A Starschema a Big Data, BI, adatvirtualizáció, adattárház fejlesztés és tanácsadás területén az egyik legmeghatározóbb szereplő Európában. Felkerült az amerikai Inc. üzleti magazin top 5000 leggyorsabban növekvő európai vállalkozásainak listájára, saját kategóriájában az első helyen áll. Az Inc. listáján korábban olyan, ma már óriássá nőtt cégek is szerepeltek, mint a Facebook, a Microsoft vagy az Oracle.
A Starschema spin-off projektjéhez, a VirtDB-hez teljes tőkebevonási folyamat támogatására bízta meg cégünket, melynek célja a cég dinamikus nemzetközi terjeszkedésének megvalósítása volt. A folyamat során közreműködtünk:
Tranzakciós volumen: 1,2 millió EUR
A creditmanagement területén innovatív fintech szoftvermegoldással piacra lépést és nemzetközi növekedést tervező Megbízónkat a tőkebevonás teljes folyamata során támogattuk, a felkészüléstől a tranzakció zárásáig. Feladataink voltak az üzleti modell és vállalati stratégia review, piac- és versenytárselemzésben való közreműködés, üzleti és pénzügyi terv elkészítésének támogatása, vállalatérték kalkulálása, tipikus befektetői feltételek megismertetése a Megbízóval, valamint az exit stratégia kialakításának támogatása.
A projekt során hazai és nemzetközi befektetőknek mutattuk be a befektetési lehetőséget, majd az egyes term sheet-ek tárgyalását, értékelését segítettük, a kiválasztott finanszírozókkal a befektetői szindikátusi szerződés tárgyalását, a zárást támogattuk. A tranzakció kockázati tőkealap befektetése mellett egy co-investor közreműködésével valósult meg.
Tranzakciós volumen: 1,1 millió EUR
*A GVH felé bejelentéssel tartoznak a tranzakciós a felek akkor, ha valamennyi érintett vállalkozáscsoport, valamint az érintett vállalkozáscsoportok tagjai és más vállalkozások által közösen irányított vállalkozások előző üzleti évben elért nettó árbevétele együttesen a 15 milliárd forintot meghaladja, és az érintett vállalkozáscsoportok között van legalább két olyan vállalkozáscsoport, amelynek az előző évi nettó árbevétele a vállalkozáscsoport tagjai és más vállalkozások által közösen irányított vállalkozások előző évi nettó árbevételével együtt 1 milliárd forint felett van.
Attila a nemzetközi üzletfejlesztési üzletág senior menedzsere. Részt vesz a külpiacra lépési stratégiák kidolgozásában és végrehajtásában, a nemzetközi üzletfejlesztésben. Stratéga, aki szerteágazó tapasztalata és kapcsolatrendszere révén, nem csak a „mit kell tenni”-re, hanem a „hogyan”-ra is választ tud adni.
9 év stratégiai beszerzői tapasztalattal és 6 év értékesítési és marketing vezetői tapasztalattal rendelkezik különböző multinacionális vállalatoknál. 8 évet dolgozott külföldön, ahol Németországban, Svájcban és Ausztriában szerzett átfogó szakmai tapasztalatokat B2C és B2B értékesítési és marketing stratégia építésben, valamint gyártói portfólió menedzselésében.
Szakmai tapasztalatának köszönhetően otthonosan mozog az elektronika, autóipari beszállítók, műanyag-, szerszám- és gépgyártás, világítástechnika, háztartási- és szórakoztatóelektronika iparágakban.
Krisztina közgazdász, a Miskolci Egyetem Gazdaságtudományi Karának Európai Unió Szakirányán szerzett diplomát, melyet kiegészített pályázat- és projektmenedzsment, valamint HR ismeretekre irányuló képzésekkel. Angol és francia nyelveken beszél közép-, illetve alapszinten.
Közel 10 éves tapasztalattal rendelkezik pályázati tanácsadás, valamint projektfejlesztés területen. E tevékenységek során vállalkozások és egyéb szervezetek fejlesztési projektjeinek előkészítésében, többek között eszközbeszerzési, K+F pályázatok kidolgozásában és nemzetközi pályázatok előkészítésében vett részt, valamint nagy volumenű, sokszereplős beruházási projektek pályázatainak összeállításában, koordinálásában is tapasztalatokat szerzett.
Munkájában is kihívásokat kedvelő, precíz, lendületes, szívesen vesz részt szakmai újításokat tartalmazó projektek fejlesztésében és megvalósításában.
Szabadidejében szívesen kirándul, sok időt tölt gyermekeivel.
Kockázati tőkealapnál és Big4 cégeknél szerzett két év szakmai tapasztalatot az Absolvo Consulting-hoz való csatlakozását megelőzően. Vállalatok átvilágítása, vállalatértékelés és piackutatás területén, valamint energetika, ICT, HORECA és pénzügyi szolgáltatások iparágakban rendelkezik jelentős tapasztalattal.
Tanulmányait a Budapesti Corvinus Egyetemen végezte Vállalati Pénzügyek szakirányon, ennek keretében fél évet töltött el a University of Sydney hallgatójaként.
