VCs in CEE – Who’s next? International VC event

Are you building a startup and you are aspiring to become a regional or even global key player? Are you fundraising and want to meet international VCs? Or, are you simply interested in the investment and startup world of the CEE region? If so, this event on 6th September 2018 is for you! We introduce you tomorrow’s industry scene, new international VCs willing to invest in CEE and Hungary. VCs and entrepreneurs will share their experience, case studies, success stories, and discuss the challenges of global market entry and how to grow beyond CEE – successfully. First in time, a “new wave” of international VCs will be on stage who have not yet invested in CEE so far – but all of them are interested in the region.

Mennyire fontos a pénz egy startupnak? – avagy mit tanulhatunk 2017. legnagyobb csődjeiből – 2.rész

Bejegyzésünk első részében olyan – ambiciózus tervekkel és kockázati tőkebevonással – útnak indult startupokat kezdtünk el vizsgálni, amelyek pályafutása a fényes siker helyett látványos bukásba fulladt.

A tőkeellátottság egy startup esetében mindig kritikus tényező, de ahogyan a CB Insights gyűjtéséből is látható, az esetek mindössze 8%-ában okozta csak a csődöt a finanszírozás elmaradása a befektetői oldal érdektelensége miatt. Ugyan az esetek jelentős részében, közel 30%-ban okozta a bezárást az, hogy az adott cég kifogyott a pénzből, de ez semmiképpen sem összekeverendő a finanszírozás hiányával.

Amennyiben nem a pénzhiány a bukás oka, akkor micsoda? Folytatjuk elemzésünket a 2017 tőkével legjobban ellátott startupjaival, akik nem élték meg 2018-at. (A „toplista” 10-6. helyezettjeiről előző blogbejegyzésünkben olvashat, itt: Mennyire fontos a pénz egy startupnak? 1. rész)


Yik-Yak

5. Yik-Yak (2013-2017)

73M USD befektetett tőke

A Yik-Yak egy anonim szociális háló volt, ami a tartózkodási hely alapján mutatott posztokat, amiket lehetett fel- és leértékelni is. A csúcson több millió aktív felhasználója volt és 400M USD-re értékelték a céget. 

A bukáshoz több faktor vezetett, mindenekelőtt az a funkciója, ami miatt elképesztően népszerű lett egyben hatalmas fejfájást is okozott: az anonim posztolás lehetősége. Ezt ugyanis sok esetben cyber bullying-ra, fenyegetésekre, vagy pletykák terjesztésére használták a felhasználói, ami miatt jelentős PR problémával nézett szembe a cég (több iskola be is tiltotta a használatát a területén belül).

A fejlesztők próbálkoztak ennek a kezelésével, mint az anonimitás megszüntetésével, de ezzel pont azt a funkciót szüntették meg, ami miatt sikeres lett az app. Emiatt a felhasználók lassan elpártoltak az alkalmazástól, ami miatt nem keletkezett tartalom a platformon.

Emellett, habár egyértelműen népszerű volt az app, egyszerűen képtelenek voltak egy olyan üzleti modellt kialakítani, ami megbízható bevételforrást jelentett volna a vállalatnak, a felhasználók megtartása mellett. Mindezek következtében 2017 áprilisában megszűnt a Yik Yak platform.


Juicero

4. Juicero (2013-2017)

118M USD befektetett tőke

Az egészséges életmód és étkezés világszerte egyre több ember számára vált prioritássá az utóbbi években. Ezt a trendet lovagolta meg a Juicero, ami egy hi-tech, zöldség és gyümölcs préselésére alkalmas eszköz kifejlesztését tűzte ki célul. A befektetők hamar felkarolták a projektet, a csúcson 270M USD-re értékelték.

A Szilícium-völgyet, mint a startup közösség központját, az utóbbi időben egyre gyakrabban vádolják meg azzal, hogy elveszítette a kapcsolatot a hétköznapi emberek valódi problémáival és csak a saját szűk ökoszisztémájuk problémáit próbálják/tudják megoldani.

Akár igaz ez az állítás akár nem, a Juicero a tökéletes példa ennek az alátámasztásához.

Egy 400 USD értékű (eredetileg 700 USD) gépet dobtak piacra, amihez heti előfizetéses alapon lehetett 5-8 dollár értékben frissen préselt egészséges lét tartalmazó csomagot rendelni. A projekt már a kezdetén sem volt mentes a kétkedőktől, de amikor kiderült, hogy annál a drága eszköznél, amit a lé kipréseléséhez kell megvásárolni, hatékonyabb, ha kézzel préseljük ki a csomagból, a folyadékot, a cég véglegesen lejtőre került. Mindössze annyi előnyt tudott a Juicero módszere felmutatni, hogy a préselés cseppmentesen történik.

E mellé ugyan társultak kisebb stratégiai melléfogások, mint hogy kizárólag saját márkás tasakokkal lehet utántölteni az eszközt, de mindez eltörpült amellett, hogy egy rétegproblémára egy good-to-have megoldást sikerült nyújtani kapitális tőkemennyiségből.


Quixey

3. Quixey (2009-2017)

133M USD befektetett tőke

A Quixey mobil-alapú ún. “Deep search engine” képes volt a különböző appokon belül is releváns találatokat mutatni, amit a megjelenésekor a használók valóban igényeltek. A csúcsán 600M USD-re értékelték a befektetők a céget, de 2017 februárjában mégis csak megszűnt véglegesen a kereső.

