millió euró ARR (tehát éves, ismétlődő bevétel) esetén már bárki szóba áll Veled, feltéve, ha van egy kétszámjegyű növekedés még ehhez.
  • Ha 15-20 millió euró bevételt ér el a cég, ami nem recurring, hanem projekt alapú, sajnos nem fognak sorban állni a tech-óriások. Fel lehet kelteni már a régiós nagyobb szereplők figyelmét, szegmenstől és ügyfélkörtől függően néhány európai játékos is érdeklődni fog, de még mindig kicsi a konverzió.
  • A kisebb private equity befektetők megnézik már a lehetőséget olyan 5-10 millió euró bevételtől, főként, ha ún. add-on befektetésről lehet szó, tehát valamely meglévő portfólió céghez vásárolhatnak. A kisebb alapok esetén kb. 1 millió euró EBITDA a belépő, a nagyobbak inkább 2-3-5 milliótól fognak beszélni velünk.
  • És ha nagyon speciális területen, igen unikális a technológiánk, kiemelkedő a növekedés vagy a piaci potenciál, akkor ezen méret alatt is lehet érdeklődés. De minél kevésbé egyedi globális szinten a tevékenységünk, annál inkább igaz, hogy kell a jelentős méret.

Az EBITDA még mindig kulcskérdés

Nem elég a – lokális piacon – unikális termék. Hiába fektetett euró milliókat a cég termékfejlesztésbe, monetizálni kell, és képesnek kell lenni EBITDA-t, pontosabban pénzt termelni.

Gyakran halljuk, hogy „az adott termék tényleg innovatív” és „nincs ilyen a világon”. De akkor miért nem lehet bevételt generálni, sőt, profitot? Nos, a felvásárlások mindössze 0,1%-a olyan, hogy bevétel nélküli startupot vesz meg a kaliforniai óriás, de a trend nem erről szól.

Ne feledjük, azok a menedzserek, akik majd meghozzák a döntést, hogy kiadnak egy kisebb vagyont a felvásárolt cégért, kétszer is átgondolják, bevállalnak-e nagy buktát (nincs még EBITDA, de a lehetőség persze óriási…). És miért tennék ezt pont a magyar piacról? Miért nem valamelyik neves akcelerátor vagy kockázati tőkés cégét vennék meg, amivel vélhetően csökkentenék a hibázás lehetőségét?

Stratégiai befektetőkhöz idő kell

Minél bonyolultabb a technológia, annál hamarabb ismernie kell a céget, a megoldást a későbbi vevőnek. A bölcs eladó már akár 2-3 évvel hamarabb építeni kezdi a kapcsolatot. Ismerjék meg a technológiát, a stratégiai befektető ügyfelei is kerüljenek kapcsolatba a termékkel, legyen jó visszajelzés a technikai és sales csapattól is, a menedzsmentnek se legyen idegen a történet.

Ahogy fentebb is szóba került, minél nagyobb a felvásárló cég, annál inkább stratégia mentén növekednek és akvirálnak. Néha ki kell várni, bele kell “férni” abba a stratégiába, ehhez bizony idő kell, ha maximalizálni akarjuk az esélyeket.

Ne becsüljük le a “mid market” vevőket

Ahogy az egyik befektető mondta: minden vállalkozó boldogan mesélné el, hogy a Google vagy a Cisco vette meg a cégét. De a statisztikák szerint a régiós cégeket (főleg, ha a méret nem elég nagy) sajnos igen ritkán vásárolják fel a nagy tech mamutok.

Az egyik leggyakoribb hiba, amit elkövetnek a folyamat során, ha csak a “nagyokat” próbálják megszólítani – ezzel persze a legnagyobb versenybe kerülnek be, mert a világ minden pontjáról nekik akarnak eladni céget. Lebecsülik a “mid market” cégeket. Továbbra is több száz millió eurós bevételű, akár több ezer főt foglalkoztató, 10-20 irodával rendelkező vállalatokról van szó. Viszont töredék annyi megkeresést kapnak, és bizony gyakran “sokkal jobb helye” lenne ott a hazai vagy régiós csapatnak. Csak a német, francia, angol, skandináv, svájci cégek százával elérhetőek ilyen méretben, de már egyre több balti, lengyel vagy épp olasz és spanyol cég is szóba jöhet akvizíció szempontjából.

A versenytársak esete

A legtöbb eladó úgy gondolja, hogy a versenytársak fizetnének a legtöbbet a cégükért, de ez az esetek többségében nem igaz. Mi úgy gondoljuk, a mi technológiánk jobb, de bizonyára a versenytárs CTO-ja a saját megoldására esküszik… Biztos be fogja ismerni, hogy ki kell dobni, amit évekig (évtizedekig) építettek? Persze a konszolidációnak vannak előnyei a vevő számára is, de a potenciális szinergiák (technológia, új ügyfélszegmensek stb.) limitáltak.

Arról nem is beszélve, hogy az esetleges tranzakció során (átvilágítás) érzékeny adatok átadására kerül(het) sor, ami bizony komoly kockázatot rejt magában. Azaz bár jó ötletnek tűnik, a versenytársak felé történő eladás kapcsán kiemelten óvatosan kell eljárni.

Senki sem lehet vonzó örökké

Nem szabad elszalasztani a momentumot. Díjat kapunk, írnak rólunk, új kulcsügyfelek, a piac épp berobbant – hányszor láttuk, hogy aztán a momentum elmúlt, az eladó kivárt, és már nem (csak) ők voltak a rivaldafényben. A jó időzítés a cégértékesítésnél is fontos, ne várjunk túl sokáig, ha látjuk a tényezők kedvező együttállását.

Ő lesz a befutó

Akár a tranzakciós folyamat elején, akár az első néhány érdeklődő után az eladókban kialakul egy érzés: “figyeld meg, ők adják a legjobb ajánlatot”. Érdekesség: 10-ből 9 alkalommal nem az a jelölt lesz végül a befutó. Az első lelkesedés jó hír, de nem sorsdöntő. A dalnak nincs vége, míg a hölgy énekel…

A horgászat még várhat

Egy élet munkáját átadni másoknak nem könnyű. Sokan határozottan akarják lezárni a korábbi fejezeteket, azaz “másnap már be se menni”. Ám ez a gyakorlatban a legritkább esetben valósul meg ilyen formában. Minél függetlenebb a menedzsment a tulajdonostól, ez az “átadás-átvételi” időszak annál rövidebb (akár 6-12 hónap). Minél jobban kötődik a csapat, a technológia, a kiemelt ügyfél az eladóhoz, ez annál hosszabb lehet (1-3 év). Ha pedig a cég leginkább ránk épül, mi vagyunk a motor, akkor bizony látunk 3-5 éves “röghöz kötést” is – legalábbis, mint kérés. Minél hamarabb mennénk inkább horgászni vagy búvárkodni, annál inkább szükséges erre időben felkészülni, kiépíteni a tőlünk független működést.