A nemzetközi üzletfejlesztési területet erősíti, kiemelt fókusza a régiós cégek lengyel piacra segítése. Mindennapi tevékenysége magába foglalja a stratégiaalkotást és végrehajtást, lead generálást, termék / szolgáltatás validációt, piackutatást, adatbázis építést, nemzetközi ügyfél / partnerszerzést.
Értékesítési és üzletfejlesztői tapasztalatait egy lengyel elektronikai alkatrész disztribútor cégnél szerezte, értékesítési menedzserként, ahol részt vett a magyarországi piac sikeres felépítésében: 6 év alatt a cég magyarországi forgalma hatszorosára nőtt.
Az ELTE-n és a Budapesti Gazdasági Főiskolán folytatott lengyel és közgazdasági tanulmányait követően Nemzetközi Üzlet szakos mester diplomáját a New York állambeli D’Youville College-en szerezte meg.
Amerikai tanulmányai alatt a Western New York Venture Association / Buffalo Angels-nél szerzett kockázati tőkebefektetésekkel kapcsolatos értékes szakmai tapasztalatot.
Az angol nyelvismeret mellett anyanyelvi szinten beszél lengyelül.
Irodavezetőként feladata az iroda operatív működésének biztosítása, ezen belül is kiemelt terület az ügyfélszolgálat működtetése és fejlesztése.
Szakmai tapasztalatát olyan nemzetközi cégeknél szerezte, mint az ORCO Property Group, a Wallis Group és az ING.
Gabriella közgazdász végzettséggel rendelkezik.
Az Absolvo Consulting általános és üzletág-specifikus marketing tevékenységét menedzseli, elsősorban a kommunikáció és a szakmai konferenciák szervezése területén. Átfogó termék- és kereskedelmi marketing tapasztalatait olyan, elsősorban élelmiszeripari gyártó- és kereskedelmi cégeknél, valamint tartós fogyasztási cikkek kereskedelmével foglalkozó cégeknél szerezte, mint a multinacionális Imperial Tobacco, a MOL és a Groupe SEB. A Budapesti Gazdasági Főiskola Kereskedelmi-, Vendéglátóipari és Idegenforgalmi Karán szerzett diplomát, közgazdászként.
Vállalkozások növekedésének finanszírozására szakosodott tanácsadó, jelentős tapasztalatokkal a projektfinanszírozás, üzleti- és cash flow tervezés, valamint a vállalatértékelés, átvilágítások, illetve kockázati tőkebevonási projektek terén.
Karrierjét az Ernst & Youngnál kezdte, ahol gyártó és szolgáltató cégek könyvvizsgálatával foglalkozott. A Docler Investmentsnél a befektetői oldalon szerzett tapasztalatokat és vett részt private equity befektetések előkészítésében, a szerződések megkötésében, a portfólió cégek kontrollingjában és pénzügyi felügyeletében. Ezt követően az Organica Technológiák Zrt. senior kontrollereként a havi monitoringért, budgetingért, tervezésért volt felelős (a céget több amerikai és európai private equity és venture capital alap finanszírozza).
A Budapesti Corvinus Egyetemen végzett közgazdászként, továbbá Hollandiában szerzett BSc diplomát. Szakmai gyakorlatát a glasgow-i Caledonian Egyetemen töltötte, ahol finanszírozási témakörben végzett kutatásai eredményeit publikálták.
Gyakorlott szakember a kockázati tőkebevonás, az üzleti-, pénzügyi- és cash flow tervezés területén.
Korábbi tapasztalatait a banki, valamint az energetikai nagyberuházások területén szerezte, az Absolvo Consultingnál elsősorban ICT, e-commerce, energetikai cégek modellezése, üzleti tervezése, pénzügyi elemzése, vállalatértékelése a fő fókusza.
Tanulmányait a Budapesti Corvinus Egyetemen, Vállalati pénzügy és Szervezetfejlesztés szakirányon végezte.
Jörn nemzetközi marketing szakértő, fő szakterülete az Ügyfél-élményt, a velük való kapcsolattartást és az Ügyfelek döntéshozatali, vásárlási folyamatát alapul vevő stratégiai marketing megközelítés, valamint a mérhetőségre és megtérülésre optimalizált marketing kampányok tervezése és megvalósítása.
Németországban, az Egyesült Királyságban és Franciaországban szerzett átfogó szakmai tapasztalatokat nemzetközi B2C és B2B marketing stratégia építésben, melynek tapasztalatait most Ügyfeleink és más CEE régiós startup vállalkozások növekedési céljainak megvalósításában, nemzetközi terjeszkedésének marketing-támogatásában kamatoztatja. Jelenleg egy londoni székhelyű, marketinggel, CRM-mel és adatelemzéssel foglalkozó nemzetközi ügynökség partnere.
Jörn a Cambridge-i Egyetemen szerzett MBA diplomát, korábban pedig olyan nemzetközi nagyvállalatok ügyféllojalitás, termék- és márkamenedzsment, valamint nemzetközi CRM stratégiáján dolgozott, mint a Regus, a British Telecom, az Accenture, a Homeserve (UK), a Domeo (FR) vagy a GE Compunet (GER).