A Quixey esetében leggyakrabban a fő befektetőjével, az Alibaba-val való kapcsolatát emelik ki, ami miatt végül csődbe jutott. A kínai e-commerce óriás a fennállása alatt több mint 80M USD-t fektetett be, ami mellett viszont 100M USD értékben vásárolt is tőle szolgáltatást, vagyis egyszerre volt a legnagyobb befektetője és a legnagyobb vásárlója is. Ez önmagában még nem jelentené a vállalat végét, számos példa van az ilyen jellegű kapcsolat eredményességéről is, itt viszont a felek között, különösen az Alibaba IPO-ját követően nagyon zavaros lett a viszony. Ekkor még sikerült megegyezniük a feleknek, de ez csak egy jelentős kompromisszummal és a legnagyobb vevőjének elvesztésével járt együtt.

Az ekkor kapott összegből egy darabig még megpróbált új vevőket találni a vállalat, de időközben az Apple és a Google is jelentős fejlődést ért el ebben a technológiában, így elvesztette a technológiai versenyelőnyét a cég, ami végül a végzetét jelentette a Quixey-nek. Nem hiába keresik a befektetők a fenntartható versenyelőnyt.


Beepi

2. Beepi (2013-2017)

150M USD befektetett tőke

A Beepi egy olyan honlap volt, ahol a fogyasztók közvetlenül tudnak egymástól autót vásárolni vagy bérelni, amelyeket előzetesen független szakértők átvizsgáltak, valamint a 30 napnál régebb óta hirdetett autókat meg is vette. Egy időben nagyon lelkesek voltak a befektetők, a zeniten 560M USD-re értékelték a céget, viszont 2017 februárjára kifogyott a pénzből és kénytelen volt bezárni a boltot.

Ez a történet a klasszikus esete a “jó ötlet rossz megvalósítás”-nak.

Először is nagyon alacsony volt a fiskális fegyelem. Csak egy kanapéra az alapítók irodájában 10 000 dollárt költöttek el, valamint a családtagok telefon és autókkal kapcsolatos költségeit is a cég állta, ami megengedhetetlen egy olyan időszakban, amikor a legfontosabb célja a vállalatnak, hogy pozitív eredményeket mutasson fel a rendelkezésre álló tőkéből.

Mindemellett a mindennapi működésben is számos probléma jelentkezett, mint az ígért papírok és engedélyek késve küldése a vevőknek. Mindez kiegészülve az alapítók mikro-menedzselő hozzáállásával, mind a hatékonyságot, mind a bizalmat aláásta a vevői és beosztotti szinten is, amivel negatív spirálba került a cég, aminek a végén a vállalat kifogyott a pénzből.


Jawbone

1. Jawbone (1997-2017)

1000M USD befektetett tőke

A legnagyobb és egyben legtovább életben maradt Jawbone a hordozható technológiák piacának úttörője volt. Eleinte a bluetooth headset-ek és hangszórók, később a hordozható fitnesztechnológiák alkotta portfólió elképesztő mértékű tőkét vonzott: a csúcson több mint 3 milliárd dollárra értékelték a befektetők, és akkoriban a Fitbit egyik legnagyobb versenytársának számított.

Többek szerint a Jawbone-nak pontosan az lett a veszte, ami miatt ezen a listán is olyan előkelő helyen szerepel: a Jawbone-t túlfinanszírozták. Ez a kijelentés elsőre furcsán hangozhat, de a relatív tőkebőségnek köszönhetően nem volt akkora nyomás a menedzsmenten a stratégiai prioritások végrehajtására.

A forrásbőség miatt számtalan irány és vadhajtás volt a vállalati fejlesztésekben, amik mind elvonták az erőforrásokat az igazán fontos projektekről. Emellett, lévén a Jawbone előszeretettel vásárolt meg más startupokat is (csak 2013-2014-ben 4 alkalommal), a felvásárolt vállalatok révén megszerzett know-how-t és szabadalmakat nem tudták kihasználni, jelentős mértékű IP maradt kihasználatlanul a vállalaton belül.

Ez kiegészült még több operatív hibával, mint hogy a high-end pozicionálás ellenére is negatívak voltak az értékesítési margin-ok, vagy a számos negatív értékelés a termékeikről, amik mind a technológia elterjedését korlátozták.

Mindez azonban csak a „felszíne” azoknak a problémáknak, ami miatt a Jawbone minden idők második legnagyobb kockázati tőke hátterű bukása lett. A termék marketing pozicionálásához és árához viszonyított alacsony minősége, a vásárlói panaszok figyelmen kívül hagyása, valamint stratégiai irányváltásokkor a platformra fejlesztők és a fogyasztók tájékoztatásának elmaradása mind hozzájárultak a bukáshoz.

Ugyanakkor a fő problémát a túlfinanszírozás okozta kényelem és fókusz hiánya jelentette, ami végül a Jawbone bezárásához vezetett.

Látható, hogy mindamellett, hogy a tőkeerős pozíció nagyban segítheti a vállalatot, de közel sem csak ezen múlik egy vállalkozás sikere.

Figyelni kell:

  • a technológiai előny fenntartására (lsd. 1. rész: Hello, Raptr),
  • az üzleti modell fenntarthatóságára (lsd. 1. rész: Sprig, Maple; 2. rész: Yik Yak, Juicero),
  • az operációk/termelés hatékonyságára (lsd. 1. rész: Doppler Labs),
  • a befektetőkkel való jó kapcsolatra (lsd. 2. rész: Quixey),
  • a fiskális fegyelemre (lsd. 2. rész: Jawbone, Beepi) is.