Tehát a piac jó, a tehetséges cégekre van kereslet, ám a fenti néhány ponttal érdemes tisztában lenni, hogy a realitások talaján maradjon az elképzelésünk az esély, az időtáv, a későbbi vevő, illetve a vételár vonatkozásában.

 

A bejegyzés Horgos Lénárd a Portfolio.hu-n a témában megjelent cikke nyomán készült.

A határzárak sem állítják meg a befektetőket: lehet-e céget venni videohívásban?

Miközben a világjárvány kezdetén még egyáltalán nem tűnt reálisnak, hogy az online térben vegyenek cégeket a befektetők, ma már egyáltalán nem ritka, hogy úgy zárulnak tranzakciók, hogy a felek soha nem találkoztak „élőben”. A befektetők is alkalmazkodtak az új körülményekhez, mert alkalmazkodniuk kellett, a dealek során pedig felértékelődött a bizalom kérdése.

Egy éve tavasszal az – akkor még – ismeretlen vírus sokkolta a világgazdaságot. A cégeladások és felvásárlások piaca (M&A) is megtorpant. Sokan megijedtek, leálltak, kivártak. Az egyik felmérésben a befektetők fele mondta azt, hogy szünetet tartanak, figyelnek mi lesz: összeomlás, valamilyen alakú válság, egy hullám vagy több, és így tovább. Aztán szép lassan rájöttek a szereplők, hogy nincs más hátra, mint előre. Ugyanis a pénznek dolgoznia kell. A tulajdonosok egy idő után megkérdezik: „értem, hogy lezárások és pandémia van, de akkor addig senki nem fektet be, nem vesz céget sem?” Nincs megállás, azok a motivációk, amelyek hajtják a dealeket, nem múltak el: menni kell, venni kell.

Odamenni, megnézni, megfogni

Szeptemberben egy német befektető az egyik tranzakciónk során elutasította még az adott felvásárlási lehetőséget, egyértelműen kimondta: „Nem fizetünk ki milliárdokat egy cégért, amit nem láttunk, nem mentünk el személyesen megnézni”. Persze oda lehet küldeni a helyszínre egy helyi átvilágítót „megbizonyosodni”.

Nyilván a tranzakcióknak van egy hivatalos, szakmai vetülete: excelek, beszámolók, prezentációk, kimutatások, adatszoba. De van egy másik oldala is: az üzlet itt is hús-vér emberek között köttetik. Ideális esetben tulajdonostársakká válnak, közösen fognak örömteli és kemény pillanatokat megélni (osztalékot fizetünk vs. nagy baj van). Döntéseket hozni kollégákról és a jövőről. Egy teljes cégeladás esetén – ahol az eladó tulajdonos egy idő után „elsétál” – sem mindegy, kivel kötök üzletet, elhiszem-e, hogy amit kapok, az a mutatott, vélt (vagy valós?) értéket képviseli.

Ahogy az egyik nagy magántőkealap hazai vezetője mondta: nem utalok át milliárdokat, ha nem ismerem meg jobban a partnert, nem beszélünk a hobbijáról, nem ittam meg vele egy sört (vagy kávét). Tudnom kell, ki lesz az üzlettársam.

Prezentációt nézegetni lehet home office-ból. Drónnal lehet ellenőrizni raktárkészletet, vagy egy telefonnal, tablettel videón keresztül bemutatni a gyárat. Az átvilágítás – és így az ún. adatszoba – amúgy is virtuális. De tulajdonostárssal kezet rázni online nehéz.

„Séta a parkban”

A lezárásokra és szociális távolságtartásra a befektetőknek is reagálniuk kellett. Az egyik nemzetközi kockázati tőkés vezette be az ajánlataiban, hogy bár megállapodhatunk az üzleti feltételekben online, de mielőtt az utalás megtörténik, a járványügyi előírások betartása mellett tegyünk egy közös sétát a parkban. Beszélgessünk kicsit offline, a való világban.

„Elmegyek, a szemébe nézek, megrázom a kezét – ez a megszokott folyamat. Nem hittem volna, hogy videóhívásban veszek céget” – mondta nevetve egy akvizíciókban érdekelt hazai informatikai cég vezetője.

Bizony változnak az idők. Úgy zárunk le rövidesen egy tranzakciót, hogy személyesen nem találkoztunk a vevővel. Ennek természetesen sokan örülnek, nem kell annyit utazni, nő a hatékonyság – de rengeteg hátránya is van. Azonban a friss elemzések azt mutatják, hogy a tranzakciók üzleti feltételeiben komoly negatív változás (tehát ezeknek a kockázatoknak a leképezése) nem látszik.

Felértékelődik a bizalom

Képernyőn keresztül meg lehet-e állapítani egy cégről, hogy kivételes, valóban „főnyeremény”? Vélhetően remegni fog a keze az utalásnál az adott befektetési igazgatónak. Ez azt is jelenti, hogy felértékelődik a bizalom: van-e már korábbi befektetője, egy hiteles tanácsadója, van-e egy fix pont, ami erősíti a komfortot. El kell hinned, hogy amit mondanak, amit látsz a virtuális anyagokban, az tényleg úgy van. Lehet, hogy szörfdeszkás pólóban, DJ-fejhallgatóban akarnak meggyőzni, hogy adj nekik 2 milliárdot – és közben a háttérben átsétál egy családtag vagy beinteget egy kisgyerek, aki épp digitális oktatásban vesz részt. És ez ma már tényleg nem kandikamera.

Felértékelődik ezáltal, hogy még inkább helytálló és makulátlan legyen a bemutatott sztori és a kapcsolódó szakmai anyagok. Ha korábban egy ártalmatlannak tűnő ellentmondás nem okozott gondot, most a bizalmat könnyen megtörheti, és hiába a hónapok verejtékes munkája, végül mégsincs deal.

 

A bejegyzés Horgos Lénárd a Portfolio.hu-n a témában megjelent cikke nyomán készült.

Cégeladások, felvásárlások – érdemes-e céget eladni 2021-ben?

2020-ban a cégeladások, felvásárlások és összeolvadások piaca (M&A) a világjárvány következtében globálisan visszaesett az előző évhez képest – ahogy sok más szektor is. Az első féléves adatok összeomlást mutattak, ám amint az első sokk után bízni kezdtek a befektetők abban, hogy a világ talán még nem ér véget most, és a szereplők is alkalmazkodtak a következményekhez, megtanultak videocall-on keresztül, az egyébként kulcsfontosságú személyes találkozók nélkül, „online” céget venni, a tranzakciók új erőre kaptak.

Idén pedig folytatódhat a növekedés, hiszen a felvásárlásoknak számos hajtóereje lesz 2021-ben.