Stratégiai és nemzetközi marketing szakértő, az Absolvo nemzetközi üzletfejlesztési üzletágának vezetője Fő szakterülete a vállalatok nemzetköziesedése. Napi szinten vesz részt külpiacra lépési stratégiák kidolgozásában és végrehajtásában, nemzetközi üzletfejlesztésben, Ügyfél-szerzésben. Számos vállalatnál töltött már be kereskedelmi, értékesítési vagy marketing vezetői pozíciót. A Magyar Külgazdasági Szövetség elnökségi tagja.
Gyakorlott tréner, rendszeresen tart előadásokat és képzéseket nemzetközi marketing, KKV-üzletfejlesztés és export-értékesítés témákban magyar és angol nyelven is többek között a Corvinus Egyetemen, vagy az MNKH Export Akadémiáján. Emellett a Metropolitan Egyetem Executive MBA stratégiai marketing képzésén oktat nemzetközi marketinget.
Kiemelt szakértői területei a kockázati tőkebevonás, scale-upok növekedésének finanszírozása és a cégeladás, -felvásárlás (M&A tranzakciók). A tranzakciókon túl 10+ év tapasztalata van növekedési stratégiák és üzleti tervek kialakításában és megvalósításában. Szakértői cikkei számos üzleti médiumban jelentek meg, rendszeres előadó a BME, CEU, Corvinus vállalatfinanszírozási, stratégiával foglalkozó előadásain, mentor és tréner különböző regionális VC/PE programokban. A Budapest Közgazdaságtudományi Egyetemen végzett közgazdászként, majd az MIT-n, Wharton BS-on stratégia, finanszírozás, marketing területeken szerzett okleveleket. A Magyar Kockázati-és Magántőke Egyesület Elnökségi tagja (HVCA).
Kiemelt szakértői területei az M&A tranzakciók, cégértékelés, befektetés, ill. akvizíció előtti pénzügyi átvilágítás, vállalati pénzügyi folyamatok és kontrollingrendszer kialakítása, fejlesztése. Karrierjét a PwC-nél kezdte, ahol 5 évet töltött a könyvvizsgálati- és pénzügyi átvilágítási területen. Ezt követően szintén 5 évig a New Yorki-i tőzsdén jegyzett HTCC csoport pénzügyi igazgatóhelyetteseként dolgozott, melynek során a PanTel-, majd az Invitel felvásárlásban, valamint az akvizíciókhoz kapcsolódó banki finanszírozási tárgyalásokban vállalt aktív szerepet. Az M27 ABSOLVO-hoz történő csatlakozását megelőzően a több európai tőzsdén jegyzett ORCO Property Group magyarországi pénzügyi igazgatójaként több mint 7 éven keresztül ingatlanbefektetések, akvizíciók, cégeladások és ingatlanfejlesztési projektek pénzügyi területeit menedzselte. Pályafutása során több mint 750 millió EUR értékű cégvásárlási, ill. cégeladási tranzakciót menedzselt sikeresen. A szakmai ismeretek mellett jelentős menedzsment tapasztalatokkal is rendelkezik. A Miskolci Egyetem Gazdaságtudományi Karán végzett közgazdászként – pénzügyi- és számviteli szakirányon.
Mennyire fontos a pénz egy startupnak? – avagy mit tanulhatunk 2017. legnagyobb csődjeiből – 1.rész
/in Befektető keresés, Kockázati tőke, Tőkebevonás /szerző Horváth BarnabásMontecuccoli, Habsburg tábornok mondta azt a hadászat tudományáról, hogy mindössze három dolog kell hozzá: Pénz, pénz, és még több pénz. Ezt az analógiát, sok más területtel együtt, a vállalkozások sikerességéhez is gyakran hozzá szokták rendelni.
De, ahogy az említett tábornok is bebizonyította az örökségével, a való életben sok más tényező is közrejátszik a sikerhez.
Sajnálatos módon ennek vizsgálata nem olyan egyszerű, ugyanis nehéz elválasztani, hogy egy adott végkifejlet tőkehiánynak, vagy más stratégiai és működésbeli hibának köszönhető. A CB Insights elemzése is mutatja, hogy egy cég csődjéhez nem egy könnyen meghatározható ok vezet, hanem rendszerint több hiba együttesen eredményezi a bukást.
Hogy ezt a lehető leginkább ki lehessen szűrni, az alábbi listában azoknak a 2017 során bezárt startupoknak a történetét vizsgáljuk meg, amelyek alaposan el voltak látva tőkével (A Business Insider gyűjtése alapján). Ezek mindegyike startupként kockázati tőkebefektetéssel kezdett el növekedni. (A csődbement cégek post mortem elemzésével több forrás is foglalkozik, például ez is: collapsed.co).
