Sales worst practice, avagy meleg aszfaltozás eladó

/Szerző:

Hasznos dolog bemutatni az elméletet, de az esettanulmánynál nincs jobb. Néha pedig a hibákból lehet a legtöbbet tanulni, most erre hozok egy példát.

Történt ugyanis, hogy az Absolvo vezetői közül ketten is kaptunk árajánlatot meleg aszfaltozásra. Mivel az e-mail gyakorlatilag minden írott és íratlan értékesítési szabályt megszeg, vegyük őket sorra:

Tárgysor: Meleg aszfaltozás, 3750 Ft/m2 + ÁFA

Így, in medias res. Miből gondolták, hogy akarok aszfaltozni? Tanácsadó cégként erre mennyi esély van? Az irodaházunk mellett építkeznek egyébként, csak arra nem nagyon van ráhatásunk. Persze lehet, hogy valakinél otthon a kapubeállóban elkopott az aszfalt, vagy felújítja a nyaralót, de nem hiszem, hogy erről tudnak (még mi sem tudjuk egymásról).

A legnagyobb baj ezzel, hogy az ilyen „kampányok” miatt gondolják sokan még mindig azt, hogy az értékesítő egyenlő a porszívóügynökkel, aki egy nem-releváns célcsoport nem létező igényét próbálja kielégíteni és erőlteti a termékét. A valóság, az, hogy a legfőbb szabály: Légy releváns!

Árközlés

A levél aktualitása egyébként az volt, hogy megküldték az új árakat. Én ugye a régit sem tudtam, tehát szintén nem releváns, ráadásul ez mindig egy nagyon kényes téma. Ha árat emelünk, annak a legrosszabb módja csak szimplán közölni a partnerrel, érdemes finoman bevezetni, indokolni, esetleg személyesen átbeszélni. Ha pedig ez most akció, akkor hiányzik az a rész, hogy ez most egy szenzációs, vissza nem térő lehetőség.

Kezelhetetlen, széteső e-mail

De lépjünk ezen túl és tegyük fel, hogy mégis kell nekem aszfalt. Nem fogok tőlük mégsem venni, nem tudok, ugyanis nem tudom elolvasni az e-mailt: óriási útburkolást ábrázoló fényképek miatt szétesik és nem látom a szöveget, csak ha jó sokáig scrollozok jobbra-balra, amit nyilván nem teszek meg, részben az 1. pontban kifejtettek miatt (szemléltetésképpen megpróbáltam róla screenshotot csinálni, de nem tudok, nincs olyan része, ahol egyben látszik bármilyen értékelhető információ).

„A marketing/értékesítés dolga az Ügyfél döntésének megkönnyítése, nem a megnehezítése!”

Nincs következő lépés

Nem tudok kattintani, nincs call-to-action. Rám van bízva: elvégre felnőtt ember vagyok, ha kell aszfalt, majd valahogy keresek egy elérhetőséget, valakit felhívok (meleg aszfaltot egyébként telefonon kell venni/eladni???) De gondolom vissza is lehet írni, hogy „OK, köszi, kérek 100 négyzetmétert”.

Mit fog mondani a kereskedelmi igazgató év végén az ügyvezetőnek/tulajdonosnak, hatékony volt a kampány vagy nem? Mivel mérik a hatékonyságot? Sajnos az ilyen kampányok miatt gondolják azt sokan, hogy az értékesítésnek semmi értelme, hogy a kampányból nem lett semmi.

Azóta elkezdtük gyűjteni az ilyeneket, úgyhogy jelentkezünk még!

Akinek pedig elege van a nem hatékony kampányokból, jelezze nyugodtan, segítünk rendesen felépíteni!

Sikeres M&A tranzakciót zárt az 11 Entertainment Group és a nemzetközi private equity befektető Genesis Capital

/Szerző:

A prágai székhelyű Genesis Capital által menedzselt Genesis Private Equity Fund III (GPEF III) magántőkealap aláírta a családoknak beltéri szórakoztató programokat nyújtó 11 Entertainment Group 61 %-ának megvásárlásáról szóló szerződést.

A GPEF III Stefan Fritsch úrral – az 11 Entertainment Group alapítójával – társult, hogy egy családi szórakoztatásra specializálódott cégcsoportot építsenek közösen a közép-kelet-európai régióban. Ez a GPEF III nyolcadik befektetése, egyúttal az első önálló befektetése Magyarországon.