Cégeladások, felvásárlások: mélyrepülés után erős fellendülés

Az új koronavírus tavaly mindenkinek felforgatta az életét, a járvány pedig az M&A piacot sem hagyta érintetlenül. Míg az első félév tranzakciós számai tragikus képet festettek fel, addig 2020 második féléve elképesztő eredményeket produkált. Vélhetően a tavasszal leállt, „bedugult” tranzakciók is részben megvalósultak, így végül az év összképe a Mergermarket adatai szerint csak kb. 7%-os visszaesést mutat 2019-hez képest, így a globális tranzakciós volumen 2020-ban 3163 milliárd dolláron alakult.

Mindeközben Európában 5%-kal magasabb lett a tranzakciók összértéke az előző évhez képest, ami elérte a 847 milliárd dollárt. Érzékeltetésül: míg az első félév 294 milliárd, addig a második félév 553 milliárd volt, ami majdnem duplázást jelent. A technológiai szektorban megvalósult tranzakciók összértéke 120 milliárd dollárt tett ki, amire nem volt még példa az adatok rögzítése óta, abszolút rekord.

Érthető módon a tavaszi lezárások kérdőjeleket vetettek fel a vállalkozások bevételi tervei és kilátásai kapcsán, megnehezítettek egy lehetséges cégfelvásárlást is. Magunk is belefutottunk olyan helyzetbe, hogy egy német befektető visszalépett, mondván, nem fog elkölteni sok millió eurót úgy, hogy nem volt lehetősége megnézni az utazási korlátozások miatt a céget, a telephelyet, és nem tudott találkozni a menedzsmenttel sem. Valljuk be, érthetőek ezek az érvek.  A második félév lendülete azonban bizakodásra ad okot az idei évre vonatkozóan is.

2021-es várakozások – nemcsak étvágy, de pénz is van

A West Monroe & Mergermarket kutatása szakmai és pénzügyi befektetőket kérdezett meg, hogy készülnek az idei évre, milyenek a várakozásaik. A válaszadók kb. 70%-a tervez legalább egy akvizíciót évente 2021 és 2022 során is. Azaz nemcsak étvágy, hanem pénz is van.

Pénz van és lesz is

A befektetők továbbra is rengeteg szabad, elkölthető forrással rendelkeznek. Csak az intézményi szereplőknél hozzávetőlegesen 1700 milliárd dollár befektethető tőke várja a jó célpontokat. Hogy lehet-e ez több, csak rajtuk múlik. 10-ből 9 alapkezelő úgy nyilatkozott, hogy nem látja komolyabb akadályát annak, hogy új alapot indítsanak, vagy további forrásokat vonjanak be a meglévő alapjaikba. Sorban állnak náluk az LP-k (azaz azok a befektetők, akik a kockázati vagy magántőke alapokba pénzt tesznek, de operatív módon nem vesznek részt az alap tevékenységében, a döntéshozatalban). A kvázi nulla kamatkörnyezetben nyilván a pénz helyet keres a megtérülésre. Már „csak” el kell költeni.

Kettészakadt a piac

A célpontok szempontjából egy érdekes és fájdalmas kettőség jellemzi már most a piacot. Egyrészt ott vannak a világjárvány által közvetlenül vagy közvetetten érintett vállalkozások, vélhetően legyengülve, akár még ki is szolgáltatva. Vannak tulajdonosok, akik nem akarnak újabb 3-5 évet keményen dolgozni, mire visszatornázzák a bevételeket, eredményt a pre-COVID időszakra. Nyugdíjba akarnak menni, el szeretnék adni a vállalatot. Sajnos gyenge tárgyalási pozícióban érheti őket a tranzakció, jó eséllyel nem remélhetnek kiemelkedő cégértéket (sőt, lehet, hogy az idő előrehaladtával még kevesebbet kaphatnak a vállalkozásért).

A túloldalon pedig felértékelődik a biztos, stabil bevétel, kiszámítható növekedés (az úgynevezett ismétlődő bevétel preferált!), akinek a válság ellenére is jól megy. Ha kevés a jó célpont, ezen kivételes helyzetben lévő vállalkozások árazása nőhet is.

Tehát vannak, akikért nagyon sokat fognak fizetni, és lesznek, akik rosszabbul járnak a cégeladás, felvásárlás során a COVID-19 járványnak és a válságnak „köszönhetően”.

Mely szektorok profitálhatnak?

Miközben visszaesett a tranzakciós piac 2020-ban, addig a technológiai szektorban megvalósult akvizíciók, tranzakciók száma sosem látott szintre emelkedett. Nem kérdés, hogy a trend folytatódni fog. Azok a vállalkozások, amelyek megoldásai a digitális transzformációt támogatják, a big data és üzleti intelligencia területén működnek, vagy például az e-kereskedelemhez kapcsolódó technológiát fejlesztenek, minden bizonnyal jobb eséllyel várják az évet. Ugyanígy az egészségipar, a pharma, a biotech szektor továbbra is izgalmas lesz.

A jó célpontokért folyó verseny rákényszerítheti a befektetőket, vevőket, hogy gyorsabban lépjenek (akár megelőzve a publikus tranzakciós folyamatot), hatékonyan bonyolítsák le a tranzakciót. A szűkmarkúság pedig azt jelentheti, hogy lemaradnak a lehetőségről.

Mi hajtja a tranzakciókat? A szakmai befektetők motivációi

A pénzügyi befektetők mellett a stratégiai, szakmai befektetők lesznek a tranzakciók, akvizíciók motorjai. Az organikus növekedés helyett gyorsabban akarnak előrelépni, piacot, tudást, ügyfeleket szerezni. De vajon mi hajtja az ő döntéseiket a következő időszakban?

  • Diverzifikálás: új piacokra, új szektorokba való belépés, a termék-, szolgáltatás-portfólió bővítése. Amikor új szektorról beszélünk, akkor ma már valóban nagyobb lépések is gyakoriak: autóipari cég vesz szoftverfejlesztőt, élelmiszeripari cég adatelemzőt, az offline vállalkozás igyekszik az online irányba, és fordítva.
  • Nemzetközi terjeszkedés felgyorsítása: egy akvizícióval gyorsan beléphet a stratégiai vevő új földrajzi piacokra, időt és jelentős költségeket megtakarítva, alacsonyabb kockázat mellett (ami a töredezett régiónk esetén külön kihívás lenne).
  • Ellátási lánc biztonsága: a lezárások miatt sok vállalkozás szenvedett az alkatrészek, alapanyagok késése miatt, amire válasz lehet, ha „házon belülre kerül” egy kulcsbeszállító.
  • Lokális, regionális konszolidáció: a töredezett piacok esetén az egyes, kisebb-nagyobb szereplők felvásárlása, konszolidálása – ideálisan – hatékonyabb, nagyobb profitot termelő cégcsoportokat hozhat létre.
  • Európai „bajnokok” megerősítése: Európa felismerte, hogy fel kell vennie a versenyt az ázsiai és amerikai óriásvállalatokkal, ehhez szükséges a helyi, európai „bajnokok” létrehozása, az ő növekedésük, akvizíciók támogatása.
  • Verseny konszolidálása: néha azért kell megvenni egy céget, mert jobb a „trónkövetelőt” házon belül tudni, mielőtt nagyobb lesz nálunk és elveszi a piacunk… 

Vannak olyan ritkán tárgyalt szempontok is, amelyek talán első látásra nem tűnnek racionálisnak; a menedzsmentet „ütik” a tulajdonosok, hogy növekedjenek, vegyenek. Ahogy egy multi cég helyi ügyvezetője annak idején megfogalmazta: „Akvirálni fogunk… vagy én, vagy az utódom. De jobban szeretném, ha inkább én tenném.” Néha pedig a tranzakciót szorgalmazó vezető leginkább egy szép mérföldkővel szeretné gazdagítani az önéletrajzát.