A CB Insights hivatkozott kutatása 101 csődbe ment startup körében vizsgálta meg a 20 leggyakoribb okot, ami a csődhöz vezetett.

Jól látható, hogy a fent bemutatott esetek egybeesnek a CB Insights által összegyűjtött okokkal, és mindegyik a finanszírozás elmaradása előtt szerepel a listában…


CB Insights top20 reasons_1

 

Az okok között ugyanis a legelőkelőbb helyen áll a piaci igény hiánya a termékre, amit a projekt bevételeinek elmaradása és az ezzel jelentkező finanszírozási problémák követnek, de a rossz csapat, a versenyelőny fenntartásának hiánya, a rossz marketing és még számos más ok vezethet egy startup bukásához. Mindez a későbbi fázisokban kiegészülhet a túlfinanszírozással is, ahogy azt a fenti példák is mutatják.

Természetesen egyik eset sem fekete-fehér, több mint egy ok vezetett rendszerint ezeknek a startupoknak a bukásához.

Mindenesetre tanulságos látni, hogy amint kivesszük a tőkehiányt, mint lehetséges tényezőt a képletből, a mindennapos működéshez elengedhetetlen tényezők hiánya jelentette minden esetben a bukást.

Mindezek tükrében nem csak téves, de veszélyes is az a hozzáállás a startupoktól, cégvezetőktől, hogy: „Minden rendben lesz, amint megjön a befektetés”. Az igazi munka csak azután következik.

Ha kérdései vannak a fentiekkel kapcsolatban, vagy tapasztalt segítségre van szüksége akár a tőkebevonásban, akár a (fenti buktatókat elkerülő) megvalósításban, vegye fel a kapcsolatot kollégáinkkal!

Mennyire fontos a pénz egy startupnak? – avagy mit tanulhatunk 2017. legnagyobb csődjeiből – 1.rész

Montecuccoli, Habsburg tábornok mondta azt a hadászat tudományáról, hogy mindössze három dolog kell hozzá: Pénz, pénz, és még több pénz. Ezt az analógiát, sok más területtel együtt, a vállalkozások sikerességéhez is gyakran hozzá szokták rendelni.

De, ahogy az említett tábornok is bebizonyította az örökségével, a való életben sok más tényező is közrejátszik a sikerhez.

Sajnálatos módon ennek vizsgálata nem olyan egyszerű, ugyanis nehéz elválasztani, hogy egy adott végkifejlet tőkehiánynak, vagy más stratégiai és működésbeli hibának köszönhető. A CB Insights elemzése is mutatja, hogy egy cég csődjéhez nem egy könnyen meghatározható ok vezet, hanem rendszerint több hiba együttesen eredményezi a bukást.

Hogy ezt a lehető leginkább ki lehessen szűrni, az alábbi listában azoknak a 2017 során bezárt startupoknak a történetét vizsgáljuk meg, amelyek alaposan el voltak látva tőkével (A Business Insider gyűjtése alapján). Ezek mindegyike startupként kockázati tőkebefektetéssel kezdett el növekedni. (A csődbement cégek post mortem elemzésével több forrás is foglalkozik, például ez is: collapsed.co).

De lássuk most a cégeket, és nézzük meg, milyen okok vezettek a bukáshoz:

Maple

10. Maple (2014-2017)

29M USD befektetett tőke

A Maple a New York-i étel-házhozszállítási piac egyik szereplője volt, ami high-end ételeket kínált fix áron, ami a házhozszállítási díjat és a borravalót is tartalmazta.  A termék eleinte biztosnak tűnt: Michelin csillagos étteremben dolgozó séf állította össze a menüt a befektetői között volt a nemzetközi high-end éttermek egy kiemelkedő szereplője, David Chang (Momofuku), akik a befektetéskor 115M USD-re értékelték a céget.

A Maple esetében a kudarc fő okát az üzleti modellben kell keresni. Ahogyan a dotcom buborék alatt legendássá vált Pets.com esetében láthattuk már: Egy vállalat nem tud úgy működni, hogy közben minden rendelés veszteséges. Ez ugyan pozitív lett 2016-ban, de a vállalat egésze továbbra is masszívan veszteséges maradt. Ekkor realizálódott a menedzsmentben, hogy a minden díjat tartalmazó 12 dolláros ebéd és 15 dolláros vacsora nem fenntartható, így próbálkoztak ennek orvoslásával (külön házhozszállítási díjat adtak az árhoz, nem járt ingyenes süti a rendelésekhez), de mindez az iparágra jellemző vevő-megtartási problémával együtt a cég csődjét jelentette.

Hello

9. Hello (2012-2017)

40M USD befektetett tőke

A Hello legismertebb terméke, a Sense, okos alváskövető eszköz és alkalmazás volt, ami nem igényelte eszköz viselését a funkciója ellátásához. A kezdeti modellt folyamatosan fejlesztették és adták hozzá az új funkciókat (hangvezérlés), valamint az olyan nagy kiskereskedelmi láncokban is megjelent, mint a Target vagy a Best Buy. Indulásakor több forrást szerzett a Kickstarter kampányában, mint az Oculus VR headset (2,4M USD-t), majd további 40M USD-t kapott még befektetőktől, akik a csúcson 300M dollárra értékelték a céget.