De lássuk most a cégeket, és nézzük meg, milyen okok vezettek a bukáshoz:
A Maple a New York-i étel-házhozszállítási piac egyik szereplője volt, ami high-end ételeket kínált fix áron, ami a házhozszállítási díjat és a borravalót is tartalmazta. A termék eleinte biztosnak tűnt: Michelin csillagos étteremben dolgozó séf állította össze a menüt a befektetői között volt a nemzetközi high-end éttermek egy kiemelkedő szereplője, David Chang (Momofuku), akik a befektetéskor 115M USD-re értékelték a céget.
A Maple esetében a kudarc fő okát az üzleti modellben kell keresni. Ahogyan a dotcom buborék alatt legendássá vált Pets.com esetében láthattuk már: Egy vállalat nem tud úgy működni, hogy közben minden rendelés veszteséges. Ez ugyan pozitív lett 2016-ban, de a vállalat egésze továbbra is masszívan veszteséges maradt. Ekkor realizálódott a menedzsmentben, hogy a minden díjat tartalmazó 12 dolláros ebéd és 15 dolláros vacsora nem fenntartható, így próbálkoztak ennek orvoslásával (külön házhozszállítási díjat adtak az árhoz, nem járt ingyenes süti a rendelésekhez), de mindez az iparágra jellemző vevő-megtartási problémával együtt a cég csődjét jelentette.
A Hello legismertebb terméke, a Sense, okos alváskövető eszköz és alkalmazás volt, ami nem igényelte eszköz viselését a funkciója ellátásához. A kezdeti modellt folyamatosan fejlesztették és adták hozzá az új funkciókat (hangvezérlés), valamint az olyan nagy kiskereskedelmi láncokban is megjelent, mint a Target vagy a Best Buy. Indulásakor több forrást szerzett a Kickstarter kampányában, mint az Oculus VR headset (2,4M USD-t), majd további 40M USD-t kapott még befektetőktől, akik a csúcson 300M dollárra értékelték a céget.
Röviden összefoglalva a technológia és a versenytársak utolérték őket. Először az okostelefonokra fejlesztett önálló hardware nélküli alkalmazások, majd később az otthonokba betörő okoskészülékek, mint az Amazon Alexa, vagy a Google Home tudták ugyanazt a szolgáltatást nyújtani és még többet is, mint az önmagában 149 USD-be kerülő Hello eszköz. (Összehasonlításként egy Amazon Alexa 100, a Google Home pedig 130 USD-be kerül jelenleg)
Emellett a nagy kiskereskedelmi láncokba történő megjelenéssel új komplex problémákkal szembesült a Hello, mint az ellátási lánc menedzselése és az eladásokhoz szükséges átfogó országos marketing. Ezeket a kihívásokat nem sikerült hatékonyan teljesítenie, aminek köszönhetően a versenytársak tarolták le a piacot, így kénytelen volt megszűnni.
A Raptr eredetileg egy szociális platform volt a gamer szubkultúrának, ami átalakult és az egyedi platformokhoz leginkább illő beállítások automatikus konfigurációja lett a fő terméke a vállalatnak. Ennek révén 2014-ben partnerséget kötöttek az AMD-vel, aminek következtében beépített funkció lett a chipgyártó által gyártott elemekben. Története során 44M USD tőkét kapott, a zeniten 170M dollárra értékelték a céget.
A Raptr bukása röviden annak volt köszönhető, hogy az iparág felnőtt és lehagyta a technológiát, ezzel elveszítve a létjogosultságát, mint független platform. A konkurens chipgyártók, de még az AMD is elkezdte ezt a funkciót házon belül kifejleszteni, aminek keretében 2 év elteltével megszűntette a partnerségét a Raptr-rel. A körforgásból így kikerült cég nem tudta fenntartani a felhasználói bázisát, ami végül a bezárását jelentette.
A Doppler Labs első megjelenésekor egy olyan okos-, vezeték nélküli fülhallgatót fejlesztett ki, ami megszűri a környezeti zajokat, viszont olyan hangokat, mint a másokkal való beszélgetés, beengedi. Emellett korai fázisban ki volt fejlesztve valós idejű fordítás és általános hallássegítő funkció is (A valós idejű nyelvfordítás funkciót a Google októberben jelentette be a saját Pixel Buds fülhallgatójának a bemutatóján). Mindezek fényében a befektetők a csúcson 235M USD-re értékelték a Doppler Labs-et.
A Doppler Labs Here One terméke, habár egyértelműen látható problémát fogott meg és a funkciói is megelőzték a versenytársakat, a termék értékesítésének kezdeti szakaszában nagyon negatív fényt kapott kettő tervezési hiba miatt: az akkumulátor élettartama a vártnál alacsonyabb lett, valamint a töltőeszköz sem működött hibamentesen. Mindez az értékesítés legkritikusabb szakaszában történtek, ami miatt végül csak 25 000 darabot adtak el a következő körös befektetés mérföldkövének kitűzött 100 000 helyett.