Pozitív kilátások 2021-re – érdemes megkezdeni a felkészülést!

A kilátások ezek alapján pozitívak az idei és a következő évekre, ha cégeladásban vagy vásárlásban gondolkozunk. Mint röviden összefoglaltuk, a tranzakciók várható motivációi is szerteágazóak. Figyelembe kell azonban vennünk, hogy – ahogy sok európai országban – hazánkban sem automatikus a nemzetközi befektetők részesedésszerzése, legalábbis 2021. június 30-ig miniszteri jóváhagyásra van szükség.

A vakcinák engedélyezésével, az oltások megindításával azonban egyre inkább látszik a fény az alagút végén. Mivel egy tranzakciónak – legalább – több hónapos átfutása van jellemzően, így a legtöbb befektető már a COVID-19 járvány utáni időszakra tervez a dealekkel, és a vállalkozások tulajdonosainak, vezetőinek is így kell számolniuk, esetleg megkezdeni a felkészülést.

A bejegyzés Horgos Lénárd a Portfolio.hu-n a témában megjelent cikke nyomán készült.

Kockázati tőke piac és a járvány: mit mutatnak a 2020-as adatok?

A járvány és annak gazdasági hatásai, bizonytalansági tényezői miatt – talán nem meglepő módon – az első féléves hazai befektetési adatokban erőteljes visszaesés mutatkozott. A harmadik negyedévben ugyan már növekedés látszik, ám eközben a hasonló európai adatok alapján rekord év várható a kockázati tőke befektetések száma és volumene tekintetében. Nincs elég pénz itthon vagy más tényezők vannak a háttérben?

A járvány kitörése, a világgazdaság megrogyása természetesen a magán- és kockázati tőke piacra is kihat. A kiszámíthatatlan környezet megkérdőjelezi az üzleti terveket, a megvalósítási kockázatot és így a megtérülést is. Iparági elemzők óvatosságot vártak a befektetőktől az első hullám és a lezárások, korlátozások idejére.

Talán mondanom sem kell, hogy nagyon nem mindegy a GDP-nek és a vállalkozásoknak, hogy az a pár százmilliárd forint kivár vagy „fűti” a gazdaságot.

A kockázti tőke piac aktivitása itthon – visszaesés, lassulás első félévben, növekvő trend Q3-ban

A HVCA (Magyar Kockázati és Magántőke Egyesület – amely a befektetői piac nagyobbik hányadát tömöríti) – 2020. évi első félévre vonatkozó hazai magán- és kockázati tőke piaci aktivitási adatait figyelembe véve, az elemzőknek igaza lett: az elmúlt évek azonos időszakához viszonyítva visszaesés látható: 63 vállalkozás jutott közel 10 milliárd forint befektetéshez. Ez hozzávetőlegesen 30%-os csökkenés a tranzakciók számában, ill. az átlagos tranzakció méretet tekintve is, a 2019 első féléves teljesítményhez képest pedig felére esett a befektetett összeg.

Talán még dermesztőbbek ezek az adatok, ha hozzátesszük, hogy a meglévő kockázti tőke alapkezelők és források mellett az állam is igyekezett ellensúlyozni a COVID hatását és újabb forrást biztosított a vállalkozásoknak – lásd Hiventures Startup Mentő program, ami áprilisban indult 30 milliárd forintos kerettel, egyfajta könnyített eljárásrenddel.

Mi lehet a visszaesés háttérben?

  • némely alapkezelők azonnal leálltak az új befektetésekkel, a meglévő portfólió cégekre fókuszáltak, tudni szerették volna, mi történik velük, esetleg kell-e új finanszírozás számukra,
  • egyes cégeknek összezuhant a piaca, így a kockázati tőkéseknek nem voltak már izgalmasak,
  • számos vállalkozásnak pedig újra kellett rajzolnia az üzleti tervét, ez is kihatással volt a folyamatokra és a megvalósuló tranzakciókra.

A piaci rémületet jól mutatja, hogy több alapkezelő (európai szinten mozgalom is indult erre) aktív kommunikációba kezdett és igyekezett biztosítani a cégeket, hogy COVID ide vagy oda, ők nyitottak a befektetésekre, van pénz, ne ijedjenek meg a vállalkozások.

Míg egyesek lefagytak, kivártak, eközben néhány alapkezelő azt tapasztalta, hogy sosem látott felhozatal „esett be” hozzájuk más befektetők befékezése miatt.

A harmadik negyedévbenszintén a HVCA adatai szerint 44 vállalkozás kapott kockázati tőkét összesen 10 milliárd forint értékben, amely ugyan szinte megegyezik az előző év azonos időszakának befektetési aktivitásával, az összesített adatokat tekintve azonban továbbra is erőteljes az elmaradás 2019-hez képest: közel 30%-kal kevesebb cég jutott 40%-kal kevesebb befektetéshez.

Európa: szintén lassulás… vagy mégsem?

Az európai számok alapján mind globálisan, mind európai szinten meglepően jók az adatok a befektetési összegeket és tranzakciók számát tekintve.

Bizonyos mutatókban rekord évre (!) van esély – pedig az európai piacok egésze is GDP visszaeséssel, lezárásokkal szembesül.

Az európai kockázati tőke befektetések adatai alapján meglepően jók az adatok a befektetési összegeket és tranzakciók számát tekintve

Forrás: Pitchbook – European Venture Report Q3 2020

Pénz nincs? Vagy nem érdemes befektetni?

Tőkéből pedig nincs hiány: továbbra is ott vannak a piacon az utolsó körös Jeremie alapok, jelentős forrással a Széchenyi Alapok, Hiventures, piaci alapkezelők, sőt, új alapot is indítottak nemrég (PortfoLion).

Az igazán kivételes cégek pedig – bár miniszteri jóváhagyást követően – nemzetközi befektetőktől is bevonhatnak tőkét (évi 1-2 ilyen tranzakcióra van példa).