Röviden összefoglalva a technológia és a versenytársak utolérték őket. Először az okostelefonokra fejlesztett önálló hardware nélküli alkalmazások, majd később az otthonokba betörő okoskészülékek, mint az Amazon Alexa, vagy a Google Home tudták ugyanazt a szolgáltatást nyújtani és még többet is, mint az önmagában 149 USD-be kerülő Hello eszköz. (Összehasonlításként egy Amazon Alexa 100, a Google Home pedig 130 USD-be kerül jelenleg)

Emellett a nagy kiskereskedelmi láncokba történő megjelenéssel új komplex problémákkal szembesült a Hello, mint az ellátási lánc menedzselése és az eladásokhoz szükséges átfogó országos marketing. Ezeket a kihívásokat nem sikerült hatékonyan teljesítenie, aminek köszönhetően a versenytársak tarolták le a piacot, így kénytelen volt megszűnni.

 

Raptr

8. Raptr (2008-2017)

44M USD befektetett tőke

A Raptr eredetileg egy szociális platform volt a gamer szubkultúrának, ami átalakult és az egyedi platformokhoz leginkább illő beállítások automatikus konfigurációja lett a fő terméke a vállalatnak. Ennek révén 2014-ben partnerséget kötöttek az AMD-vel, aminek következtében beépített funkció lett a chipgyártó által gyártott elemekben. Története során 44M USD tőkét kapott, a zeniten 170M dollárra értékelték a céget.

A Raptr bukása röviden annak volt köszönhető, hogy az iparág felnőtt és lehagyta a technológiát, ezzel elveszítve a létjogosultságát, mint független platform. A konkurens chipgyártók, de még az AMD is elkezdte ezt a funkciót házon belül kifejleszteni, aminek keretében 2 év elteltével megszűntette a partnerségét a Raptr-rel. A körforgásból így kikerült cég nem tudta fenntartani a felhasználói bázisát, ami végül a bezárását jelentette.

Doppler Labs

7. Doppler Labs (2013-2017)

51M USD befektetett tőke

A Doppler Labs első megjelenésekor egy olyan okos-, vezeték nélküli fülhallgatót fejlesztett ki, ami megszűri a környezeti zajokat, viszont olyan hangokat, mint a másokkal való beszélgetés, beengedi. Emellett korai fázisban ki volt fejlesztve valós idejű fordítás és általános hallássegítő funkció is (A valós idejű nyelvfordítás funkciót a Google októberben jelentette be a saját Pixel Buds fülhallgatójának a bemutatóján). Mindezek fényében a befektetők a csúcson 235M USD-re értékelték a Doppler Labs-et.

A Doppler Labs Here One terméke, habár egyértelműen látható problémát fogott meg és a funkciói is megelőzték a versenytársakat, a termék értékesítésének kezdeti szakaszában nagyon negatív fényt kapott kettő tervezési hiba miatt: az akkumulátor élettartama a vártnál alacsonyabb lett, valamint a töltőeszköz sem működött hibamentesen. Mindez az értékesítés legkritikusabb szakaszában történtek, ami miatt végül csak 25 000 darabot adtak el a következő körös befektetés mérföldkövének kitűzött 100 000 helyett.

Habár mindössze a negyedét sikerült a várt eladásoknak, ránézésre nem tűnik teljes kudarcnak, a hardware gyártók állandóan szembesülnek hasonlóakkal (elég csak a Samsung Galaxy Note 7 felrobbanó akkumulátoraira gondolni). A probléma onnan eredt, hogy ezt egy nagy hardver gyártóvállalat leírná veszteségként, a tapasztalatokat pedig a következő eszköz tervezéséhez felhasználja. A Doppler Labs esetében erre azonban nem volt erre lehetőség, a befektetőkkel való megállapodás értelmében el kellett volna érniük az értékesítési mérföldkövet, ennek hiányában pedig nem vállaltak újabb körös befektetést.

Sprig

6. Sprig (2013-2017)

57M USD befektetett tőke

A Sprig az étel-házhozszállításban működött, egy úgynevezett farm-to-doorstep konstrukcióban, ahol a vevők friss és egészséges ételt rendelhettek, amit a termesztéstől a házhozszállításig a vállalat végzett el és felügyelt. Mindez következtében a rendelők lokálisan termesztett alapanyagokból készített ételeket kaptak, csökkentve ezzel az ökológiai lábnyomát a szolgáltatásnak, mindezt 15 percen belüli kiszállítással. A csúcson a befektetők 110M USD-re értékelték a céget.

A Spring bukása egyértelműen az üzleti modell hiányosságának volt a következménye. A problémát az jelentette, hogy egy alapvetően nagyon kompetitív iparágban (étel házhozszállítás), ahol az elsődleges differenciáló erő a minőség (íz) és az ár, ott a környezettudatossággal nem tudták magukat kellően differenciálni a versenytársaktól. Mindemellett az ellátási lánccal kapcsolatban is túl nagy fába vágta a fejszéjét a cég: a mérethatékonyság elérése úgy hogy a teljes láncot ellenőrzik csak nagy mennyiség esetén profitábilis, amit nem tudtak elérni.

Habár a lista még nem teljes (következő bejegyzésünkben folytatjuk az „élmezőnnyel”!), már tisztán látható, hogy a tőkebevonás ténye még egyáltalán nem garancia egy vállalkozás sikerére.