Ügyfelünk, az 11 Entertainment Group beltéri, családoknak szóló szórakoztatási szolgáltatásokat kínál trambulinparkok, játszóházak és laser tag arénák formájában. Stefan Fritsch, a cég alapítója és tulajdonosa feleségével, Kovács Rékával amolyan „hobbivállalkozásként” nyitotta meg az első játszóházat 2009-ben azért, hogy örömet szerezzen saját gyerekeinek, miközben felsővezetőként dolgozott az autóiparban. Innen kezdett el felfelé ívelni Fritsch úr vállalkozói karriere.

„A vállalkozás már azóta a szenvedélyem, amióta gyerekként képregényeket árultam a szülővárosom egyik utcasarkán. Vállalkozóként teljes szabadságunk van arra, hogy a jövőt olyanná alakítsuk, amilyennek szeretnénk.  Ez adja azt a pozitív energiát, amely az előttünk álló hatalmas munkamennyiség elvégzéséhez és az akadályok leküzdéséhez szükséges, hogy végül valóra váltsuk a terveinket” – mondja Stefan Fritsch.

2009 óta Stefan és Réka vállalkozása dinamikusan nőtt, és ma már 5 parkot (Cyberjump) foglal magában, ahol éves szinten több mint 500 000 látogatót fogadnak. A vállalkozásuk életében a következő cél, hogy a környező országokban terjeszkedve a közép-európai régió vezető családi szórakoztatási szolgáltatásokat nyújtó cégcsoportjává váljanak, melyhez tőkeerős, és jelentős régiós tapasztalattal rendelkező nemzetközi private equity befektetőt kerestek. Ennek előkészületeként az 11 Entertainment Group az elmúlt időszak során tapasztalt felsővezetőkkel erősítette menedzsment csapatát, akik egyben a cégcsoport részvényesei is lettek. A Genesis Capital és Stefan Fritsch is további jelentős tőkét allokáltak a növekedési terv támogatására.

„A Genesis tulajdonostárssá válása lehetővé teszi számunkra, hogy a szórakoztatási koncepciónkat minél gyorsabban elterjesszük a közép-európai régióban, – mondja Stefan Fritsch – és egyúttal bizonyítja, hogy csapatunk kiváló munkát végzett az eddigiekben a vállalkozásunk fejlesztésében. A Genesis szakértelme és a különböző iparágakban és ágazatokban szerzett több mint 20 éves tapasztalata segítségünkre lesz a vállalatunk professzionális  továbbfejlesztésében.”

„Az 11 Entertainment Group-ba való befektetés lehetőséget ad számunkra, hogy Stefan  lenyűgöző vállalkozási sztorijában részt vegyünk, valamint hogy kiaknázzuk a jelenleg még gyerekcipőben járó közép-európai családi szórakoztatási piacban rejlő lehetőségeket” – jegyezte meg Radan Hanzl, a Genesis Capital egyik tulajdonosa és a GPEF III helyi befektetési tanácsadója. „Biztosak vagyunk benne, hogy Stefannak a bővüléshez való hozzáállása, valamint a működési kiválóság terén felmutatott eddigi eredményei kitűnő platformmá teszik az 11 Entertainment Group-ot a további növekedéshez” – mondta Radan Hanzl.

„Ezen túl pedig a tranzakció teljesíti a GPEF III azon vízióját is, hogy a tradicionális cseh és szlovák piacokon túl is bővítse tevékenységét” – tette hozzá Tatiana Balkovicová, a Genesis Capital befektetési igazgatója.

A tranzakciós tanácsadást az eladó 11 Entertainment Group részére cégünk, az Absolvo Consulting és a Baker McKenzie nyújtotta.

 

Bővebb információért tekintse meg a Cyberjump trambulinparkokról készült videót: Cyberjump Magyarország

vagy látogasson el az alábbi weboldalra: https://www.cyberjump.hu/

 

Felhasznált forrás: hivatalos sajtóközlemény

Equity Reggeli – Private equity befektetések és a tranzakciók adózási kérdései

/Szerző:

RENDEZVÉNY – Ezúttal a private equity-t, annak sajátosságait és működését helyezzük fókuszba. Nemzetközi PE befektető vendégünk, a Genesis Capital bemutatja, ők milyen befektetési lehetőségeket keresnek, majd egy frissen zárult PE tranzakció, az 11 Entertainment Group többségi tulajdonrészének eladását vizsgáljuk meg részleteiben, a befektető és a tulajdonos szemszögéből is. A tranzakciókhoz kapcsolódó adózási kérdéseket (és válaszokat) az OrienTax hozza majd.