Ha tőkebőség van a piacon, akkor az lenne az oka a befektetési volumen csökkenésének, hogy nem érdemes befektetni válságok közepén? Megértve persze az óvatosabbakat, de amint csökken a bizonytalanság, bíztatnám az összes befektetőt, hogy tárja ki az ajtót a tehetséges csapatok előtt.

Már talán közhely, de az ínséges idők mindig is kreatív megoldásokra késztették a vállalkozókat is. Ne feledjük, hogy a 2008-2009-es recesszió idején indult a WhatsApp, az Uber, a Slack vagy az Instagram. Könnyen lehet, hogy a következő nagy magyar sikersztori már érlelődik.

Az ún. ökoszisztéma persze dolgozik azon, hogy legyen hova befektetniük a kockázati tőkéseknek, szinte minden héten van egy hackathon, egy pitch esemény, indul egy új akcelerátor program. De akkor mire várnak még a befektetők, miért nem jobbak a hazai adatok?

Ha figyelmesen olvassuk a híreket, akkor azt látjuk, hogy nem restek ők sem, vannak befektetések. Csak nem feltétlenül itthon. Ha nem találnak elég vagy jó befektetési lehetőséget a magyar piacon, menniük kell a határokon túlra. Így az is látszik, hogy egyre nő a magyar alapkezelők régiós vagy európai befektetéseinek száma is.

Execution risk

Szóval járvány ide vagy oda, kedves vállalkozók kössük fel a nadrágot, mert tény, hogy van pénz, csak ambíció, tervezés, felkészülés kell, nemzetközi szinten is versenyképes üzleti potenciál, a befektetést követően pedig agilis megvalósítás!

Az „execution risk” ugyanis az egyik legnagyobb a mai – tőkéből gyors növekedést remélő – magyar cégeknél. A jó ötlet, az innovatív termék önmagában nem elég a sikerhez, ha lassan, fókusz nélkül, gyenge csapattal akarnak nekivágni a nemzetközi növekedésnek, az bizony jelentős befektetési kockázatot jelent.

A bejegyzés Horgos Lénárd a Portfolio.hu-n a témában megjelent cikke nyomán készült.

A világ vezető elemzői már 2018-ban globális recessziót vártak 2020-ra

2018 végén a világ vezető elemzői már recessziót prognosztizáltak 2019 végére, de legkésőbb 2020-ra… 2018 végén, amikor egy globális pandémia lehetősége még csak fel sem tűnt a horizonton.

Az elemzők – bár nyilvánvalóan konszenzus nem volt a kiváltó okokat illetően – egyöntetűen előre jelezték: az akkori trendeket, gazdasági mutatókat, hatásokat és intézkedéseket figyelembe véve, legkésőbb 2020-ban recesszió lesz, sőt, lábát már betéve itt van az ajtónkban (és bizony már most nincs lehetőségünk kitessékelni).

Olyan egyértelmű álláspontokat fogalmaztak meg 2020-ra, mint hogy „2020’s might be the worst decade”, “Next global financial crisis will strike in 2020” vagy “2020 is a real inflection point”.

Az okok között az elemzők sok mindenre rávilágítottak: túlfűtött tőzsde, kritikussá nőtt eladósodottság, fogyasztói- és vállalati hitelválság, migráció, geopolitikai feszültségek, az EU stabilitásának megingása, Brexit (és példájára további várható EU exitek), növekvő kamatlábak, infláció,…

Az okok között találunk olyanokat is (pld. eladósodottság, hitelválság), amelyekkel kapcsolatban elvileg már megtanultuk a leckét az előző válság alkalmával, de a trendek és a mutatók bizony nem ezt támasztják alá.

Az elemzők arra is rámutattak, hogy bár az előző válságot követően a fellendülés egyértelműen nyomon követhető volt, az egészséges, hosszútávon fenntartható növekedés alapkövei bizony jócskán inognak, a fellendülés egyértelműen a gazdasági mentő- és élénkítő csomagok gyors hatásait tükrözik vissza.

De koronavírusról akkor szó sem volt.

Most viszont van, amely annyiban nehezíti meg a helyzetet, hogy erre tényleg nem számíthattunk, erre nem voltunk felkészülve, és nincs sikeres forgatókönyvünk sem, hogyan lehet egy ilyen válsághelyzetet előremutatóan kezelni, és megmutatni a fényt az alagút végén. Egy világjárvány önmagában is globális recessziót kiváltó ok lehet, de amint látjuk, ettől függetlenül is a válság felé száguldott a világgazdaság, a pandémia csak egy fájó „hab a tortán”.

Az adatok alapján az M&A piac is megszenvedte az első félévben a COVID-ot, nem meglepő módon. Azonban 2020. második féléve nem várt feltámadást mutatott, egyes szektorok „all time high” eredményeket produkáltak. Az összkép így 2020-ra elfogadható. Az európai M&A tranzakciók értéke végül 847 Mrd dollár volt, ami alig alacsonyabb, mint a 2019-es adat.

(forrás: Mergermarket trendelemzései)

Egy következő bejegyzésünkben, amellett, hogy kitérünk a 2020-as adatokra, megvizsgáljuk a 2021 várható trendjeit is.

Közhelynek tűnik ugyan, de egy ilyen helyzetben még inkább igaz a mondás: az időzítés az üzletben, egy vállalkozás életében kulcsfontosságú – nem csak azért, mert a felkészüléssel, az időben megtett tudatos lépésekkel csökkenthetőek a későbbi kockázatok, hanem azért is, mert előre hozhatóak olyan stratégiai döntések – pld. egy cégeladási folyamat megindítása, kivárás a befektető kereséssel – amelyek meghozatala (vagy elmaradása) jelentős következményekkel lehetnek a vállalkozásra nézve.

Az eredeti cikket a The World Financial Review oldalán itt olvashatják: The Predicted 2020 Global Recession

Üzleti terv és stratégia. Kép: John Gutmann — Yes, Columbus Did Discover America!

Üzleti terv és stratégia – a növekedés és a sikeres tőkebevonás kulcsa

Egy átgondolt és validált üzleti terv nélkül álláspontunk szerint üzleti elképzelés megvalósításának nem érdemes nekivágni. Az üzleti terv egy tulajdonos legjobb barátja, míg a befektetővel a közös nevező a jövőbeni együttműködéshez.

Abban az esetben, amikor már a cég vagy projekt rendelkezik jól kialakított, a termék/szolgáltatás jellemzőihez, valamint a piaci igényekhez illeszkedő üzleti modellel, akkor szükséges kidolgozni a célok megvalósításához illeszkedő stratégiai tervet.

Ez a stratégia jelenti az üzleti terv alapját, abban ennek kifejtése, operatív feladatokra bontása szerepel annak érdekében, hogy sikeresen tudjuk megvalósítani a tervezett növekedést. Átgondolt stratégia hiányában az üzleti terv nem segíti a vállalat növekedését, a kitűzött célok elérését, mivel az irányok nincsenek megfelelően meghatározva, nincsenek lépésekre lebontva, valamint stratégia nélkül nem lehet meghatározni a célok eléréséhez szükséges erőforrásokat sem.