Habár mindössze a negyedét sikerült a várt eladásoknak, ránézésre nem tűnik teljes kudarcnak, a hardware gyártók állandóan szembesülnek hasonlóakkal (elég csak a Samsung Galaxy Note 7 felrobbanó akkumulátoraira gondolni). A probléma onnan eredt, hogy ezt egy nagy hardver gyártóvállalat leírná veszteségként, a tapasztalatokat pedig a következő eszköz tervezéséhez felhasználja. A Doppler Labs esetében erre azonban nem volt erre lehetőség, a befektetőkkel való megállapodás értelmében el kellett volna érniük az értékesítési mérföldkövet, ennek hiányában pedig nem vállaltak újabb körös befektetést.
A Sprig az étel-házhozszállításban működött, egy úgynevezett farm-to-doorstep konstrukcióban, ahol a vevők friss és egészséges ételt rendelhettek, amit a termesztéstől a házhozszállításig a vállalat végzett el és felügyelt. Mindez következtében a rendelők lokálisan termesztett alapanyagokból készített ételeket kaptak, csökkentve ezzel az ökológiai lábnyomát a szolgáltatásnak, mindezt 15 percen belüli kiszállítással. A csúcson a befektetők 110M USD-re értékelték a céget.
A Spring bukása egyértelműen az üzleti modell hiányosságának volt a következménye. A problémát az jelentette, hogy egy alapvetően nagyon kompetitív iparágban (étel házhozszállítás), ahol az elsődleges differenciáló erő a minőség (íz) és az ár, ott a környezettudatossággal nem tudták magukat kellően differenciálni a versenytársaktól. Mindemellett az ellátási lánccal kapcsolatban is túl nagy fába vágta a fejszéjét a cég: a mérethatékonyság elérése úgy hogy a teljes láncot ellenőrzik csak nagy mennyiség esetén profitábilis, amit nem tudtak elérni.
Habár a lista még nem teljes (következő bejegyzésünkben folytatjuk az „élmezőnnyel”!), már tisztán látható, hogy a tőkebevonás ténye még egyáltalán nem garancia egy vállalkozás sikerére.
Ha inog a stratégia vagy hiányoznak a mindennapi működéshez szükséges feltételek, bizony csúfos kudarc lehet a sztori vége. És akkor még olyan „banális” okokat nem is említettünk, mint amikor összevesznek a founderek és emiatt bukik meg a startup (mert mindenki otthagyja a céget…).
Ha kérdései vannak a fentiekkel kapcsolatban, vagy tapasztalt segítségre van szüksége akár a tőkebevonásban, akár a megvalósításban ahhoz, hogy felismerje, elkerülje, minimalizálja a siker útjában álló esetleges buktatókat, keresse kollégáinkat!
Hamarosan folytatjuk!
Összefoglaló – Equity Reggeli 2018. május 24. stratégiai befektetők témában
/in Cégeladás, Rendezvények, Stratégiai befektető /szerző Szlávy ZsuzsannaMájus 24-i Equity Reggelink alkalmával a stratégiai befektetők motivációit és a tranzakcióra való felkészülés részleteit vizsgáltuk meg meghívott vendégeinkkel és résztvevőinkkel. A nyitógondolatokat követően két jelenleg is aktívan befektetési lehetőségeket kereső nemzetközi stratégiai befektető, a Polifoam (Trocellen Group) és az EGIS Zrt. megközelítését ismertük meg azzal kapcsolatban, hogy mi mozgatja a stratégiai akvizíciókat, fontos-e és mennyire a szinergia, a stratégiai illeszkedés, és érintettük a helyi vs. nemzetközi döntéshozatal sajátosságait, sarkalatos pontjait, folyamat- és időigényét is.
B2B hideghívás – miért nem mondhatunk le róla?
/in Külpiacra lépés, Üzletfejlesztés /szerző Gyurácz Németh IvánA hideghívás az értékesítés fekete báránya.
Ki ne találkozott volna olyan értékesítővel, aki az interjún elmondta, hogy mindent vállal, de hideget nem hív.
Tegye fel a kezét, aki nem olvasott az elmúlt félévben legalább 2 különböző cikket, elemzést arról, hogy a hideghívás halott. Ugyanakkor ismerek olyan hardcore értékesítőket, akiket éppen az motivál, ha azzal a kihívással találják szembe magukat, hogy ismeretlen helyre bejussanak, és kiüssék onnan a már bent lévő konkurenst. Itt az ideje, hogy beszéljünk a hideghívásról!
Ha végignézzük a különböző értékesítési csatornák hatékonyságát, akkor bizony a hideg megkeresés, a cold call a maga 1% alatti konverziójával igencsak a lista végén kullog. A leghatékonyabb csatorna az Ügyfeleink, illetve a kollégáink kapcsolatai, személyes ajánlásai. Szintén egyfajta „szakmai közhely”, hogy a meglévő Ügyfelek számára történő értékesítés, legyen az upsell vagy cross-sell, min. 3/5-ször hatékonyabb.