Olvass tovább

A védelmi ipar, mint lehetséges felvevőpiac

/Szerző:

Magyarországon sok vállalat nincs is tudatában, hogy olyan képesség, tudás és kapacitás birtokában van, amely euró százezreket vagy akár milliókat is érne egy-egy védelmi ipari üzlethez kapcsolódóan.

Beszállítói lánc szűkülése – új utak?

Természetesen más iparágakban (autóipar) alkalmazott certifikációk nem ültethetők át egy az egyben a védelmi iparra, mivel ott speciális – és legtöbbször igen költséges – minősítések szükségesek. Ugyanakkor az autóiparban mostanában tapasztalható nehézségek, a beszállítói lánc szűkülése sokakat arra késztetnek, hogy új utakat keressenek. A hadiipar egy ilyen opció lehet.

Tény, hogy a hadiipari beszállítóvá válás folyamata költséges és hosszadalmas, amely ráadásul speciális szektorismeretet és kapcsolatrendszert igényel. Ugyanakkor élő példák igazolják, hogy a jelenség létező, számos magyar ipari vállalat ma már stabil beszállítója a legnagyobb hadiipari gyártóknak.

A világ hadiipari kiadásai évről évre nőnek, a Stockholm International Peace Research Institute adatai szerint 2018-ban 1822 milliárd USD költöttünk globálisan védelmi kiadásokra.

Paradox helyzet, de harcolnunk, küzdenünk kell biztonságunkért. Továbbra is dúlnak háborúk a klasszikus értelemben, de azok már nem szorítkoznak csataterekre, kiléptek a megszokott keretekből, és beférkőztek mindennapjainkba, elérték fővárosainkat, lakhelyeinket. Ma már az egész világ egy lehetséges harcmező. Ennek a jelenségnek a visszaszorítására tesznek kísérletet a kormányok, amit egyértelműen igazol a globális hadiipari és biztonsági kiadások folyamatos emelkedése, az általános és demonstratív fegyverkezés.

Változatlan iparági trendek, szokások, jellemzők – a ritka kivétel

Tehát adott egy fejlődő, növekvő iparág, amely pont emiatt kiváló növekedési lehetőségeket rejt magában. Ugyanakkor ez a világ a többség számára láthatatlan: mára kevés olyan iparág maradt, amelynek trendjei, szokásai és jellemzői nemhogy évtizedekig, hanem akár csak évekig változatlanok maradnának.

Egyik ilyen ritka kivétel a Defence & Aerospace.

A hadiipar mindmáig zárt és éppen ezért a többség számára az a misztikus világ maradt, amilyennek hallomásból ismerhetik. Olyan, éveken át a háttérben előkészített üzletek jellemzik, amelyeket aztán évtizedekre kötnek dollár és euró milliárdokban számolva.

Egy hagyományosan konzervatív, zárt világ, csupa „men in black”. A szereplők itt jórészt még mindig sötét öltönyben és fekete cipőben járnak. Rengeteget utaznak, hadiipari kiállítások és konferenciák évről évre ismétlődő világában élnek. Hiába az email és a telefon, az érdemi kapcsolattartás itt még mindig személyesen történik. A bizalmat a személyes kapcsolattartásnál semmi sem erősíti jobban. A személyes jelenlét hitelt, kitartást, elszántságot és elkötelezettséget mutat.
Ez az az iparág, ahol a tudást és a tapasztalatot nem években, hanem évtizedekben mérik. Ahol a türelem az egyik legnagyobb erény, és ahol az első baráti ölelésre 15-20 évig várni kell. A hadiiparban dolgozókra nem jellemző a szektorok közti vándorlás, de sokszor még a cégek közötti sem. Akit egyszer megismerünk, azt szinte biztos 20-30 év múlva is itt találjuk. Talán már egy másik cégnél, de biztosan ebben a világban. Ezeket a defence guy-okat a hűség jellemzi.
Ugyanakkor valamit valamiért. Kiszámíthatóság és türelem. Ezzel minden belépőnek számolnia kell. A kiszámíthatóságnak ugyanis ára van, az évtizedre szóló üzletekért bizony évekig dolgozni kell. A ma használatos vadászgépek hajtóműveit például még a 70-es években tervezték, a 80-as években kezdték gyártani és az akkori beszállítók még most is kapnak alkatrészekre vonatkozó megrendeléseket. Közben ugyanabban a gyárban már tervezik azt a hajtóművet, amit majd a jövő gépeibe szerelnek be, nagyjából újabb 40-50 évre.