Az üzleti, és a hozzá kapcsolódó pénzügyi tervre, tartalmára nincs általánosan alkalmazható struktúra, minden projekt esetén más és más tartalmú és struktúrájú dokumentumok kidolgozása javasolt attól függően, hogy mi a cég és termékének / szolgáltatásának a jellemzői, milyen a piaci környezete, B2B vagy B2C a célcsoport, milyen iparágról van szó (medtech? gépgyártás?), egyáltalán, milyen érettségi fázisban vagyunk.

Ezen tartalmi elemek kidolgozásával olyan üzleti terv állhat a vállalkozás rendelkezésére, ami segítséget nyújt a stratégia későbbi operatív megvalósításában, valamint segíti a befektetők meggyőzését, hogy a terveink megalapozottak, átgondoltak, hogy miért érdemes bizalmat szavazni a cégnek és tőkét fektetni abba.

Különböző fázisban, a különböző hátterű befektetők mást és mást vizsgálhatnak az üzleti terv elemzése során, erre előzetesen mindenképpen javasolt felkészülni a stratégia és a várható kérdések részletes átbeszélésével, hogy a projektben résztvevők felkészülten, egyetértésben tudjanak reagálni a befektetők javaslataira, kérdéseire. Valójában nem csak a befektető, egy jó tulajdonos is látni akarja, hogy mit kezd a csapat (aminek ő is része lehet) a pénzzel, a termékkel, a vállalkozással! Érettebb cégek esetén, ahol már historikus adatok állnak rendelkezésre, ott a valuation alapja is az üzleti terv lesz. Ugye nem mindegy, mennyit is ér a cége?

De mégis, milyen lépések mentén készüljön el az üzleti terv?

Általánosan a következő főbb kérdésekre adott válaszok alapján javasolt összeállítani egy cég üzlet tervét:

  • Mi a piaci igény? Hogyan oldják meg most, és miben tudunk mi jobbat adni náluk? A termékre vagy szolgáltatásra vonatkozó igény bemutatása kulcsfontosságú
  • Milyenek a piaci lehetőségek? Kik a versenytársaink? Piac és versenyhelyzet bemutatása
  • Mivel foglalkozunk, és mit akarunk eladni? Mi milyen választ adunk a piaci igényre, azaz a termék, szolgáltatás rövid bemutatása, fókuszálva az értékekre, nem csak a funkciókra
  • Ki fogja megvalósítani a stratégiát? Azaz a szakmai csapat bemutatása
  • Hogyan fogjuk a tervezett növekedést megvalósítani? Hogyan fogjuk sikerre vinni a termékünket? Stratégia részletes bemutatása és lépésekre bontása
  • Csak a hazai piacban van potenciál, vagy versenyképesek vagyunk külföldön is? Mi lehet az első célország és miért? Külföldi terjeszkedés indoklása és bemutatása
  • Hogyan fogjuk a termékünkkel megszólítani a célcsoportot? Milyen modellben és hogyan fogjuk nekik azt eladni? Szükséges az értékesítési és marketingterv kifejtése
  • Hogyan áll össze az árbevételünk? Tudunk-e nyereséget termelni, megtérül-e a tervezett befektetés? Pénzügyi terv a költségek és bevételek kalkulálására
  • Mekkora részesedést adunk a befektetőnek? Milyen értékelés mellett tudunk befektetőt bevonni? Vállalatértékelés elvégzése a pénzügyi terv alapján
  • Hogyan tud a befektető kiszállni a vállalkozásból? Exit-stratégia bemutatása

Milyen módszerekkel készülhet a pénzügyi terv, melyik megközelítést érdemes alkalmazni?

Az üzleti terv szerves részét képezi a pénzügyi terv is, amely a stratégia pénzügyi leképezését jelenti. A pénzügyi tervezés folyamatát kétfajta módon lehet elvégezni, top-down megközelítés alkalmazásával, vagy pedig bottom-up módszerrel.

A pénzügyi terv top-down eljárással történő kidolgozása során például a piac mérete és a cégünk által elérendő piaci részesedés alapján határozzuk meg a tervezett bevételeinket, ehhez igazítjuk a költségeket.  A legtöbb esetben ez a tervezési eljárás nem igazán megbízható, mivel a tervezés során a stratégia nem kerül lebontásra konkrét akciókra, tevékenységekre, azaz nincs megfogalmazva a kitűzött cél eléréséhez vezető út, nem ad eszközt, akció- és erőforrástervet a menedzsmentnek, a csapatnak annak megvalósítására. A fentiek miatt a befektetők sem preferálják ezt a fajta tervezési módot.

top-down megközelítés helyett javasolt inkább úgynevezett bottom-up módszert alkalmazni a pénzügyi tervezés során, aminek keretében „alulról”, az alapoktól, a stratégiából kiindulva, a kulcstényezőkre (“driverekre”) alapozva, a stratégiában meghatározott értékesítési csatornákra lebontva kerülnek meghatározásra az egyes tényezők mentén (például konverziós arányok, iparági mutatók) a bevételi célok. Ezen adatok alapján kerül elemenként felépítésre a bevételi terv. A bevételi oldalhoz szorosan kapcsolódik az erőforrás és költségterv is, ami alapján pontosan meg tudjuk tervezni a cég költségeit, pénzáramlását, nyereségességét, azonosítani tudjuk a szűk keresztmetszeteket, kockázatokat is.

Példa: Nem úgy történik tehát a tervezés, hogy idén egy ügyfelet szerzek, jövőre már kettőt, aztán hármat (de miért annyit? miért nem tizenötöt?), vagy idén 2%-át szerzem meg a piacnak, aztán 3%-ot, stb. Ez a top down tervezés.

A bottom-up tervezésre példa:
Júniusban felveszem az első értékesítőmet, aki minden hónapban 30 célcsoportba tartozó céget keres meg, amiből X-nek adunk ajánlatot, abból átlagosan 3 hónap múlva Y szerződés lesz. Vagy példa lehet még: X csatornán Y marketing költség mellett (CPC, stb.) Z érdeklődő esik be, amiből W pilotot fog kérni, stb., ehhez ennyit kell költenem, ennyi munkatársra van szükségem.

Hogy miért jó ez a bottom-up megközelítés? Ennek segítségével eszközt, sorvezetőt adunk a cég kezébe ahhoz, hogy meg tudja valósítani a stratégiát, azokat a terveket, amiket a menedzsment vállalt a tulajdonosok, befektetők felé. A befektetők szempontjából is előnyös ez, mivel így meg tudja vizsgálni a stratégia és az erőforrások alátámasztottságát, valamint nyomon tudja követni az egyes árbevétel- és költségvezérlők alakulását, és be is tud avatkozni.