Ha inog a stratégia vagy hiányoznak a mindennapi működéshez szükséges feltételek, bizony csúfos kudarc lehet a sztori vége. És akkor még olyan „banális” okokat nem is említettünk, mint amikor összevesznek a founderek és emiatt bukik meg a startup (mert mindenki otthagyja a céget…).

Ha kérdései vannak a fentiekkel kapcsolatban, vagy tapasztalt segítségre van szüksége akár a tőkebevonásban, akár a megvalósításban ahhoz, hogy felismerje, elkerülje, minimalizálja a siker útjában álló esetleges buktatókat, keresse kollégáinkat!

Hamarosan folytatjuk!

 

 

 

 

 

Összefoglaló – Equity Reggeli 2018. május 24. stratégiai befektetők témában

RENDEZVÉNY – Május 24-i Equity Reggelink alkalmával a stratégiai befektetők motivációit és a tranzakcióra való felkészülés részleteit vizsgáltuk meg meghívott vendégeinkkel és résztvevőinkkel. A nyitógondolatokat követően két jelenleg is aktívan befektetési lehetőségeket kereső nemzetközi stratégiai befektető, a Polifoam (Trocellen Group) és az EGIS Zrt. megközelítését ismertük meg azzal kapcsolatban, hogy mi mozgatja a stratégiai akvizíciókat, fontos-e és mennyire a szinergia, a stratégiai illeszkedés, és érintettük a helyi vs. nemzetközi döntéshozatal sajátosságait, sarkalatos pontjait, folyamat- és időigényét is.

2018-as M&A trendek – mire számíthatunk az első negyedév alapján?

2018-ból már eltelt több mint egy negyedév, az elemzések és az előrejelzések azt mutatják ez egy kiemelkedően aktív év lesz M&A tranzakciók szempontjából.

Ha cégük eladását fontolgatják vagy épp a régióban keresnek potenciális célpontokat, akkor nagy eséllyel a legjobb időszakot választják erre.

De melyek a jelenlegi globális és CEE/SEE régiós trendek, mire számíthatunk?

A Bloomberg szerint ez lesz 2000 után a legmeghatározóbb év a cégfelvásárlások és cégösszeolvadások területén.

Az M&A tranzakciók értéke már 2018. január végén 146,6 Mrd USD volt globálisan, ami nagyon ígéretes, mivel 2000 óta nem volt ilyen magas szinten.

Volume of global deals by Bloomberg

 A CMS elemzése is azt támasztja alá, hogy az M&A ügyletek száma és a tranzakciók mérete is növekedni fog 2018-ban, továbbra is jelentős pénzügyi tartalékkal rendelkeznek a vállalatok, és az elmúlt időszakban ez tovább növekedett. A 2017. évi visszafogottabb M&A tranzakciós adatokat a gazdasági, politikai és szabályozási bizonytalanságokkal, a tőkepiac volatilitásával, a deal-ek értékeltségével (magas eladói elvárások), és a banki kamatok alacsony szintjével magyarázzák.

Az elemzők várakozásai alapján egyes iparágak további konvergenciája lesz jellemző – mint pl. az energiaipar az építőiparhoz, az építőipar a gyártáshoz, a retail, healthcare és telekommunikáció a technológia-intenzív iparágakhoz -, ami azt jelenti, hogy a korábban különálló iparágak egyre nagyobb átfedést mutatnak az alkalmazott technológiák, tevékenységek, termékek és vevők viszonylatában, egyre nehezebben lesznek meghúzhatók az iparágak közötti határok.

De mi a helyzet CEE és SEE régió M&A piacán?

A 2016-os aktív év után, 2017-ben az M&A piac valamennyire lassult a CEE/SEE régióban, amit főleg a bizonytalan európai választások kimenetelével indokolnak, de a Mergermarket és a Wolf Theiss által készített felmérés alapján ez nem mutat maradandó tendenciát, mert az itt korábban befektetők nagy része újra választaná ezt a földrajzi régiót befektetései helyszínéül.

Az elemzők véleménye alapján:

  • M&A szempontból legnépszerűbb országok, ahol szívesen vesznek vállalatokat a befektetők: Ausztria, Csehország és Lengyelország (3 kritérium alapján értékelték a CEE/SEE országokat: nyitott befektetésekre, egyszerűbb szabályozási rendszer/folyamatok, infrastruktúra minősége). A fejlődő országok közül Bulgária és Románia veszi még fel a versenyt. Romániát az egyik legdinamikusabban növekvő országnak értékelik a régióban, továbbá az idegenforgalmi értékei miatt kerülhetett föl a 4. helyre. Bulgária a könnyebb szabályozási rendszer, az alacsony minimálbérek és munkáltatói járulékok miatt közkedvelt a befektetők körében (gyártó egységeket pl. ezért szeretnek Bulgáriába telepíteni). Magyarország Horvátország és Szlovákia után következik a listán. Legkevésbé Szerbiában és Ukrajnában vásárolnak cégeket.
  • Ebbe a régióba legszívesebben Európa többi országából vagy É-Amerikából érkeznek a felvásárlók/befektetők. Legaktívabb országok vevői, befektetői szempontból: USA, Németország, UK, Kína és Oroszország.
CEE sectors by deal value and volume in 2017
  • 2017-ben a TMT szektor (technológia, média, telekommunikáció) volt értékben 3., tranzakciószámban a 4. legaktívabb M&A terület (lsd. fent), de az előrejelzések alapján 2018-ban ebben a szektorban történik majd a tranzakciók jelentős hányada. Köszönhető ez a CEE régióban jellemző magas színvonalú technikai (IT, mérnöki, stb.) oktatásnak, melyet az EU is támogat, hatalmas képzett munkaerő „pool” áll rendelkezésre ebben a szektorban. A TMT iparágon belül is a legerősebb húzó ágazatok az e-kereskedelem, fintech, data and analytics, cloud szolgáltatások, az ezekben az ágazatokban működő vállalkozások, startupok vonzzák a legtöbb befektetőt.
  • A Wolf Theiss felmérésében szereplő egyik kérdésre, miszerint mely szektorok lesznek a legvonzóbbak 2018-ban, a megkérdezettek 62%-a a TMT szektort, 44%-a a fogyasztói és szabadidős ágazatot, 32%-a pedig a gyógyszeripart és biotechnológiát nevezte meg, lásd a bal oldali ábrán.
  • A CEE/SEE régió elhelyezkedése, alacsony munkaerő költségek és általánosságban elmondható stabil politikai környezet miatt egyre több befektetők fog vonzani pl. a gyártás területére.
  • Egész Európa területén az alacsony banki kamatok a jellemzők, mely a deal finanszírozásban is egy kedvező tényező lesz 2018 folyamán, hiszen a cégek megtakarításait olcsó banki finanszírozással egészíthetik ki cégvásárlások esetén. A relatívan alacsony inflációs környezet lehetőséget nyújt a CEE központi bankoknak arra, hogy tovább csökkentség a jegybanki alapkamatot, ezzel csökkentve a banki kamatokat.

A felmérés arra is választ ad, hogy mely tényezőket veszi figyelembe egy befektető, mielőtt ebbe a régióba fektet:

  • potenciális versenyképes környezet
  • megfelelő menedzsment megléte
  • az adminisztrációs korlátok nagysága/bizonytalan szabályozási környezet
  • potenciális célpontok száma

Ha tehát cégük eladását fontolgatják, vagy épp a régióban keresnek potenciális célpontokat, akkor nagy eséllyel a legjobb időszakot választják erre, mert egy aktív időszak elé nézünk, de azt is vegyék számításba, hogy egy M&A tranzakciónak időigénye van, időben el kell kezdeni a tranzakcióra való felkészülést.

Kérdéseik esetén állunk szíves rendelkezésükre!

B2B hideghívás – miért nem mondhatunk le róla?

It is time to start cold calling

A hideghívás az értékesítés fekete báránya.

Ki ne találkozott volna olyan értékesítővel, aki az interjún elmondta, hogy mindent vállal, de hideget nem hív.

Tegye fel a kezét, aki nem olvasott az elmúlt félévben legalább 2 különböző cikket, elemzést arról, hogy a hideghívás halott. Ugyanakkor ismerek olyan hardcore értékesítőket, akiket éppen az motivál, ha azzal a kihívással találják szembe magukat, hogy ismeretlen helyre bejussanak, és kiüssék onnan a már bent lévő konkurenst. Itt az ideje, hogy beszéljünk a hideghívásról!

Ha végignézzük a különböző értékesítési csatornák hatékonyságát, akkor bizony a hideg megkeresés, a cold call a maga 1% alatti konverziójával igencsak a lista végén kullog. A leghatékonyabb csatorna az Ügyfeleink, illetve a kollégáink kapcsolatai, személyes ajánlásai. Szintén egyfajta „szakmai közhely”, hogy a meglévő Ügyfelek számára történő értékesítés, legyen az upsell vagy cross-sell, min. 3/5-ször hatékonyabb.

Ha új Ügyfeleket szeretnél, akkor B2B-ben ebben az egyik legnagyobb segítség kétség kívül a LinkedIn, ahol bárkinek a profilját meg tudod nézni, kapcsolatokat tudsz keresni, stb. Az Insidesales szerint a LinkedIn egyenesen „megölte” a hideghívást, mint módszert, hiszen mostantól adott a lehetőség, hogy ne ismeretlen embereket keressünk meg. Márpedig a szűkös erőforrások miatt természetes, hogy a menedzsment a hatékonyabb csatornákra koncentrál, felmerül tehát a jogos kérdés: minek foglalkozzunk egy a többihez képest sokkal rosszabbul teljesítő csatornával?

A fő kérdés: elegendő-e a növekedéshez az upsell és a cross-sell?

Hány új Ügyfelet lehet behozni egy évben a személyes kapcsolatainkból? Hány Neked releváns vezetővel tudsz valódi, üzletileg értelmezhető kapcsolatot kialakítani (pl. az IT-biztonság területén 6 hónap alatt nagyjából 20 releváns vezetővel, CISO-val)? A személyes kapcsolataink, a volt egyetemi évfolyamtársaink, a gyerekek ovitársainak szülei egy véges számú halmaz.

Aki dinamikusan szeretne növekedni, új szegmensekre, új piacokra betörni, annak két lehetősége maradt: vagy értékesítő partnereket, disztribútorokat kell találni, akik elvégzik helyettünk a munkát, vagy fel kell tűrni az ingujjat és bizony el kell kezdeni telefonálni, e-mailt küldeni.

Ebben az értelemben a hideghívás nemhogy nem halott, de köszöni, nagyon is jól van.

Sőt, ha új piacokra szeretnénk betörni, ez az egyetlen módja ahhoz, hogy validáljuk, jól döntöttünk-e a célpiac kiválasztásakor, szükség van-e adott szegmensben a termékünkre, vagy szolgáltatásunkra, milyen áron lehetne értékesíteni a termékünket.