Ha új Ügyfeleket szeretnél, akkor B2B-ben ebben az egyik legnagyobb segítség kétség kívül a LinkedIn, ahol bárkinek a profilját meg tudod nézni, kapcsolatokat tudsz keresni, stb. Az Insidesales szerint a LinkedIn egyenesen „megölte” a hideghívást, mint módszert, hiszen mostantól adott a lehetőség, hogy ne ismeretlen embereket keressünk meg. Márpedig a szűkös erőforrások miatt természetes, hogy a menedzsment a hatékonyabb csatornákra koncentrál, felmerül tehát a jogos kérdés: minek foglalkozzunk egy a többihez képest sokkal rosszabbul teljesítő csatornával?
A fő kérdés: elegendő-e a növekedéshez az upsell és a cross-sell?
Hány új Ügyfelet lehet behozni egy évben a személyes kapcsolatainkból? Hány Neked releváns vezetővel tudsz valódi, üzletileg értelmezhető kapcsolatot kialakítani (pl. az IT-biztonság területén 6 hónap alatt nagyjából 20 releváns vezetővel, CISO-val)? A személyes kapcsolataink, a volt egyetemi évfolyamtársaink, a gyerekek ovitársainak szülei egy véges számú halmaz.
Aki dinamikusan szeretne növekedni, új szegmensekre, új piacokra betörni, annak két lehetősége maradt: vagy értékesítő partnereket, disztribútorokat kell találni, akik elvégzik helyettünk a munkát, vagy fel kell tűrni az ingujjat és bizony el kell kezdeni telefonálni, e-mailt küldeni.
Ebben az értelemben a hideghívás nemhogy nem halott, de köszöni, nagyon is jól van.
Startupok esetén részben erről szól a validáció: kik és mire fogják használni azt az IoT platformot, amit kifejlesztettünk: mezőgazdasági cégek a hatékonyságuk növelésére, vagy ipari gyártók a raktárrendszerük optimalizálására?
Ugyanakkor mind az értékesítőkben, az Ügyfelekben pedig még inkább van ellenérzés a hideghívással kapcsolatban, ilyenkor sokaknak azok a telefonos értékesítők ugranak be, akik telefonon zaklatnak egy visszautasíthatatlan pénzügyi ajánlattal, vagy egy újabb táplálkozási csodaszerrel kapcsolatban. Csakhogy ez nem értékesítés, hanem… mondjuk úgy, hogy hatékonynak biztos nem nevezhető, de értékesítésnek sem igazán!
Ahhoz, hogy ez hatékonyan működjön, az értékesítőnek fel kell készülnie a másik félből, ezáltal „előmelegítve” a kapcsolatot:
Számos olyan vállalattal találkozunk, ahol az akár 3-5 fős értékesítési csapatot lekötik a meglévő Ügyfelek és a beeső érdeklődők kezelése, és nem jut energia a proaktív, outbound értékesítésre. Nehéz azonban olyan üzletfejlesztő kollégát találni, akinek megvan a megfelelő értékesítői vénája, de érti azt is, hogy mit jelent a többkomponensű műanyag-fröccsöntési technológia, vagy tudja, hogy egy retail láncban mi az év végi leltárhiány mértéke, vagy mond neki valamit a low-coding.
Ahhoz, hogy az értékesítés hatékonyságát értékelni tudjuk, nem csak az értékesítőknek, de a cégvezetőnek is tisztában kell lennie a realitásokkal, a konverziós számokkal!
Nem fog mindenki venni, sőt, sokkal kevesebben lesznek vevők, üzleti partnerek, mint ahányan nem. Erről szól az értékesítés, ahogy a német partnerünk mondja: mi mindig többször veszítünk, mint ahányszor nyerünk. Ez az egyik legfőbb érv a hideghívásokkal szemben: egyes statisztikák szerint a megkeresett cégek, döntéshozók 28%-ával sikerül csak érdemben beszélgetni igényekről és csak 1%-os a konverzió.
De ha ez így van, keress meg többet!
Vagy: fókuszálj, szűkítsd a célcsoportot, így növelheted a konverziós rátát!
Természetesen a hideghívás nem mindenkinek való és nem mindenre jó. Amennyiben marketing-vezérelt a stratégiád, akkor más, főként inbound csatornákra kell helyezni a hangsúlyt. Hosszú távon a hatékony stratégia a különböző csatornák egészséges keveréke, vagyis az omnichannel vagy „allbound” megközelítés. Ha viszont növekedni akarsz, akkor meg kell vizsgálni, hogy van-e alternatívája az outbound értékesítésnek.
Ha pedig – jó eséllyel nincsen, akkor gondold át, hogy van-e megfelelő folyamatod, értékajánlatod és leginkább olyan tapasztalt szenior értékesítőd, aki képes Neked új, nagyobb, profitábilisabb Ügyfeleket behozni!
Segíthetünk? Lépj kapcsolatba Kollégáinkkal!
2018-as M&A trendek – mire számíthatunk az első negyedév alapján?
/in Cégeladás, Cégfelvásárlás, Exit /szerző Dancs Anetta2018-ból már eltelt több mint egy negyedév, az elemzések és az előrejelzések azt mutatják ez egy kiemelkedően aktív év lesz M&A tranzakciók szempontjából.
De melyek a jelenlegi globális és CEE/SEE régiós trendek, mire számíthatunk?
