Nemzetközi terjeszkedés megvalósítása lean és agilis módszerekkel

“Plans are only good intentions, unless they immediately degenerate into hard work”

Peter Ducker

Ha elkészült a stratégia, kiválasztottuk a célpiaco(ka)t és meghatároztuk a célcsoportot, az Absolvo segít a stratégia végrehajtásában is! (ha még esetleg nincs meg a piacra lépési stratégia, akkor segítünk a kidolgozásban)

Azonban ahogy nincs idő hónapokig elméleti stratégiákon gondolkodni vagy piacelemzéseket rajzolgatni, a megvalósításnak is hatékonynak kell lennie! A leendő Ügyfelek/partnerek alapvetően 3 szempont alapján hozzák meg üzleti döntéseiket, ezek alapján hasonlítják össze a cégek termékeit, szolgáltatásait: ár, minőség, sebesség. Ezek körül ma már a minőség, különösen a nemzetközi piacokon alapkövetelmény. Az ár általában akkor játszik szerepet, amikor a termékek minden egyéb szempontból igen hasonlóak. Ennek következtében elmondható, hogy ma már leginkább a sebesség az a faktor, ami eldönti a versenyt. Ráadásul a termékek innovációs és életciklusai is egyre rövidülnek, a startupok minden eddiginél gyorsabban érik el az unikornis fázist, mindez pedig azt jelenti, hogy a növekedési stratégiák megvalósítását is fel kell gyorsítani.

Az IT-szektorban dolgozó cégek régóta alkalmazzák a lean és agilis módszertanokat a szoftverfejlesztés területén. Ez a szemlélet azonban átültethető az értékesítés és a marketing területére is:

  • az alap-stratégia kialakítását követően (bővebben ITT) a lean megközelítést alkalmazó cégek azonnal nekilátnak a megvalósításnak: valós cégeken tesztelik a terméket, a USP-ket, az érték-ajánlatot, a visszajelzések alapján pedig finomhangolják az árazást, az üzleti modellt, a marketing-üzeneteket vagy éppen a termékhez kapcsolódó UX designt.
  • bizonyos innovatív termékek, megoldások esetében – függetlenül attól, hogy mennyire kidolgozott a piacra lépési stratégia vagy milyen alapos a piacelemzés (bővebben ITT) – egyszerűen nem léteznek még válaszok olyan üzleti dilemmákra, mint hogy melyik értékesítési csatorna működik a leghatékonyabban. Ugyanakkor részben a legújabb digitális megoldásoknak is köszönhetően, ma már néhány nap alatt is tudunk olyan teszteket, kutatásokat végezni a célcsoport körében, vagy olyan benchmarkokat, adatokat találni, ami megfelelő alapot és orientációt jelent a stratégia végrehajtásához.
  • sok startupnak (mint pl. az Avataonak) többféle elképzelése is van az üzleti modellre vonatkozóan, van 3-4 lehetséges niche célcsoport, amelyeket tesztelni kell, visszajelzéseket kell gyűjteni, és a következtetéseket be kell építeni a stratégiába; vagyis a stratégia finomítása és végrehajtása csak akkor lesz hatékony, hogyha mindezt rövid, hatékony kampányokkal, gyors iterációkkal tesszük meg
  • az értékesítés és a marketing végső célja a bevételek, a profit minél hatékonyabb növelése; ha ezt nem tévesztjük szem elől, ha hatékonyak, agilisek és rugalmasak vagyunk, akkor érhetjük csak el ezt a célt!

És pontosan ez az Absolvo megközelítése: mielőbb kimenni a piacra, mielőbb belevágni a stratégia megvalósításába, rugalmasan, a következtetések alapján finomhangolni, majd továbblépni és sikerre vinni a piacra lépést! Ahhoz, hogy komoly sikereket érjünk el és minél jobban megértsük a célpiacunkat és a célcsoport gondolkodásmódját, az értékesítési és marketing csapatnak ezt a szemléletet kell ötvöznie az alábbi eszköztárral:

  • mindenekelőtt szükség van egy megbízható, a lehetséges Ügyfelek, döntéshozók és stakeholderek adatait tartalmazó adatbázisra;
  • kell egy CRM-rendszer, ahol össze lehet gyűjteni a visszajelzéseket, nyomon lehet követni az értékesítés fázisait (ez lehet egy excel-táblázat is, a lényeg, hogy könnyen átlátható és használható legyen és minden releváns információt tartalmazzon)
  • össze kell gyűjteni a legfontosabb kifogásokat, kérdéseket, amelyeket az Ügyfelek fel szoktak tenni (GYIK) és ki kell dolgozni az ezekre adandó válaszokat
  • az értékesítési és marketing folyamatokat az adott cégre és iparágra kell szabni
  • a végrehajtás egy akcióterv alapján kell történjen, mérhető célokkal, havi KPI-okkal, negyedéves mérföldkövekkel
  • szükség van időnként egy stratégiai szemléletre, ami alapján az értékesítés hasznos visszajelzéseket ad a marketingnek az árazásra, a marketing-üzenetekre, a versenytársak stratégiájára vagy éppen a célcsoport finomítására vonatkozóan
  • és végül, de nem utolsósorban a végrehajtást pozitív szemlélet kell, hogy áthassa, hiszen az értékesítők több elutasítással találkoznak, mint pozitív visszajelzéssel, így

Egy startup esetében nagy valószínűséggel nem állnak rendelkezésre a testre szabott sales és marketing eszközök, minták, sztenderdek, nincs még egy bejáratott rendszer. Ugyanakkor láttuk sok olyan KKV-t, középvállalatot is, amelyek nem rendelkezte strukturált rendszerrel és megközelítéssel és ezek kidolgozása bizony sok időt vesz igénybe. Az Absolvo szakértői állnak rendelkezésre, hogy időt takarítsanak meg és felgyorsítsák Ügyfeleink skálázódását!

Ne feledjük: a stratégia mit sem ér megvalósítás nélkül!

Az értékesítés és a marketing nem atomfizika, ugyanakkor stratégiai megközelítést igényel és tapasztalaton, benchmarkokon, adatokon kell alapulnia és kell legyen megtérülése (ha valaki az ellenkezőjét mondja, az mindig gyanús!). A sikeres sales és marketing szakértők ismerik az alapszabályokat, számtalanszor csinálták már, emiatt az ő bevonásuk jelentősen csökkenti a cégek értékesítéshez, marketinghez kapcsolódó tanulási idejét.

Az Absolvo az alábbi feladatokban áll rendelkezésre a stratégia megvalósítása kapcsán:

  • (nemzetközi) marketing és értékesítési folyamatok, struktúrák kidolgozása, felépítése
  • sok cégnek nem sikerül elérni növekedési céljait: mi segítünk megtalálni, hol van a hiba
  • megvalósítható, reális akciótervek kidolgozása a stratégia alapján
  • szenior szakértői támogatás a megvalósítás során
  • értékesítési csapat („task force”) rendelkezésre bocsátása a hatékony megvalósítás érdekében (bővebben ITT)