A hideghívás sokáig az egyetlen reményünk arra, hogy fizető Ügyfeleket szerezzünk. Ehhez azonban el kell tudni szakadni az előre megírt scripttől, érteni és érezni kell a másik oldal motivációit és fel kell tudni ébreszteni a valós igényt.

Startupok esetén részben erről szól a validáció: kik és mire fogják használni azt az IoT platformot, amit kifejlesztettünk: mezőgazdasági cégek a hatékonyságuk növelésére, vagy ipari gyártók a raktárrendszerük optimalizálására?

Ugyanakkor mind az értékesítőkben, az Ügyfelekben pedig még inkább van ellenérzés a hideghívással kapcsolatban, ilyenkor sokaknak azok a telefonos értékesítők ugranak be, akik telefonon zaklatnak egy visszautasíthatatlan pénzügyi ajánlattal, vagy egy újabb táplálkozási csodaszerrel kapcsolatban. Csakhogy ez nem értékesítés, hanem… mondjuk úgy, hogy hatékonynak biztos nem nevezhető, de értékesítésnek sem igazán!

Ahhoz, hogy ez hatékonyan működjön, az értékesítőnek fel kell készülnie a másik félből, ezáltal „előmelegítve” a kapcsolatot:

  • Végezd el a házi feladatod, ismerd meg a leendő vevőidet! Tudd meg, milyen problémákkal küzdenek és adj rájuk megoldást! A jelenlegi beszállítói csak 2 hetes határidőket vállalnak, vagy a minősítések közül csak az európai szabványnak felel meg, az amerikainak nem? Ázsiai fejlesztőkkel dolgozik, de nem tud velük hatékonyan kommunikálni? Ne feledd, azt senki sem szereti, ha el akarnak neki adni, de vásárolni szinte mindenki szeret, ha releváns dolgot ajánlanak neki!
  • Ne csak a cégnek, a konkrét kontakt személynek is nézz utána! Ha tudod, kivel beszélsz, ismered a problémáját, már nem tűnik idegennek; B2B értékesítés esetén nem működik a dolog előzetes kutatás nélkül! Visszatérve a LinkedInre: a házi feladatot itt is el kell végezni, ha nem veszed a fáradságot, hogy ne a sablon connection requestet küldd, ne számíts visszajelzésre!
  • Ha a leendő Vevő rákeres a Google-ban a termékedre és talál jó tartalmat, vagy lát Téged valahol egy konferencián előadni, már nem ismeretlen a céged/terméked!
  • Ha legalább érdekes vagy és meg tudod győzni, hogy 5 percet Rád szánjon, már előrébb vagy!

Számos olyan vállalattal találkozunk, ahol az akár 3-5 fős értékesítési csapatot lekötik a meglévő Ügyfelek és a beeső érdeklődők kezelése, és nem jut energia a proaktív, outbound értékesítésre. Nehéz azonban olyan üzletfejlesztő kollégát találni, akinek megvan a megfelelő értékesítői vénája, de érti azt is, hogy mit jelent a többkomponensű műanyag-fröccsöntési technológia, vagy tudja, hogy egy retail láncban mi az év végi leltárhiány mértéke, vagy mond neki valamit a low-coding.


Ahhoz, hogy az értékesítés hatékonyságát értékelni tudjuk, nem csak az értékesítőknek, de a cégvezetőnek is tisztában kell lennie a realitásokkal, a konverziós számokkal!

 

Nem fog mindenki venni, sőt, sokkal kevesebben lesznek vevők, üzleti partnerek, mint ahányan nem. Erről szól az értékesítés, ahogy a német partnerünk mondja: mi mindig többször veszítünk, mint ahányszor nyerünk. Ez az egyik legfőbb érv a hideghívásokkal szemben: egyes statisztikák szerint a megkeresett cégek, döntéshozók 28%-ával sikerül csak érdemben beszélgetni igényekről és csak 1%-os a konverzió.

De ha ez így van, keress meg többet!

Vagy: fókuszálj, szűkítsd a célcsoportot, így növelheted a konverziós rátát!

 

Például, az egyik projektünknél a takarmányipar a célszegmens. Az iparágnak és a kapcsolódó sertéságazatnak a jellemzője, hogy nagyon keresi a hatékonyságnövelő megoldásokat: minden adalék, technológia, módszertan izgalmas, amitől egészségesebbek lesznek az állatok, gyorsabban híznak, termékenyebbek lesznek, stb. Az ilyen megoldást kínáló cég nevében közel 100%-ban sikerült a célcsoportba tartozó cégekkel beszélgetnünk, mert érdekli őket minden új megoldás és emiatt 10-ből minimum 6-7 esetben létrejön a személyes találkozó. Természetesen utána előfordul, hogy a konkurenciával dolgozik, vagy éppen nincs pénze beruházni, fejleszteni, de ad információt magáról, az iparágról, ami jó alap arra, hogy később is megkeressük. Immáron nem „hidegben”.

Természetesen a hideghívás nem mindenkinek való és nem mindenre jó. Amennyiben marketing-vezérelt a stratégiád, akkor más, főként inbound csatornákra kell helyezni a hangsúlyt. Hosszú távon a hatékony stratégia a különböző csatornák egészséges keveréke, vagyis az omnichannel vagy „allbound” megközelítés. Ha viszont növekedni akarsz, akkor meg kell vizsgálni, hogy van-e alternatívája az outbound értékesítésnek.