A Bloomberg szerint ez lesz 2000 után a legmeghatározóbb év a cégfelvásárlások és cégösszeolvadások területén.
A CMS elemzése is azt támasztja alá, hogy az M&A ügyletek száma és a tranzakciók mérete is növekedni fog 2018-ban, továbbra is jelentős pénzügyi tartalékkal rendelkeznek a vállalatok, és az elmúlt időszakban ez tovább növekedett. A 2017. évi visszafogottabb M&A tranzakciós adatokat a gazdasági, politikai és szabályozási bizonytalanságokkal, a tőkepiac volatilitásával, a deal-ek értékeltségével (magas eladói elvárások), és a banki kamatok alacsony szintjével magyarázzák.
Az elemzők várakozásai alapján egyes iparágak további konvergenciája lesz jellemző – mint pl. az energiaipar az építőiparhoz, az építőipar a gyártáshoz, a retail, healthcare és telekommunikáció a technológia-intenzív iparágakhoz -, ami azt jelenti, hogy a korábban különálló iparágak egyre nagyobb átfedést mutatnak az alkalmazott technológiák, tevékenységek, termékek és vevők viszonylatában, egyre nehezebben lesznek meghúzhatók az iparágak közötti határok.
De mi a helyzet CEE és SEE régió M&A piacán?
A 2016-os aktív év után, 2017-ben az M&A piac valamennyire lassult a CEE/SEE régióban, amit főleg a bizonytalan európai választások kimenetelével indokolnak, de a Mergermarket és a Wolf Theiss által készített felmérés alapján ez nem mutat maradandó tendenciát, mert az itt korábban befektetők nagy része újra választaná ezt a földrajzi régiót befektetései helyszínéül.
Az elemzők véleménye alapján:
A felmérés arra is választ ad, hogy mely tényezőket veszi figyelembe egy befektető, mielőtt ebbe a régióba fektet:
Kérdéseik esetén állunk szíves rendelkezésükre!
Equity Reggeli – A stratégiai befektetők motivációja
/in Rendezvények /szerző abso_adminMájus 24-i üzleti reggelink fő témája, hogy mit keresnek a stratégiai befektetők, és hogyan érdemes egy tranzakcióra felkészülni. Két nemzetközi stratégiai befektető, a Polifoam Kft. (Trocellen) és az EGIS Zrt. lesznek a vendégeink, és engednek bepillantást az akvizíciós döntéseik előkészítésébe és a folyamataikba, mely hasznos tanulságként szolgálhat a stratégiai partnerséget, vagy a jövőben akár tulajdonrész- / cégeladást fontolgató cégtulajdonosok számára.
Összefoglaló-Equity Reggeli 2018. március 21.
/in Befektető keresés, Rendezvények, Tőkebevonás /szerző abso_adminA befektetési tranzakciók „ismerkedési” fázisában természetes jelenség, hogy a felek a „portéka” legelőnyösebb tulajdonságaira helyezik a hangsúlyt, mely azonban közel sem jelenti a tények, kockázatok elkendőzését, hiszen mégiscsak egyfajta „házasságra” készülünk” – hangzott el március 21-i Equity Reggeli rendezvényünkön, ahol a közelmúltban zárt, 5 millió USD volumenű Starschema deal részleteit, fordulatait dolgoztuk fel – az alapító csapattal közösen.
HIPA Tőkeakadémia – 2018. május-június
/in Rendezvények /szerző abso_adminAz évek óta népszerű, 2*2 napos képzés célja azon vállalkozói készségek és ismeretek gyakorlati fejlesztése, melyek kulcsszerepet játszanak a sikeres tőkebevonás és majdan a sikeres exit szempontjából. Cégünk partnere, Horgos Lénárd tőkebevonás és üzleti tervezés témakörökben osztja meg tudását és nemzetközi tapasztalatait, az általa vezetett workshopon pedig egy konkrét üzleti terv felépítésében is gyakorlati tapasztalatot szerezhetnek a résztvevők.
200 millió Ft kockázati tőkét kapott a Duelbox gamification platform
/in Hírek, Kockázati tőke, Tőkebevonás /szerző abso_adminTöbb mint kétévnyi önerőből (!) történő építkezés és növekedés után termékfejlesztést és nemzetközi terjeszkedést valósíthat meg a 200 millió Ft kockázati tőkéből Ügyfelünk, a Duelbox.
A Duelbox a közönség aktív bevonását lehetővé tevő innovatív rendezvény-eszközként indult, mely a gamifikáció módszerével megragadja és leköti a vendégek figyelmét, és játékos formába csomagolja az üzenetet – így a passzív előadások helyett a vendégek egy interaktív show résztvevőivé válhatnak, ezáltal kínálva zseniális megoldást Ügyfelei számára a legnagyobb szakmai kihívásra: legyőzni az unalmat, bevonni a közönséget, és hatékonyan biztosítani az üzenet bevésődését.
A fiatal, tehetséges csapat elkötelezettségét bizonyítja, hogy már a tőkebevonást megelőzően is hatalmas energiákat mozgattak meg a fejlesztésükben rejlő üzleti potenciál kiaknázására, melynek eredményeképpen tavaly összesen közel 6 milliószor használták a Duelboxot, ami a 2016-os évhez képest óriási növekedést jelentett.