Védelmi ipar – nem csak hadiipari vállalatoknak

Téves az az elképzelés, hogy a védelmi ipar kizárólag hadiipari vállalatok játszótere.

Természetesen a nagy üzleteket a nagyok viszik el, de a két-három, vagy akár hosszabb beszállítói lánc végén olyan ipari vállalatok, információtechnológiai cégeket találunk, amelyek semmilyen szempontból sem minősülnek hadiipari gyártóknak.

Ugyanakkor rendelkeznek olyan tudással, képességekkel és kapacitással, amelyek nélkülözhetetlenek egy-egy hadiipari termék, alkatrész előállításához, legyártásához.
A legnagyobb európai védelmi és repüléstechnikai kiállításokon, mint a DSEI és az Eurosatory vagy a Franborough és a Paris Air Show, a legkülönbözőbb beszállítókkal találkozunk: a fém- és műanyagipar szinte minden területe képviselteti magát, de rengeteg logisztikai cég kínál speciális megoldásokat, mint ahogy egyre több az olyan innovatív informatikai megoldás, amelyek vagy a kiberbiztonsághoz kapcsolódnak, vagy például az egyes eszközök vagy járművek irányításában vesznek részt, vagy éppen az ezek közötti kommunikációt tudják extrém körülmények között is biztosítani.

A lehetőség tehát adott.

Persze vannak nehézségek, a beszerzők például itt is nehezen elérhetők. Sőt, a személyes kapcsolatok, ismeretségek jobban számítanak, mint bármelyik más iparágban. Tárgyalásokat szinte kizárólag ezeken a nagyobb rendezvényeken, vagy a kapcsolatok kialakítását követően a kölcsönös gyárlátogatásokon lehet folytatni, ami hosszadalmassá teheti a sales ciklust. Utána azonban előfordul, hogy a nagyobb gyártók kérnek segítséget, ha megszorulnak és kérdezik, hogy nem tudunk-e alumínium-öntödét, vagy éppen IT security szakértőt (mindkettő megtörtént eset).

Érdemes tehát házon belül átgondolni a hosszú távú stratégiát és megvizsgálni közelebbről, hogy a meglévő kapacitás és technológia releváns lehet-e a védelmi ipar számára is.

Ha lát kapcsolódási pontot ezzel a nagy profittal kecsegtető, de kétségkívül nehéz iparággal, jelezze nekünk, és szakértőnkkel együttműködve egy díjmentes konzultáció lehetőségét biztosítjuk Önnek, ahol személyre szabottan átbeszélhetőek az elvárások, lehetőségek és ahol meg tudunk osztani további részleteket a tapasztalatainkról.

Vegye fel a kapcsolatot szakértőnkkel!

Befektetői tárgyalások, tőkebevonás – VC Grill meetup

/Szerző:

Az idei, a HVCA és az Equity Thursday közös szervezésében megvalósuló VC Grill eseményen ezúttal angyalbefektetőtől korai fázison át érettebb fázisig mindenféle fókuszú befektető képviseltette magát, így mindenki megkaphatta a választ a kérdéseire, legyen startup, már tapasztalt cégvezető, vagy akár ötlet- vagy projektgazda, aki most gondolkozik egy önálló vállalkozás indításán. A meghívottak között volt: Kövér József a 3TS Capital magyar partnere, Kiss Gábor a Bonitás vezérigazgatója, Károlyi Antal, a HunBan (Hungarian Business Angel Network) elnöke és társalapítója, valamint Ackermann Mária, a Hiventures inkubációs-program igazgató helyettese. Egy rövid bemutató után jöttek is az izzasztó kérdések a befektetők felé, mint például mekkora méretű tranzakciókba és milyen területekre fektetnek be a magyar kockázati tőkealapok.