Milyen egy jó bottom-up üzleti terv? Kérje gyors konzultációnkat, vagy sok száz projekt tapasztalatából épített mintánkat!

Hány évet tervezzünk meg az üzleti tervben?

tervezési időtávot minden esetben szükséges a cég életfázisához, valamint az iparághoz igazítani, azonban az elmondható, hogy a tapasztalatunk alapján a befektetők preferálják a 3-5 éves terv készítését (a hazai befektetőknél sokan az 5 éveset kérik). A tervezés első időszakára vonatkozóan azt javasoljuk az Ügyfeleinknek, hogy havi vagy negyedéves bontásban készítse el a terveket, különös tekintettel a cash flow tervekre.

Milyen a jó üzleti terv? Melyek a befektető elvárásai egy üzleti terv kapcsán?

  • Elsőként az üzleti modell készül el, amin alapul a stratégia, a részletes üzleti terv csak ezt követően áll elő! Hiszen hogyan is határozhatnánk meg az operatív akciótervet, amikor nem tudjuk, hogy merre megyünk, és mit akarunk elérni?
  • modell felépítésénél és a stratégia kidolgozásánál fókuszt kell tartani, hogy a cég erőforrásait a legnagyobb potenciállal rendelkező területekre lehessen fókuszálni. A fókusz kulcskérdése a növekedésnek.
  • Kiemelt helyen szerepel a versenytársak elemzése, amit a stratégia kidolgozása során is figyelembe veszünk. Nemcsak a közvetlen konkurenseket, hanem a helyettesítő termékeket is vizsgálni szükséges.
  • Bottom-up tervezés, és nem elsődlegesen top-down megközelítés alkalmazása. Ám a kitűzött célokat érdemes top-down validálni!
  • Benchmarkok alkalmazása, piaci trendek figyelembe vétele a növekedési tervek alátámasztására. Értenünk kell a kulcs metrikákat. Konverziók, sales ciklus, engagement, churn,… mi van most, mivel számolunk, melyek a benchmarkok.
  • Részletes pénzügyi terv szükséges ahhoz, hogy meg tudjuk határozni a bevételek és kiadások egyenlegeként a tervek megvalósításához szükséges tőkeösszeg nagyságát.
  • Célszerű többféle szcenáriót elemezni: mi van, ha lassabban jön a bevétel, mi van, ha rosszabb a konverzió, mit várunk best case és worst case?
  • Tervezzünk tartalékkal (runway)! A piaci környezet a pandémia miatt (is) óvatosságra és körültekintésre int, a költségek gyakran alultervezettek, a bevételek ambiciózusak, és igen, lesznek még váratlan és kiszámíthatatlan helyzetek! Azaz, ha nem rendelkezünk megfelelő tartalékkal, akkor útközben “elfogy a benzin”, és ott állunk kiszolgáltatva.

Egy alaposan átgondolt és felépített, validált üzleti terv tehát kiemelten kiemelten fontos egy vállalkozás számára, tőkebevonás esetén pedig elengedhetetlen kiindulópontja a befektetővel való tárgyalásoknak.

Zárszóként hadd idézzük egyik nemzetközi befektető partnerünk, a Speedinvest vezető partnerének, Michael Schusternek a gondolatait is az üzleti terv fontosságáról:

„We need to see where you are going with this, how big it is and most importantly, to identify also for us, the important value drivers of the business model. We need these models. Because they are a basis for a discussion, because they set the scene, because we can challenge each other based on those assumptions. The best discussions we had with founders were based on a reasonably complex Excel file with their business model on a page, where we would play around together, model in cases and data points, getting a feeling for the business we are looking at. Your spreadsheet is nothing that generates revenue or clients, or hires good employees. But it is your view of the world you will be living, breathing and thriving in the next couple of years.”

 

 

Coronapokalipszis: na de mit lépnek a befektetők?

Sötét éjszaka…vagy?

Szükségállapot egyik országban, vészhelyzet és határzár a másikban. Egyik napról a másikra összeomló turizmus, vendéglátás vagy légiközlekedés – és nincs vége. Akadozó ellátási láncok, beszakadt tőzsde.

Már 1-2 éve halljuk, hogy jönni fog a recesszió, a lassulás. A pusztító tüzek Ausztráliában, Brazíliában vagy a sáskák Afrikában, a folyamatos felmelegedés nem indította be a dominót, de még a Bitcoin hullámvasút és társai sem. A koronavírus viszont súlyosat ütött, de ezt ma már mindenki látja.

Az elmúlt napokban több befektetővel is beszélve, legalábbis tervet és helyzetelemzést kérnek befektetéseiktől (legyen az startup, scaleup vagy már jóval nagyobb cég), hogy milyen módon kell átírni az üzleti terveket, be kell-e avatkozni a beruházásoknál, a recruitment leálljon-e. Az a minimum, hogy észnél kell lenni, figyelni és gondolkozni.

Míg bizonyos éttermek bezárnak, addig a házhozszállítás sosem látott lendületet kap. A cégek laptoppal látják el kollégáikat és távoli kommunikációt, közös munkát lehetővé tevő szoftverekre fizetnek elő. Segélykiáltások startupoktól, majd pár nap múlva bemutatják új üzleti modelljüket, amivel a túlélés már biztosított lehet. Van, ahol sötét éjszaka jött el, máshol csak most sütött ki a nap igazán.

A Sequoia üzeni

A világjárvány (f)elismerése után, az egyik legismertebb nemzetközi VC, a Sequoia a következő levelet küldte el csapatainak: Coronavirus: The Black Swan of 2020

Főbb üzeneteik a cégeik részére, hogy mit tegyenek, mit gondoljanak át AZONNAL:

  • Változhat a CLV, a marketing aktivitást újra kell gondolni, számolni – mérni és figyelni kell (időzítés is fontos! Ha épp tüzet oltasz, nem fogsz ergonomikus széket válogatni),
  • A sales előrejelzéseket át kell tekinteni és updatelni: hosszabb sales ciklus, gyengébb konverzió várható (mert változhat az ügyfél fizetési hajlandóság vagy beruházási kedv), de a nemzetközi terjeszkedés sem lesz könnyű lezárt határoknál,
  • Beruházások áttekintése: most kell-e, ugyanúgy szükségszerű-e egy ilyen bizonytalan gazdasági környezetben (ami persze újabb spirált indít el…),
  • Fundraising: lassabb lesz, nehezebb, rosszabb valuation mellett, ha lesz. Mitől lesz “vonzó” a sztori, ha épp esik, bukik, csökken, eltűnik stb. Ahogy egy befektető fogalmazott a minap egy – már – virtuális meetingen: “a növekedésbe kell fektetnünk, nem a bizonytalan életben maradásba” (! az új dealeknél!).
  • Csapat, létszám: az átalakulás, ügyfélszám csökkenés ugyanazt a csapatot igényli? Be kell avatkozni a cash flow miatt? Mikor, hogyan?
  • Runway, cash flow: el is jutunk a legfontosabb paraméterig: ha megváltozik a bevételi terv, akkor mire és meddig lesz pénzünk? Ha egy-két hónap vagy még több lesz a “sokk” időszaka, kibírjuk?