Ha pedig – jó eséllyel  nincsen, akkor gondold át, hogy van-e megfelelő folyamatod, értékajánlatod és leginkább olyan tapasztalt szenior értékesítőd, aki képes Neked új, nagyobb, profitábilisabb Ügyfeleket behozni!

 

Segíthetünk? Lépj kapcsolatba Kollégáinkkal!

Equity Reggeli – A stratégiai befektetők motivációja

RENDEZVÉNY – Május 24-i üzleti reggelink fő témája, hogy mit keresnek a stratégiai befektetők, és hogyan érdemes egy tranzakcióra felkészülni. Két nemzetközi stratégiai befektető, a Polifoam Kft. (Trocellen) és az EGIS Zrt. lesznek a vendégeink, és engednek bepillantást az akvizíciós döntéseik előkészítésébe és a folyamataikba, mely hasznos tanulságként szolgálhat a stratégiai partnerséget, vagy a jövőben akár tulajdonrész- / cégeladást fontolgató cégtulajdonosok számára.

Összefoglaló-Equity Reggeli 2018. március 21.

RENDEZVÉNY – A befektetési tranzakciók „ismerkedési” fázisában természetes jelenség, hogy a felek a „portéka” legelőnyösebb tulajdonságaira helyezik a hangsúlyt, mely azonban közel sem jelenti a tények, kockázatok elkendőzését, hiszen mégiscsak egyfajta „házasságra” készülünk” – hangzott el március 21-i Equity Reggeli rendezvényünkön, ahol a közelmúltban zárt, 5 millió USD volumenű Starschema deal részleteit, fordulatait dolgoztuk fel – az alapító csapattal közösen.

HIPA Tőkeakadémia – 2018. május-június

RENDEZVÉNY – Az évek óta népszerű, 2*2 napos képzés célja azon vállalkozói készségek és ismeretek gyakorlati fejlesztése, melyek kulcsszerepet játszanak a sikeres tőkebevonás és majdan a sikeres exit szempontjából. Cégünk partnere, Horgos Lénárd tőkebevonás és üzleti tervezés témakörökben osztja meg tudását és nemzetközi tapasztalatait, az általa vezetett workshopon pedig egy konkrét üzleti terv felépítésében is gyakorlati tapasztalatot szerezhetnek a résztvevők.

200 millió Ft kockázati tőkét kapott a Duelbox gamification platform

Több mint kétévnyi önerőből (!) történő építkezés és növekedés után termékfejlesztést és nemzetközi terjeszkedést valósíthat meg a 200 millió Ft kockázati tőkéből Ügyfelünk, a Duelbox.

A Duelbox a közönség aktív bevonását lehetővé tevő innovatív rendezvény-eszközként indult, mely a gamifikáció módszerével megragadja és leköti a vendégek figyelmét, és játékos formába csomagolja az üzenetet – így a passzív előadások helyett a vendégek egy interaktív show résztvevőivé válhatnak, ezáltal kínálva zseniális megoldást Ügyfelei számára a legnagyobb szakmai kihívásra: legyőzni az unalmat, bevonni a közönséget, és hatékonyan biztosítani az üzenet bevésődését.

A fiatal, tehetséges csapat elkötelezettségét bizonyítja, hogy már a tőkebevonást megelőzően is hatalmas energiákat mozgattak meg a fejlesztésükben rejlő üzleti potenciál kiaknázására, melynek eredményeképpen tavaly összesen közel 6 milliószor használták a Duelboxot, ami a 2016-os évhez képest óriási növekedést jelentett.

A Duelbox a rendezvényeken túl a televíziós piacon és az interaktív marketingkampányok terén is sikerrel bizonyított: már az első Duelbox alapú marketingkampány komoly szakmai elismerést kapott, bronz díjat nyert 2018-ban a Kreatív DMBP (Digital Media Best Practice) versenyén integrált kampányok kategóriában.

A Discovery Channel és a Telekom számára közösen megálmodott és lebonyolított „Aranyláz Játék” kampány tévénézés közbeni virtuális aranyrögkeresésre invitálta a csatorna nézőit. A tévéképernyőn aranyrögökkel felbukkanó kódokat okostelefonon keresztül lehetett gyűjteni a Duelbox felületén a többmilliós fődíj reményében, külön applikáció letöltése nélkül. A négyhetes kampány során több mint ötezer játékos regisztrált a márkázott játékfelületen, a kampánynak köszönhetően a Discovery Channel nézettsége harmadával nőtt novemberben, a Telekom Archív TV szolgáltatás kölcsönzéseinek a száma pedig megnyolcszorozódott a kampányidőszakban.

A Hiventures által befektetett 200 millió Ft-os növekedési tőkét termékfejlesztésre és külpiaci – elsősorban németországi – terjeszkedésre fordítja majd a cég, melynek célja, hogy rövid idő alatt gyors ismertséget, jelentős piaci részesedést érjen el, mely kapuja lehet egy nemzetközi szinten is erős márkajelenlét felépítésének.

Gratulálunk a Duelbox csapatának a tranzakcióhoz, és örülünk, hogy részesei lehettünk sikereinek! Irány Európa, sok sikert az új piacokon!

A tőkebevonás részleteiről a médiában pld. itt olvashat:

Médiapiac.com: 200 millió Ft-os befektetést kapott a Duelbox