20k EUR-tól akár több millió EUR-ig

Kiderült, hogy az angyalbefektetők általában 20 ezer eurótól, míg általában egy intézményi befektető, tőke alap 500 ezer eurótól több millió euróig is befektethet a vállalkozás, startup érettségétől függően. Jellemzően nincs specifikus terület, amire a meghívott tőkealapok fókuszálnak, de kedvelik a szoftver, infokommunikáció, agrotech, IT startupokat és a B2B üzleti modelleket. Arra is kitértek, hogy általában ha egy cégnek már van valamilyen bevételi forrása, az mindenképp pozitívnak számit a lehetséges befektetés vizsgálatánál. Kiemelték, hogy lehetőleg ne baráti, vagy egyetlen cégtől származzon csak a bevétel, mert az megkérdőjelezheti a piac vagy a termék/szolgáltatást validációját.

Mi alapján döntenek?

Fontos információkat osztottak meg arról, hogy mi alapján döntenek, milyen paramétereket vizsgálnak meg egy-egy lehetséges befektetés előtt. Különösen fontosnak tartják a csapattal való kiegyensúlyozott együttműködést, valamint nagyon sok múlik a csapat motivációján. Kövér József kiemelte, hogy olyan embereket/csapatokat keresnek, akik kivételes tehetséggel és elkötelezettséggel rendelkeznek, ezen felül pedig könnyen együtt tudnak működni a befektetőkkel.

Volt már példa olyan tranzakcióra, hogy maga az üzleti modell nem felelt meg a befektetési kritériumoknak, de a csapat motivációja miatt megtörtént a tőkebevonás, és egy nyereséges vállalkozás lett belőle.

Továbbá számít az is, hogy például egy szoftver startupnál az alapító csapat más képzettséggel, kompetenciával és tapasztalati háttérrel rendelkezzen, ha valakinek van üzleti háttere, akkor elvárják, hogy a csapatban legyen egy másik tagnak fejlesztői háttere is. Nagy előnyt jelent, ha már valaki végig vitt egy másik projektet vagy startup exitet („serial entrepeneur”), az utóbbi Magyarországon egyelőre alacsony arányban található.

Vannak esetek, amikor a startupok alulteljesítenek, és több időt és energiát kell a befektetőnek beletennie az adott cégbe, mint általános helyzetben. Itt megoszlott a vélemény a befektetők között, mivel valaki úgy gondolta, hogy a jól teljesítő startupra kell ilyenkor fókuszálni, más pedig az alul teljesítő cég stabilizálására is összpontosítana. A befektetők szerint nincs olyan cég, ami mindig jól teljesít, egy vállalkozás olyan, mint egy hullámvasút. Kiss Gábor szerint, ha jó a csapat, befektető, board member és a tanácsadó között a szinergia, akkor hamar ki lehet küszöbölni az esetleges problémákat, amivel a cég bajlódik.

B2C vs. B2B

Rátértek a B2C és B2B típusú befektetésekre, ahol az volt mind a négy befektetőnél a konklúzió, hogy ha egy startup megkeresi őket egy B2C termékkel vagy szolgáltatással, akkor ott már fel kell mutatni valamilyen piackutatást vagy felhasználói kört, ami alátámasztja a termék/szolgáltatás szükségességét.

A régióban nem egyszerű B2C projektre tőkét bevonni, mivel jellemzően jóval drágább a piacfejlesztés és nehezebben prognosztizálható a siker. B2B modellel rendelkező startupoknál pedig azt szeretik, ha már van legalább egy-kettő nagyvállalat, ami használja a startup szolgáltatását.

Sokan menekülni akarnak a nagy multi vállalatok által használt szervezettségből, folyamatok, sztenderdek elől, de a befektetők szerint ez elengedhetetlen, amikor már egy startupból egy nagyobb vállalatot kell építeni, ugyanis ha nincs folyamat és rendszer, akkor könnyen összedőlhet a cég operációs téren.

A befektetők házon belül átbeszélik a kapott anyagokat, valamint pontrendszert is alkalmaznak a döntéshozatalhoz; egy pozitív döntés sokáig eltarthat, viszont egy negatív döntést már alacsony szintről is meghozhatnak. Aki még úgy érezte, hogy lett volna még további kérdése a befektetők felé, az megtehette a VC grill végén ugyanis lehetőség volt networkingre és további személyes beszélgetésre.

  • Neked is lenne kérdésed a témával a kapcsolatban?
  • Esetleg tőkebevonásban gondolkodsz, és projektedhez, elképzeléseidhez keresed a leginkább megfelelő befektetőt?
  • Támogatásra lenne szükséged a felkészülésben, a befektető keresésben, a tőkebevonási folyamat menedzselésében?

Vedd fel a kapcsolatot kollégáinkkal!