Nem szabad késlekedni, ezeket AZONNAL végig kell gondolni, és ahogy a Sequoia is fogalmaz: gyors döntésekre és lépésekre van szükség!

 A fény az alagút végén

Az egyik scaleup CEO-val aktívan iterálva az új tervek – és a fenti témakörök – kapcsán, elképesztően energizáló volt, hogy a legkritikusabb pillanatban is – nagyon helyesen – már előretekint a menedzsment: mi lesz 3-4-5-6-x hónap múlva? Mi történik most, mit jelent ez a piacomra nézve, a versenytársakra, az ügyfeleim mit lépnek, és ez mit jelent nekem? Mit kell addig csinálni, hogy utána erősebben álljunk fel és kihasználjuk a megnyíló lehetőségeket?

Ütik, verik őket minden irányból, és nem bénulnak le, hanem előrenéznek, a lángokon és füstön túlra.

Ahogy a Sequoia levél kiemelni: napjaink “nagyjai” közül többen is – Airbnb, Square, Stripe – az előző pénzügyi válság közepén jöttek létre. Voltak ott olyan alapítók, akik a romok hátán azt mondták, ez jó lesz. Persze kellett ehhez az is, hogy voltak ott olyan befektetők, akik elhitték ezt nekik.

Megmérettetik a VC/PE befektetői piac

És amiért billentyűzetet ragadtam: Vajon ülnek-e egy nagy adag “felesleges” cash-en a startupok, aminek köszönhetően most nem fő a fejük a runway miatt? Ritkán.

Számtalan startup / scaleup fog a következő hetekben, hónapokban a befektetőjéhez fordulni, hogy “baj van, finanszírozásra lesz szükség“. Akinek nincs szerencséje (sajnos ez nem szerencse kérdése!), a befektetőnek nem “elég mély a zsebe”, és nem fogja tudni továbbfinanszírozni. Sokaknál a bizalom tört el valamikor a múltban és lehet ez lesz a sztori vége. Másoknak zöldfülű a befektetőjük, aki nem “tartalékolt” a follow-on finanszírozásra.

Vajon elengedik a befektetők a csapataik kezét? Tucatjával látjuk majd a post mortem cikkeket, bejegyzéseket? Vagy átírva saját terveiket is, bátran “belehisznek” az újrarajzolt tervekbe és tovább fogják finanszírozni a csapatokat?

Megmérettetik a hazai befektetői piac is.

Lehet most jön az új – várva várt – hullám, és kinőnek hazai Airbnb-k és Stripe-ok. Vagy pont ellenkezőleg, most fogják elengedni ezeknek a cégeknek a kezét.

Kedves befektetők, a következő hónapok drámája, vagy az utána következő – hirtelen megnyíló – piaci lehetőség fogja vezérelni döntéseitek? Rövid vagy hosszú táv? Hisz fő szabály szerint a befektető a csapatba fektet.

Fájóan izgalmas hetek és hónapok vannak előttünk.

How (not) to make a first contact

If you are in business for at least a couple of years, you probably get lots of sales e-mails, LinkedIn connection requests and other types of messages that try to establish a relationship with you.

There are basically 4 types of people reaching out to you:

  • people you know/have met before
  • head-hunters who try to expand their candidate base
  • people who try to sell you something
  • those who are new in business or in a specific sector and are trying to build a network

In case I cannot identify, which of these categories people fall into, I send back a message asking them where we have met or what are the fields where we could co-operate. In some cases, if I have the time and energy, I am even more specific trying to figure out what could have been the idea behind the connection request.

In many cases what they reply is that we should „co-operate”. This, again, can mean many things:

  • in most cases this means they want access to my clients,
  • or they probably want to sell something to me, but do not dare to say this clearly, 
  • or just want to expand their connections (by the way this last one I don’t really get and never give a positive answer to, simply because if I don’t know someone, I don’t want to give the impression that we know each other, let alone worked together – this would be like contributing to fake profiles).

If I have had all the coffees offered to me with the promise of some vague future co-operation, I would have serious health issues by now. On the other hand, I make lots of good business through partnerships and connections, therefore I usually take the time and try to invest into building new partnerships. But as I grow old, I am more and more cautious.

Let me tell you a recent example of how NOT TO connect (and offer partnership). This one happened on LinkedIn, which is the number one platform for establishing a network. A guy with an HR background connected me a couple of weeks ago and I sent him back the usual message, even indicating that we have some co-operation models with people like him. He replied that it is nice to meet me, my profile is interesting, etc. and asked how I would imagine our co-operation. I sent him some examples, offered to have a call to discuss details and thought this might lead somewhere. After a couple of days, he shortly replied that he was not interested in such a co-operation. I was in a good mood, so asked back what would be then an ideal model for him, but he never replied again.

Let me translate this into a sales situation:

  1. you have a prospect whom you identified somehow
  2. you reach out him/her without a specific value proposition
  3. your prospect replies and offers ways you could sell yourself to him/her (this rarely, I mean never happens in real sales situations)
  4. you turn him down saying you are not interested
  5. ????

In most cases, if you want to grow your network, you HAVE TO make outbound efforts, establish new connections. You can do it via e-mail, but LinkedIn connection request is also a great sales tool – so please, use it as one!

Some basic advice on how to do it right:

Be specific!

Say why you are connecting someone, there is enough space there (on LinkedIn you can add a note to your connection request)!!!

Be relevant!

Please, take your time and try to think of why your prospect could be interested in talking to you! Remember, you reached out to him/her/me, we never asked for this message!

Don’t be afraid of rejection!

I know you reached out to me because you want something, these platforms are built for that reason. I will not buy your stuff because you only reveal it later or let alone at a personal meeting, unless it is really relevant (see point 2 above).

Though it sounds awkward at first, but be happy if someone, for whom your offer is irrelevant, turns you down quickly! The sooner it turns out you are not „meant for each other”, the better. Time is our only asset that you cannot scale and grow, so don’t waste yours, don’t waste mine!

If the prospect replies, rejoice and then answer!

Relationships and networks are built on trust. The first step to build trust is to show that you listen, you care. If you don’t reply, don’t expect these people to be open to you later on!

Focus!

I know you can connect your other accounts, e-mail databases with other, e.g. social media platforms, but please, don’t use this feature (unless you have a very clear and up-to-date database)! Don’t spam me because 8 years ago I was in cc in an e-mail and your e-mail account remembers that!

 So be relevant, be persistent and good luck!