A Duelbox a rendezvényeken túl a televíziós piacon és az interaktív marketingkampányok terén is sikerrel bizonyított: már az első Duelbox alapú marketingkampány komoly szakmai elismerést kapott, bronz díjat nyert 2018-ban a Kreatív DMBP (Digital Media Best Practice) versenyén integrált kampányok kategóriában.
A Discovery Channel és a Telekom számára közösen megálmodott és lebonyolított „Aranyláz Játék” kampány tévénézés közbeni virtuális aranyrögkeresésre invitálta a csatorna nézőit. A tévéképernyőn aranyrögökkel felbukkanó kódokat okostelefonon keresztül lehetett gyűjteni a Duelbox felületén a többmilliós fődíj reményében, külön applikáció letöltése nélkül. A négyhetes kampány során több mint ötezer játékos regisztrált a márkázott játékfelületen, a kampánynak köszönhetően a Discovery Channel nézettsége harmadával nőtt novemberben, a Telekom Archív TV szolgáltatás kölcsönzéseinek a száma pedig megnyolcszorozódott a kampányidőszakban.
A Hiventures által befektetett 200 millió Ft-os növekedési tőkét termékfejlesztésre és külpiaci – elsősorban németországi – terjeszkedésre fordítja majd a cég, melynek célja, hogy rövid idő alatt gyors ismertséget, jelentős piaci részesedést érjen el, mely kapuja lehet egy nemzetközi szinten is erős márkajelenlét felépítésének.
Gratulálunk a Duelbox csapatának a tranzakcióhoz, és örülünk, hogy részesei lehettünk sikereinek! Irány Európa, sok sikert az új piacokon!
A tőkebevonás részleteiről a médiában pld. itt olvashat:
Médiapiac.com: 200 millió Ft-os befektetést kapott a Duelbox
Equity Reggeli – tőkebevonás, stratégiai befektetők, cégeladás, exit
/0 Hozzászólások/in Rendezvények /szerző abso_adminMárcius 21-i üzleti reggelink során esettanulmányokon keresztül vezetjük végig a résztvevőket egy tőkebevonás és egy stratégiai befektetőnek történő cégeladás folyamatán, bemutatva a legfontosabb tapasztalatokat és azokat a nem várt fordulatokat, melyek hasznos tanulságként szolgálhatnak a tőkebefektetőt kereső vagy tulajdonrészt / cégeladást fontolgató, tervező cégtulajdonosok számára.
5 mio USD tőkebevonás a Starschema-nál
/in Média /szerző abso_adminA Big Data, Business Intelligence, adatvirtualizáció és adattárház fejlesztés és tanácsadás területén tevékenykedő Ügyfelünk, a Starschema az egyik legmeghatározóbb szereplő Európában, Ügyfelei között olyan cégekkel, mint az Apple, a Facebook vagy a Netflix. Felkerültek az amerikai Inc. üzleti magazin top 5000 leggyorsabban növekvő európai vállalkozásainak listájára, saját kategóriájukban az első helyen állnak. Az Inc. listáján korábban olyan, ma már óriássá nőtt cégek is szerepeltek, mint a Facebook, a Microsoft vagy az Oracle.
A PortfoLion Regionális Magántőke alap 5 mio USD tőkét biztosít a magyar piacon piacvezető, 2017-ben közel 10 millió USD árbevételt generáló vállalkozás számára a nemzetközi – elsősorban a tengerentúli – terjeszkedéséhez, piaci jelenlétének erősítéséhez, és a Big Data szegmens regionális piacvezető pozíciójának megalapozásához.
A Starschema árbevételének kb. 70%-a már jelenleg is az USA piacokról érkezik, elsősorban a Fortune 500 óriásoktól, az 5 mio USD tőkéből pedig többek között a további terjeszkedést, infrastruktúra fejlesztést és a helyi workforce kiépítését tervezik.
Gratulálunk a Starschema-nak a tranzakcióhoz, és örülünk, hogy részesei lehetünk sikereinek!
A Starschema hivatalos közleményét az alábbi oldalon tekintheti meg: Starschema raises 5 million USD to scale up international operations
A tőkebevonás híre jelentős sajtóvisszhangot generált a gazdasági, az IT szakmai és hírmédiumokban, néhány megjelenést ezek közül pld. itt olvashat:
Computerworld: 5 millió dolláros tőkeinjekciót kap a legnagyobb magyar big data cég
Napi.hu: A legnagyobb magyar big data cégbe fektet a Portfolion
Forbes: 1,25 millárd Ft-ból terjeszkedik tovább külföldön a Netflixnek is adatbányászó magyar cég
Portfolio.hu: Amerikai terjeszkedésre kap dollármilliókat a magyar sikersztori
Index.hu: 5 millió dollárt kap a Szilícium-völgynek dolgozó magyar cég
Vg.hu: Óriási befektetést hajt végre az OTP egyik cége